工程机械市场淡季时期的营销动作

与往年相比,2004年的工程机械市场进入淡季的时间特别早,4月就进入淡旺季的转折点,这主要是受国家宏观经济调控政策的影响,工程机械市场提前进入了销售淡季,很多企业无奈之下只好限产、停产,员工也因此有了难得的假期。但是,对于营销部门来说,销售淡季却是一段难熬的时间,如何安排淡季的营销工作成了大家共同面对的     

工程机械营销返利操作实务

返利是制造商销售政策中不可或缺的内容，也是代理商十分关心的内容。顾名思义，返利就是供贷方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。近年来，随道国内工程机械制造商营销水平的提升，返利已经成为制造商普遍采用的一种手段。但是，随着价格战在工程机械行业中愈演愈烈，返利也逐步脱离原来的角色，导致其激励功能和控制功能呈现出弱化的趋势。为更好地运用返利手段，让其发挥在营销工作中的独特作用，特别介绍一些有关返利操作实务如下。     

建立工程机械营销办事处及代理商综合评估体系的研究

工程机械企业生产经营规模的不断扩大,亟需制造商对其办事处和代理商,建立一套完整科学的评估体系,以保证企业营销工作的顺利开展。笔者经过缜密的调查研究,提出建立办事处及代理商星级综台评估体系方案,供大家参考。     

不畏浮云遮望眼——记厦门工程机械股份有限公司营销总监白飞平

在华侨大学85届机械工程系的校友录上,你可以很快地找到白飞平的名字。白飞平的经历似乎很简单,但简单并不意味着平凡。从检验、服务、质管,到车间、生产制造部,到销售中心、生产管理,再到销售,一步一步地奋斗着。2002年10月25日,在厦门工程机械股份有限公司的第三届14次董事会上,白飞平被聘任为公司的副总经理。     

工程机械区域市场调查报告北京区

洞察市场态势,抓要害,析利弊;明辩生存环境,省吾身,再创业;拨开代理迷雾,拒风险,树品牌;携手制造企业,看昨天,展未来;市场风云变幻,浪花淘尽英雄。突如其来的宏观调控,逐渐改变着各地工程机械代理商的生存状态。面临中国工程机械市场整合,代理商将何去何从？整机销量急剧下滑,如何应对愈加激烈的市场竞争？利润空间骤减,盈利模式单一,如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变？市场呈现出怎样的新特点,未来发展的趋势又将怎样？工程机械的代理商们陷入了沉思……[编者按]     

工程机械营销中的产品策略问题

1前言市场营销学是在市场经济条件下，研究企业如何适应、刺激和预测顾客（最终用户）的需求，有计划有策略地实施以产品、渠道、定价和促销为主要内容的整体营销活动，通过商品交换或劳务输送，实现满足顾主愿望并达到企业经营目的的学科。它是长期经营经验的总结，具有很强的实践性。本文将结合工程机械行业的特点和本人的体会，介绍一下营销学中的产品策略问题。2营销学中产品的概念人们通常谈到产品时，想到的是具有某种特定物质形态和用途的物体。而在营销学中，产品是指向市场提供的能满足人们某种需要的物品和服务，这里有两点说明：…     

直面调控（下）——当前工程机械的发展形势浅析

继本刊于2004年6月15—15日在北京召开“2004年宏观调控下工程机械行业走势暨市场信息研讨会”之后，2004年6月26-27日，中国工程机械工业协会代理商工作委员会在新疆乌鲁木齐召开了常务理事会。全国几十家优秀代理商共聚一堂，各自就国家宏观调控对其代理地区的影响做了介绍，针对如何应对宏观调控进行了探讨。会上，中国工程机械工业协会副理事长兼秘书长韩学松做了“当前工程机械的发展形势报告”，客观总结了近几年工程机械行业的发展情况，并对此次宏观调控给工程机械行业带来的影响做了冷静的分析，使参会的代理商对当前及今后的形势有了更清晰的认识。     

陕西工程机械市场逆势飞扬

虽然2009年上半年中国工程机械行业较上年同期相比有所下滑,但却比人们的预期要好得多,其中陕西工程机械市场表现尤为突出,其增长幅度在全国各省份中拔得头筹。究竟是哪些因素推动了当地市场需求的强劲增长？记者来到了古城西安,走访了当地的代理商,对陕西市场做了深入调研。     

工程机械代理商如何组织营销培训

国内工程机械代理商并不缺少经验，而是缺少总结分析，形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了，相信会大大改善培训效果，大大促进代理商人才队伍建设。     

