风驰：只走一条路

有人说市场是有弹性的。市场的弹性究竟有多大？这得取决于经销商的运作能力。风驰贸易有限公司在相对封闭，辐射面狭窄的攀枝花，凭借其独到的品牌建设策略，精准的市场开发举措，成为了当地食品经销商中的佼佼者。     

恒信昌盛的郊区生存之道

大城市的郊区市场有着独特的生态环境：一方面，它自身是一个相对独立的市场；另一方面，它又是中心城市市场。总体来看，郊区市场品牌众多、产品线模糊、竞争无序，在一定程度上成了城市经销商的窜货之地，市场环境非常复杂。     

刘涛做透县级市场“三部曲”

县级市场由于容量小、市场分散等客观原因被很多白酒企业视为鸡肋，同时，县级经销商运作市场的观念与手段都相对保守与落后，那些做过县级市场的经销商往往感到县级市场很不好做。而记者近目在走访陕北市场的时候，却发现延安富县海燕商贸有限公司在富县这个县级市场精耕细作，取得了年销售额3000万元左右的优异成绩。这对于只有5000万元左右容量的富县白酒市场来说，海燕商贸占据了60％以上的份额。海燕商贸是如何做到的？     

经销商眼中的电商冲击

随着白酒产品市场、渠道格局的不断洗牌，高端白酒市场格局已趋于稳定，传统渠道也已趋于饱和状态，这给电子商务渠道带来一片广阔的天地。尽管与传统渠道相比，电子商务渠道的竞争力不强，然而它不可比拟的价格优势让很多年轻消费者更易接受。此外，对于厂商而言，电子商务的便利及管理的方便性也使其备受青睐。对于已有成熟渠道的中小型经销商而言，除团购渠道因其特殊性相对稳定外，零售市场即将被电子商务占去较大份额。     

团购第二季——团购营销的关键因素探究

《团购告别灰色》一文首发在2008年9月．这是本刊第一次在关注栏目讨论团购渠道。尽管该文讨论的深度与广度都未展开。但发表之后的热烈反响却让我们始料未及，甚至在今年糖酒会期间，都还有经销商希望能通过我们的引荐，认识文章中提到的团购经销商老孙。老孙不是一个虚构的经销商，而是一位在河南市场上通过自己摸索，成功找到团购窍门．专门在这一渠道挖掘潜力并得到实惠的经销商。     

经销商对汉酱的四种不同心态

面对汉酱酒的高调上市，经销商们是如何看待这一产品的呢？日前，本刊记者随机对部分区域市场经销商进行了采访调查。     

小瓶保健酒 三城“俏”着走

近日，有重庆经销商告诉记者，“自5月涨价之后，125ml的小瓶装劲酒在餐饮终端的零售价已经达到10元／瓶，相对价格在20元／500ml的白酒来说，劲酒的价格可不低．经销商的利润增加，积极性也高了，市场出现了淡季不淡的现状。”同样的现象还出现在昆明和成都，面对这个反季的销售情况，记者决定深入市场调查，了解三个城市保健酒的市场现状和形成原因。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

做流通也是技术活

许多行业人士认为，流通渠道是最没有技术含量、也最没有研究价值的渠道。记者在走访经销商时也发现，许多经销商开始有意识地将渠道中心由流通渠道向终端转移，似乎流通渠道正在被行业所看淡。但保定维然商贸有限公司却凭借这一渠道，成为泸州6年陈头曲全国地级市场销量第一的经销商。     

以价格吸引顾客 以服务留住顾客

三级市场情况复杂，变化也很多，三级市场不能像二级市场那样去做，三级市场的经销商规模比较小，不像一二级市场的经销商那样有较充足的资金。所以三级市场经销商最基本的要求是：一产品质量的保障，     

新厂商关系——序：厂商新关系是产业升级前兆

毫无疑问，这是一个白酒产品和营销都已相对过剩的时代。对于经销商来说，寻找到一款足以带来现实利益的产品不再困难，对于生产厂家而言，要向经销商和市场“营销”一款产品，却变得不再那么容易。     

