解读中小企业与大卖场结算的潜规则

案例：小李是某企业负责A卖场销售的业务员。虽说是刚从学校毕业，但凭借着自己大学期间到大卖场的兼职经历，小李对自己接手的这份A卖场业务员的工作却并不感到陌生。再加上小李较好的悟性，很快便掌握了与大卖场采购的沟通技巧和各项业务。然而，随着小李业务工作进展的顺利和上级主管对自己的赏识，小李手上所管理的门店数也越来越多。从某种意义上讲，自己手上拥有的门店数越多，便意味着上级主管对自己的重视，也意味着自己的职业发展将更有前途。可小李却一点儿也高兴不起来。     

提升业绩是厂商 共同努力的结果

我从事卖场的家电产品采购已经多年了，从自己多年的经验看，卖场的销售业绩绝不仅仅是单方面可以提升的。销售合同额是双方谈判的结果．实际销售业绩是双方努力的结果。而从卖场的角度看，既然想与供应商合作，我们就要抱着积极的态度．客观地制订合同额指标，并引导和扶持供应商，共同完成销售任务。     

慎用特价促销

“我们这期有活动，做几个特价吧，支持一下!”卖场采购如是说；“领导，对手的特价活动对我们冲击挺大的，你看是不是也做一二款呢?”业务如是说；“经理，XX、XX都在搞特价，我们什么时候做啊?”导购员如是说特价促销，成本又下不去，终端的呼声又那么高?特价到底要怎么搞才有效呢?”这一问题让许多销售经理伤透了脑筋，也困惑了很久。     

采购眼中的“蠢”销售（下）

在上期“销售手记”栏目中,本文作者站在采购人员的角度,讲述了销售人员在销售过程中做的部分“蠢”事,言辞犀利,一针见血。接下来,作者将继续与大家分享采购人员眼中的“蠢”销售究竞是怎么个模样？     

生动化陈列咋这么难？

案例：吴勇是某小家电企业的一名业务员。负责企业与当地某KA门店的业务往来。在今年初企业下达了品牌终端形象升级的指令后,吴勇便陷入了苦恼之中。原来,吴勇所在的门店是一家外资背景的大卖场,在该市共设有五家门店。但在与该门店打交道的过程中,吴勇知道在这些门店做品牌形象整改是一件很困难的事,也不是说企业花点钱就能搞定的。用卖场采购的话说,供应商必须完全服从卖场的陈列管理。     

终端决胜9招为王（二）

销售是不是只要勤奋就可以做好？其实做业务还需要倾注真诚。是的,一个好的销售人员一定是客户的朋友,朋友就是真诚的代名词。因此,将真诚融到你的业务中,一定会取得更好的效果; “决胜终端”是每个市场部人员的目标。除了加强导购的培训之外,注重卖场形象,科学的产品组合都是基础,是实现决胜终端的必备,     

在新挑战中抓住新机遇——我国大型代理商商业模式探索之二

我的企业经历了3年时间才算比较完全的建立了公司的组织架构。 2003年1月我接手做万和，第一年是家庭式的管理，当时设计的架构是总经理下设财务一人，票务一人，业务一人。我是老板，又是业务。接手时万和在北京大中系统销售才300万元，我们只接手大中系统的7个门店。     

HACCP在肉品销售中的应用

为认真落实《食品安全法》,规范肉品经营行为,实行规范化管理,保证肉品销售安全,保障消费者身体健康,增强公众消费信心,提升整个行业肉品安全管理水平,对于经营肉品的超市、卖场、专卖店和副食商场等场所,应结合企业实际,大力推行HACCP认证,加强肉品在采购、运输、储藏和销售过程中的管理,防止肉品污染,避免危害消费者健康的因素发生. 一、肉品采购关键控制点 1.采购程序 肉品销售企业应有明确的采购工作流程,对肉品采购实施规范化管理,采购人员应认真执行流程.     

