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经销商已经被套牢了 郎酒集团珍品佳酿酒业营销中心营销总监 王昌龙 目前,库存压力已经是很多经销商最大的问题。我身边有的朋友现在就有某一个品牌1000万元的库存。作为经销商,我深刻明白现金流对于公司的重要性,如此大的库存量积压的是经销商的现金。而现在很多经销商还被逼着继续打款,因为不打款就无法拿到以前的费用报销,经销商已经被套在其中。     

通过提升产销协调能力实现零库存

“仓库有多大，市场就有多大”是家电业内流行的一句话。尽管这句话不能简单的去做肯定或否定，但无论是厂家业务人员还是经销商，几乎部曾为库存的管理问题发愁过。其实，库存无论停留在渠道的哪个环节，都是这个品牌的库存，     

资金问题也是观念问题

如今，厂家先款后货，终端账期又长，现金流问题是经销商面临的最大问题，解决现金流也是商贸公司老板花心思最多的问题。贵刊在此问题上为我们出谋划策，的确给了我们很好的启发和借鉴。     

经销商，谁让你的头颅抬起？

在上篇拙文《经销商，谁把你的权利收起？》中，笔者简要分析了库存性商品行业为什么经销商的库存被搞大，经销商的权利被收起，是业务人员的急功近利，淫威诱惑也罢，威胁打压也罢．是经销商意志薄弱也罢．自以为聪明实际是愚蠢也罢，贪图政策与小便宜也罢．总之经销商的库存被搞大了!     

你给库存“减负”了吗？

在长期服装渠道经营过程中，服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题，其方式大致有两种：换货制与买断制。但是这两种方式都存在很大的不确定性，换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险，减少经销商货品的管理成本，所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加；买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现“以销定产”及“零库存”的目的，但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力，无形中加大了经销商的经营压力，往往成为变相的库存转移，     

我们的库存，7天——从经销商角度看劲酒库存“无压”

“库存压力太大了.”这大概是记者今年采访过程中听到的使用频率颇高的话语之一了。很长一段时间以来．白酒厂商间陷入“厂家制定高指标、大量压货——经销商努力消化库存——厂家制定更高指标、向经销商压更多的货”的恶性循环中。“有的厂家制定的销售目标不符合市场实际供求，经销商根本不可能达到目标所制定销量。以至于多出来的货只能积压在仓库里，像滚雪球一样越滚越多。”     

三环并举 管好退货

目前家电业态的变革，专营连锁店的迅猛发展，使经销商的资金尤其紧张，退货问题也极易引起经销商的不满情绪。经销商接受卖场的退货，占用着他们的库存空间和资金，影响下次进货的积极性。再加上滞销型号的老库存，退货有可能影响到厂商长期合作大局。     

Q＆A实战问答

行业调整期，什么“甩货”可以接？ 葡萄酒行业正在经历着洗牌的阶段，不少经销商都面临着资金、销量、库存等多重压力，有的甚至直接被这个行业淘汰出去，不管是为了减少库存压力还是想止损，全国各地都不同程度出现了甩货的现象，已经开始有人零利润甚至亏损出货。那对另一部分有需求的酒商来说，他们更加关心可以在哪里买到性价比高的甩货？目前这个市场哪些货可以接？哪些货不可以接？     

暖日晴风初破冻——2009年一季度纸业形势略有好转

核心提示:2008年第四季度生产企业主动去库存,至今年1月高价位的原材料库存基本消化完毕,产成品周转天数逐渐走低,生产企业和经销商库存压力有所减轻.今年2月纸价和木浆止跌回稳,中旬部分纸种价格小幅反弹,而后又迅速回落.     

造纸业淡季来临 纸品价格下滑

本刊讯据有关报道,国际浆价回落。欧洲针叶浆基本持平,下滑幅度为1.40%,阔叶浆价格下滑0.98%。针叶浆方面,针叶浆期货市场依旧处于僵持状态。供应商试图通过减产来调节库存以此保价;中间商则无力承受目前的亏损;对终端用户而言,需求量达到年内新低,纸厂浆料采购量极少,多以消化库存为主。阔叶浆期货市场亦未有明确结果,巴西浆厂无新价发布,而买方更无心情接单,市场呈胶着状态。国际废纸价格回落。因美废期货市场交投持续低迷,大     