东阳皮化发展提速

东阳化工在皮化行业已经打拼了20年，然而，在绝大部分时间里，东阳化工一直是作为国外皮化代理经销商的面貌出现在皮革行业内，并不引人注目。可最近几年．在中国皮革市场略显疲软的大环境下,一股股东阳旋风在国内皮化市场上劲吹。这得益于东阳化工从代理经销商到研发、生产、     

玩转商超新路径

名酒降价、高端受压、腰部膨胀、团购饱和……致使白酒市场不得不面临新一轮的调整，2013年将是白酒最为艰难的一年。市场在变化，产品在变化，消费热点在变化，靠渠道吃饭的经销商也不得不重新审视渠道的价值，在拐点来临的市场环境中．哪个渠道最应引起经销商关注？哪个渠道最可能带来回报？     

经销商：摆脱搬运工的角色

经销商作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间将越来越小；厂家直销、企业的渠道扁平化已经使经销商渐渐成为渠道的配角；大卖场的崛起也使经销商的地位越来越不重要。“一般的经销商只能卖好卖的产品，但好卖的产品谁都可以卖”一很多经销商都会同意笔者这个观点。所以。市场不缺乏好的产品，市场最缺乏的是如何使产品好卖的经销商。     

经销商路在何方?

很多经销商在经营过程中感慨,日子越来越难过——区域市场的终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈了,市场的门槛越来越高了;过去坐在家里做生意的日子一去不复还了;市场越来越难拓展,货款越来越难收了;什么进店费、广告费、赞助费五花八门,经营成本一年比一年高,人员不断增加,运输的车子不断地增多——可是钱却一天比一天更加难赚了。经销商的变革,正在历经着"集中——裂变——再集中"的一个过程,要从几方面考虑未来之路。理顺与企业之间关系从厂家、企业的"客户是企业的上帝","经销商是企业的生命"等说法来看,经销商很受企业、厂家尊重。而实际上,几乎所有的企业在和经销商合作的时候,都是抱着"借船出海"的思想:借助经销商的区域市场网络,借助经销商的经营能力,迅速在市场打开缺口,达到占有市场的目的。而经销商则希望能够通过自己的努力,创造某一个产品的利润,建立相对稳定的销售网络,带来区域市场经营的知名度。希望得到厂家、企业更大的支持,比     

浙江：葡萄酒区域专供热土

浙江刮起区域专供风 “浙江葡萄酒市场竞争非常激烈，但市场格局却相对稳定，许多新进品牌在这块市场上很难有所作为。在品牌集中度较高情况下，几个强势品牌所衍生出的区域化专供产品表现尤为抢眼，不少产品的年销售额都在亿元以上。”浙江的一位经销商这样描述了浙江市场的概况。     

整合厂家资源，争取更多支持

残酷的市场环境，将经销商本来就微薄的利润层层剥蚀。面对这样的现实，如果不提高经销商的盈利能力，就可能丧失竞争力，甚至危及生存。本刊通过和行业专家、资深经销商深入交流，形成系列选题，就经销商如何提高盈利能力这一问题，展开研究讨论。本期话题为整合厂家资源，争取更多支持。下期话题是调整内部管理系统，优化终端合作关系，敬请关注。[编者按]     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

联盟之困（上篇）

【序】 这事儿靠谱吗？ 前段时间，记者走访多个区域市场，发现很多经销商对于“联盟”这一概念的热衷，有的是构想，有的已经有了大致的雏形．在经销商谈论完自身对联盟的构想之后．紧接着便会抛出诸多问题，“你怎么看这种模式？”“其他区域市场他们是怎么做的？”等等，用一句话来概括，那便是“这事儿靠谱吗？”。     

抓住葡萄酒做“多”的时机

两位好!我最近发现一个现象，想跟二位探讨一下。原来一些不看好葡萄酒的经销商．最近这几个月都开始代理起葡萄酒．以前只是少量经销葡萄酒的经销商，现在直接跟厂家联系，做省级总代理。一些经销商很明显地加大了对葡萄酒的投入。其实，关于葡萄酒“井喷”的提法．行业里已经提了几年了．但除南方局部市场．葡萄酒并不是经销商特别热衷的品类。今年．市场是否已经发生了质变？二位有没有发现在市场上．葡萄酒有真正转热的迹象？[编者按]