管理采购的几种方式方法

采购部门的基本职能是负责商品和供应商的选择、谈判、绩效评估等管理职能，负责将卖场需要的商品以最优惠的价格，最好的合作方式采购进来，并不断以各种活动促进销售。采购在卖场业务活动中扮演着举足轻重的角色，在工作中通常具有相当的权利，权利容易滋生腐败，所以，对采购的管理成为了卖场人力管理当中的一个非常重要的内容。     

制造商学院

生动、音动、手动、身动、情动……让终端动起来,才能更好实现销售的提升。综合起来,终端的“三动”法则便产生了：一是让产品“动”起来;二是让自己“动”起来;三是让顾客“动”起来。 企业在终端销售过程中的“盲点”有很多,比如终端销售人员职责划分不清,终端销售任务量制定对销售人员积极性的影响,终端销售人员绩效考核的设计,销售业绩与薪酬设计的“盲点”等等,如何及时发现终端销售过程中的“盲点”？作者提出了通过角色演练的方式发现并进行改正和完善的作法。     

除了产品供应商还能向卖场卖什么？

看到这个题目,很多人会觉得很奇怪,供应商跟卖场合作不就是借由卖场的销售平台来卖东西,还有什么其他的花花主意?笔者把这个问题给了一个采购,他很奇怪的看了我一眼"这是个什么问题啊?"连采购都是这种反应,看来,这个问题还真是没什么人思考过。     

如何攻克重要客户

KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场一就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，     

“勤，细，位，势”耕耘终端——万利达小家电导购李侠谈心得体会

万利达小家电在徐州苏宁电器卖场的销售业绩一直处于本地区的前茅，很多人问我有什么秘诀？我觉得作为一名优秀的终端销售人员，最重要是要抓住四个字，即勤、细、位、势。这些是本人几年来从事终端销售工作的一点心得体会，在这里与大家分享，正所谓是“交换一个苹果各得一个苹果，交换一个思想各得两种思想”。     

多点陈列巧胜大堆头

“没有陈列就没有销售!”——陈列对终端销售的拉动作用越来越明显，甚至有杂志把“陈列师”评选为未来十大热门职业之一。但是卖场内寸土寸金，大堆头促销效果固然好，可是费用也高，因此如何充分利用卖场内的所有空间，在单架外的区域做好多点陈列，是厂商积极思考的问题。     

谈谈展柜的采购与管理

家电产品在卖场销售．一般需要通过展柜来展示．大到空调．小到随身听、电吹风，在家电大卖场转上一圈，各式各样的展示台或者展示柜，花样繁多颜色各异，用材不一。或高贵或典雅，或明亮或温柔．都在向消费者诠释品牌企业的文化和内涵．在如今终端为王的时代，展柜的统一化和标准化已经是越来越被众厂家所重视．各厂家对于展柜的投入也是毫不吝啬。如果把全国市场终端卖场的展柜费用加起来也是一笔不小的开支．所以如何加强展柜的采购与管理也是各个企业非常关心的大事。     

从绿色食品的营销谈概念产品的营销手段（四）

五)卖场外销售 零售商在场外销售，可能会给人一种将柜台摆出去的错觉，实际上是将无形的、游动的柜台挪出场外。歌中唱道：“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈……”的确，卖场外的市场辽阔无边，卖场外的潜在消费群体亟待开拓，在这个过程中肯定会有许许多多的障碍和困难，还会有一些不理     

以“平常心”应对采购被对手“搞定”

对于供应商业讲,卖场永远是复杂的,变幻莫测的。而作为卖场采购,每天必须面对众多的厂家业务员。面对来自不同厂家的业务员,采购自然不可能做到绝对的公平,难免会根据自己的个人好恶,而有所“偏向”。为此,笔者也经常听到一些厂家业务员的抱怨：不公平,明明是自己事先谈好的场地,凭什么总是让竞争对手最后“得丰”？     

零售商

村村通带活县级卖场村村通的模式,是县级卖场针对当今的市场现状做出的变革和调整。村村通的活动,通过小规模攻点的销售方式,为企业带来了一定的销量。而且由于村村通的促销活动选址在乡村,或者是门店宣传辐射不到的地方,因此,这种促销活动最大的特点就是不影响卖场的正常销售。     

人力资源管理要诀——岗位分析 薪酬管理 减少流动

卖场，是家电销售的终端。国美、苏宁，灿坤等各家电销售企业竞争力的强弱，直接决定了能否吸引消费者在自己的卖场掏钱购物。从而也决定了企业的经营业绩。企业的成功经营，有很多因素都是非常重要的，其中之一就是人力资源管理!     

延保销售也创新

家电延保服务进入中国已经有了多个年头,多个家电零售卖场都在销售家电延保。2011年12月1日,由中国家电服务维修协会发布的《家电延保服务规范》正式实施,让家电延保再度成为业内关注的焦点。半年时间过去,家电延保在家电卖场的销售却不断传出一些负面的新闻,但也有一些卖场在销售延保服务时取得了很好的成绩。