大庆乳业的经销商困局

国内乳业信心低迷导致市场疲软 大庆乳业对媒体表示,由于国内出现食品安全事故,让消费者对国内乳制品信心不足,以及整体市场环境欠佳,加上该公司核数师辞任以及负责监督分销网络及多名销售人员的公司首席营运官离职导致停牌,对经销商信心造成负面影响. 大庆乳业表示,尽管公司管理层维护销售渠道,但是自停牌起直到10月30日,公司已经损失合共89家经销商(约为经销商总数的44％).该公司表示,为了协助这些经销商有序退出,以及安抚余下的经销商,管理层决定接受现有经销商退货,并为公司余下经销商将201 1年还没有售出的存货更换为新库存. 由此可见,作为一家上市的公众企业,大庆乳业在市场层面还是比较注重口碑的,能主动承担一些合作中出现的问题,从这点看,这个企业还是有战略眼光的,否则,如果一味的看到眼前的损失,犯了小企业短视病或者大企业麻木症最终都会使得企业付出代价.     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!     

五粮液无货 经销商叫苦

最近一段时间，有不少区域的五粮液经销商反映，即便打款也拿不到货。这是又一次厂家针对涨价的控货行为？还是另有其因？据媒体报道，近日，部分地方52度五粮液一批价已经从高点的950元回落到现在的730元。这一情况让各方矛盾更为激化了，经销商层面尤其是一批商普遍反映“压力很大”。     

泸州老窖窖龄酒经销商大会召开

<正>本刊讯:以"聚势、合力、迎未来"为主题的泸州老窖窖龄酒经销商大会于2014年3月24日在泸州大剧场召开,会议主旨为:"挺价格、促动销、提服务、增利润"。泸州老窖窖龄酒销售股份公司总经理何伟华在会上表示,2013年窖龄酒虽然受到行业大环境变化的影响,但初步完成了控货、挺价、剔除窜货经销商等,仍然保持了30%的增长率。2014年白酒行业的竞争格局将由消费升级带来的"外延扩张式增长"转为     

柯春福：连锁未来将更精细化

行业调整期，经销商面临着库存压力大、动销困难等问题，转行、开拓新渠道等成为了不少酒商转型的方向。但记者在走访上海市场时发现，尽管有的商家开始转变，但更多的传统经销商开始重新审视这个市场，     

济南秋交会，您去还是不去？

10月11日，第73届秋季糖酒会将在济南召开。作为中小经销商，一方面“十一黄金周”是酒水、糖果等产品销售的高峰期；另一方面，中小经销商又想通过糖酒会开阔眼界、认识朋友、提升自我。面对这样的问题．今年的秋交会您是去还是不去？理由是什么？请听经销商对此的反馈意见。[编者按]     

张海虹 合而生利

不少商家纷纷在探索自己的转型之路，涉足电商、资源整合、渠道变通等等都已经成为商家们争相尝试的新法宝。然而在上海龙韵酒业有限公司总经理张海虹看来，这些尝试尽管有可取之处，但是要想做好市场还是要扎根于自己特有的优势基础。她说：“作为经销商，不需要面面俱到，什么都做抓一把。重要的是看到别人的优势和自身的缺陷，做到优势互补才能更好地创造价值。”     

库存去哪儿了？

关于白酒行业的“库存”,不仅是一个关键词,还是白酒行业隐藏的“大话题”,它从未离开过大家的视线。而围绕着厂家、经销商、消费者转圈的库存,一直处于变动的状态,一刻也没有停止过。白酒行业的库存究竟有多少？无论是十年前还是现在,行业都没有具体的数字可供参考。过去几年,在价格和业绩泡沫之下,库存几乎塞满了整个渠道。经过一年多的调整,多年攒下的库存压力,是不是已经有所释放？在看似与从前雷同的市场表象下,以前做销售就是压库存的玩法是否还能顺利重启？     

江苏 南通 商超销售下降三成爆丸火爆市场断货

2008年我们经历了太多的灾难，冰雪、地震、金融风暴。这些似乎距离我们很远，但实际上对我们玩具销售的影响还是很大的。从六一以后江苏南通商超每个月的销售同比都在下降，目前的状况是下降幅度达到了30％，笔者提醒各位经销商同行，春节的备货要适当控制．以免造成节后库存积压。     

你给库存"减负"了吗?--从产品的经营方式及流通管理中寻找库顾存解决方案

在长期服装渠道经营过程中,服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题,其方式大致有两种:换货制与买断制.但是这两种方式都存在很大的不确定性,换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险,减少经销商货品的管理成本,所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加;买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现"以销定产"及"零库存"的目的,但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力,无形中加大了经销商的经营压力,往往成为变相的库存转移,不能产生实际的市场销售.因此,服装企业的货品库存问题应从战略角度进行改进,即:从货品的经营方式及流通管理两个方面着手解决.