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务,其中不乏配件经营成功者。但是,相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉,不少代理商甚至只是维持运转保本经营,配件经营远远没有成为企     

代理制启动一场新的营销变革——记中国工程机械首届营销高峰论坛

10年前,从中国出现第一批代理商开始,一场新的营销变革就已悄然启动……     

第三讲工程机械现代营销技巧（上）

工程机械行业的营销过程是一个长周期的知识——产品——服务链过程。由于历史的原因,我国工程机械市场仍处在一个初始阶段,而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性:依靠关系、借助上级、私下交易、竞相压价、区域垄断及权钱交易等等。各个企业的背景不同,所有制不同,历史资源不同但却处于同一时空的市场里。这就决定了在目前相当长的一段时期内,工程机械市场的多变性、人为性和政策性。     

达成战略伙伴关系 共同完善营销网络

继2002年中国工程机械市场爆发了“井喷”现象之后，2003年的增势仍然出乎业界人士的意料，2004年的工程机械市场走势依然被看好。在这样的喜人形势下很多工程机械制造商扩大了生产能力，代理商们也积极开拓市场，进一步理顺代理商与制造商之间的关系，完善现有网络迫在眉睫。为此常林股份有限公司召集其最主要的同时也是最具实力的代理商召开了营销网络管理研讨会，对此问题进行了探讨和交流，以期完善企业现有的营销网络，形成适应市场变化的营销系统，扩大产品的市场占有率，成为工程机械市场出色的挑战者，本刊记者也参加了此次讨论会，希望他们的经验能给读者以启迪和思考。     

如何攻占工程机械局部市场?

2000年以后,随着代理制在中国工程机械行业的推行以及被企业逐渐接受与认可,行业中的代理商像雨后春笋般地涌出,这对企业打开局部市场的局面起到了不可忽视的作用。而与此同时,也上演了一场诸侯争霸的好戏,为了在区域市场有所作为,该地各品牌的代理商不惜运用各种手段抢夺市场。于是就出现了强势力量分割市场、强势品牌整合市场的局面。     

由华东市场想到的——内蒙古工程机械市场的整合规范势在必行

媒体，通常被受众看作是一个获取信息的渠道，更多地以传播者的姿态出现，读者则作为接收者。目前，这种传播方式还停留在传统传播学的意义之上。为了增强与读者的沟通与互动，《今日工程机械》特开辟“你说我说”栏目，希望您拿起手中的笔，记录下您闪烁的思绪。或针对我们的杂志，或针对其中的一篇文章，抑或针对行业状况，提出您的看法，或赞成、或反对，不拘一格。     

面对宏观调控代理商该如何应对？

令我们欣喜的是，面对此次宏观调控，与会代理商并没有抱怨与彷徨，他们大多都已经及时有效地进行了调整，无论在心态，还是公司运营策略上。大多数代理商认为，此次宏观调控将起到“大浪淘沙”的作用，那些经营管理规范，能及时调整方向的公司终将迎来暴风雨后风平浪静的有序市场。中国的优秀工程机械代理商已经更加成熟，他们已经做好准备，直面调控。本次参加热点论坛讨论的共有50多家企业的60多位代理商以及部分主机厂商代表。论坛由河南千里马工程机械有限公司总裁戴灿勇主持。以下摘录的是部分代理商的发言。     

工程机械代理商如伺管理办事处

毫无疑问，提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。[编者按]     

工程机械代理商如何应对"市场减速"?

2005年,有关工程机械市场是否还能保持高速增长的争论越来越难以听到,“市场减速论”已经成为行业的共识。北京银联信信息咨询中心新近发布的《2005年中国工程机械行业授信风险分析报告》显示．“未来工程机械需求难以乐观”,并认为“工程机械行业中的长期信贷风险较大”,这无疑为“市场减速”论增添了新的注脚。     

河南工程机械市场乍暖还寒

对于中国工程机械行业销售而言,2009年二三月份的销售情况尤其值得关注。2008年下半年部分工程机械产品销量开始下滑．极大地影响了厂家和代理商的信心．因此年初的市场情况在很大程度上左右着行业全年的发展基调。     

2005宏观调控与工程机械市场分析

2004年的工程机械行业，经历了太大的落差，可以说一半是海水一半是火焰，冰火两重天。这是经济周期的理性回归，还是宏观调控的硬性打压7又是岁末年初，虽然宏观调控已经被我们听出了老茧，我们还是不得不提起它，因为2005年的日历新的一页又掀开了，拍脑袋的盲目乐观、无根据的迷茫忧虑只能使原本艰难的处境雪上加霜。从中央提出2004年初GDP增速7％的调控目标，