如何化解工程机械代理商危机之二——员工流失

若干年后,有人问起我为工程机械行业或代理商做过什么,也许可以说,留下一点文字,提过善良的建议,尝试希望“后浪”更加蓬勃向前,仅此而已. 在上一节发出后,有朋友建议我,写的“温柔”一点,话太直接,别人不好接受,虽然都知道良药苦口利于病,但还是喝的时候不舒服,接受建议. 所有的问题,最终都是人的问题.代理商经营中的第二号危...     

如何化解工程机械代理商危机之五——信用风险

写到此篇的时候,真实体会到写作是很累的一件事,需要一定的毅力才能坚持,以前经常看到网络上有打赏和尊重原创的提示,不以为然,现在体会到真正下笔确实不容易.眼前不由得浮现出大哥写的一摞摞小说手写书稿,也知道他为什么早逝了,尽管还没有成为知名作家.言归正传.     

如何化解工程机械代理商危机之四——利润枯竭

单机亏损,到底要不要增加销量,提高市场占有率?代理商要向规模、管理、成本、结构要效益.降低成本的最好时期,不是代理商亏损困难的时期,而是销售形势好,利润最大的时期.一、主机厂与代理商的盈利现状1.主机厂盈利现状(数据来源:上市公司公开数据)从表1和表2可以看出,近4年工程机械行业快速复苏,无论是销量,还是营业收入和利润都在持续增长,由于每个厂家的产品线不同,这里不列举具体销量的增长数值,最有代表性的是挖掘机,行业销量从2016年的6万台,到2020年的30万台,增长5倍.     

如何化解工程机械代理商危机之七——文化缺失

<正>文化的缺失,最直接的后果就是公司做不大、走不远、活不久。企业文化是一个企业精神层面的事情,是最高层面,也是企业的灵魂,精神引领世界。有人说：“公司文化就是老板文化”,没错,老板文化也不一定就不好,特别是对于大部分中小代理商来说。关键是如何把优秀的“老板文化”固化下来,使老板在与不在,或换了老板,公司依然能够延续优秀的公司文化和基因。代理商文化缺失主要表现在,一是没有企业文化;二是虽然有书面企业文化,但没有真正理解,更谈不上践行企业文化。     

如何化解工程机械代理商危机之二——员工流失(下)

用人难(用人)原因 俗话说"一个萝 卜一个坑",个别公司没挖好"坑",大部分是有坑没有合适的"萝卜".这里比喻的"坑"就是岗位,"萝卜"就是人员. 没有设置好组织机构和岗位,或没有根据公司的发展及时调整,不是本节讨论重点,笔者重点讨论有了岗位,而没有适合的员工,或没有把员工放在适合的岗位上的问题.     

如何化解工程机械代理商危机之六合伙危机(上)

年底年初是各公司合并 、重组 ,创业 、分家,应聘 、离职的高峰期,有一家三年前成立的某代理商,赶上了工程机械这波上升浪潮,在不足3年的时间里 ,势如破竹已经成为某品牌的前三名代理商.     

工程机械代理商如何建立市场部

着市场竞争进一步加剧,工程机械代理商变得越来越理性,对系统分析市场和制定竞争策略的需求越来越强烈,于是,建立市场部成为很多工程机械代理商的共同选择。令人遗憾的是,不少代理商对市场部的认识并不清楚．不知道如何建立市场部,匆匆忙忙建立起来的市场部也没有达到他们想要的效果。由此产生的困惑越来越多,代理商甚至开始怀疑建立市场部的必要性。笔者以为,工程机械代理商在了建立市场部的过程中,最需要搞清楚的事情是自己需要一个什么样的市场部。     

工程机械代理商如何管理办事处

毫无疑问,提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。毫无疑问,提高管理能力是中国工程机械代理商的当务之急。工程机械代理商的管理能力不足既是先天缺陷,也是后天不够重视的结果。最近几年中,真正促使工程机械代理商开始关注管理改善的因素只有两个,一个是信用销售模式的广泛导入,另一个就是以办事处为代表的二级分支机构的广泛设立。“商人重利”,正是因为控制信用风险可以帮助代理商减少利润损失、管好办事处能够帮助代理商增加利润,管理才开始真正得到国内工程机械代理商的重视。本文中,笔者主要谈的是代理商如何管理办事处。综合…     

工程机械代理商如何防范风险

近几年伴随着市场的高速增长，工程机械代理商的销量与利润都实现大幅攀升，不少代理商抓住机遇实现了腾飞，由弱变强。然而2008年由于原材料价格的持续大幅上涨，导致制造商的成本增加，纷纷提高产品的出厂价格，虽然此次提价是行业性的普涨，但对市场还是造成了不小的冲击，对代理商触动很大，切实感受到了压力。     

工程机械代理商如何做好客户回访

工程机械市场发展到今天，恐怕没有任何一个代理商会认为客户不重要。相反，越来越多的代理商开始关注客户关系管理，并努力付诸实践。而在工程机械代理商客户关系管理中，客户回访又是最常见的基础管理工作之一。尽管如此，真正了解客户回访这一管理手段和真正发挥客户回访作用的代理商并不多见。本文即是作者根据多年来对代理商营销工作的认识和了解总结出来的，仅供即将进入销售淡季的广大工程机械代理商朋友参考。     

工程机械代理商如何建立办事处?

设立办事处并不是工程机械代理商的被动选择,代理商要想壮大规模,必须建立覆盖面积更广、密度更高的营销网络,而办事处正是构建营销网络的基础。     

工程机械代理商如何组织营销培训

国内工程机械代理商并不缺少经验，而是缺少总结分析，形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了，相信会大大改善培训效果，大大促进代理商人才队伍建设。     

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务,其中不乏配件经营成功者。但是,相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉,不少代理商甚至只是维持运转保本经营,配件经营远远没有成为企     

工程机械代理商如何建立债权部

俗话说,“商人重利”,债权管理部恰好是代理商安全获利的重要保证。国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来占据中国工程机械市场主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风险。在这种市场背景下,工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门,以应对信用销售带来的市场风险,使自己的企业处于安全运营状态。在此,笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解,介绍如下。…     

工程机械代理商如何建立债权部

国内市场发展现状和国外市场发展历程表明,分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定会成为未来中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升,同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来了很大的市场风     

工程机械制造商如何理性判断代理商风险

正我们建议作为防范代理商风险的一项重要的基础性工作,应当交由专业的第三方机构全面介入并承担主要的工作。从目前形势看,2014年似乎将是更难熬的一年,工程机械行业的制造商为此将会更加关注代理商风险。如何理性判断代理商风险,关系着厂商间是否能持久稳定合作,关系着制造商的市场稳固性,关系着制造商未来的发展。过去无知者无畏,光看销量忽视风险,现在又     

工程机械代理商如何培养合格的业务员

业务员是工程机械代理商营销队伍中最不稳定的一个群体。为此,一些代理商伤透了脑筋,却还是找不到好的解决方法。对工程机械代理商而言,业务员是企业的核心资源,但     

工程机械代理商如何开展投标销售?

以招标方式采购工程机械产品,在当前工程机械市场中已经被越来越多的行业客户所使用。作为工程机械代理商,应该对行业客户给予充分重视,积极参加投标,这样既能增加自己的产品销量,又可以扩大企业及代理品牌在当地市场的影响,对锻炼队伍、提高销售团队的士气也有很大的帮助。