市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季．很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动．如用户回访，代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性和针对性．能够切实为整机制造商迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新

整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。有调查结果显示：59％的代理商整机销售额所占比重超过70％。由此可见．对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条．使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑．使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而伴随着用户对维修服务，配件供应．租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求．很多代理商已经开始赢利模式的创新。     

低迷期代理商的生存及应对

关键词：盈利性 傅耀生：“企业的盈利性牵涉到企业的商业模式。作为代理商,我们的盈利是否只有整机销售、配件销售这些环节？这都值得我们思考。前几年市场的迅速扩大,代理商普遍发展很快,但是这期间我们并没有太多考虑效率、效益以及企业管理等,通过这次市场下滑．我们代理商有了充分的时间来解决这些问题。     

构建合理保外有偿服务模式

工程机械代理商保外维修现状由于工程机械整机利润较高,目前的制造商和代理商基本还是以整机销售为主要业务重心。早在2004年宏观调控时,业内人士在讨论行业如何过冬的时候就提到了后市场的盈利模式,大家从那时就关注到了后市场,直到行业此番再次陷入低谷时才又重新重视后市场。实际上,在前市场发展良好的时候各代理商就需着手后市场的工作。     

转型之痛

从整机销售模式向后市场经营模式或其他盈利模式转型是中国工程机械市场代理商发展的必然趋势，尤其是处于市场大环境不好的现阶段，谁转得陕，将来谁就将更有竞争优势。     

关注用户需求,关注后市场

环境的变革2011年下半年以来,行业景气度不断波动,而每一次的波动都为代理商积累了宝贵经验。过去代理商过分关注市场竞争和营销手段,忽略了用户的真正需求,公司经营急功近利,当市场发生波动时无以应对,使员工和用户的抱怨增加。面对目前的市场低迷情况,应该从过去的关注销售过渡到关注用户需求和产品的全生命周期。大力发展后市场也是代理商应对市场波动     

道依茨售后首保免费服务活动

Deutz作为世界著名的柴油机独立制造厂商之一,进入中国二十多年来,其高质量的产品在行业内和用户中保持着很高的声望。伴随着整机市场保有量的快速增长,Deutz更加关注OEM厂及最终用户的需求,致力于服务中国市场、完善服务网络、进一步提高服务内涵、提升品牌形象、扩大产品的市场影响。至此,Deutz AG针对中国市场全系列发动机全面启动免费首保活动,拥有Deutz发动机的用户,在发动机运转50-200h内,与Deutz北京办事处以及Deutz中国区授权代理商联系,都可以享受免付工时费的现场首保服务,服务范围为以代理商所在城市半径300km内,响应时间为…     

代理商要多做“规定动作”

在精英智汇公司的培训中,首席咨询顾问曾祥老师多次强调了代理商的销售活动也有很多的规定动作和自选动作。“规定动作”指代理商在销售过程中有组织、有目的地组织销售过程的活动,如促销展会、市场客户梳理、竞品客户争夺等;“自选动作”实质是一种传统的销售模式,表现为主要依赖业务员个人能力与经理帮助完成销售的过程。     

工程机械产品推广怎样做更有效?

每年的最后一个季度对于制造商和代理商来说,都是提升销量的最后机会。因而,无论是整机生产制造商,还是代理商,都纷纷组织形式各样的产品推广活动,试图说服用户购买自己的产品。不少人仍然沿用老套路来做产品推广。     

抢占市场从“感动客户”做起

2010年工程机械市场火爆,尤其挖掘机产销量更是跨越式增长。随着工程机械市场的竞争愈发激烈,各品牌在销售条件和价位等方面已相差不多,无论对于厂家还是代理商来说,用户资源已成为他们完成各自产销目标最主要的财富。适应用户的变化,     

差异化竞争力的源泉

"以质量求信誉,以服务占市场",厦工致力于四位一体(整机销售、配件供应、售后服务、市场信息)营销网络的建设,在全国建立了27个以省会为中心的分公司或办事处,全国各地还设有100多家代理商,400多个销售服务网点,形成了覆盖全国范围的庞大、稳固的销售网络,能以最短的距离、最快的速度服务客户.     

代理商如何占有用户资源

“用销售质量替代销售数量”和“从追求规模转向追求效益”渐渐成为各个制造商不约而同的选择。尽管,我们现在还无法断定“质量营销”和“效益营销”是否已经成为工程机械销售旺季的主旋律,但是,“质量营销”和”效益营销”作为建立在用户资源基础上的市场精细化运作,已经给代理商提出了一个非常严肃的课题,即代理商如何占有用户资源。     

日立建机在中国的服务开展

作为一家外资企业,日立建机与中国的厂家有所不同,日立建机主要通过代理商进行销售和产品服务,很注重对代理商的投资,希望通过我们的投资一起为市场、为用户提供更好的服务。所以以这样的理     

道依茨授权北京方大加大销售及服务体系建设

2009年3月25日，德国道依茨公司（DEUTZAG）与北京方大恩劲柴油机技术服务有限公司签定协议，正式授权北京方大恩劲柴油机技术服务有限公司为中国指定OEM整机销售代理商。北京方大，作为道依茨北京办事处的合作伙伴，从而成为道依茨在中国区内的唯一一家整机代理商，双方将紧密合作以加强在中国的销售及技术服务。     

新业务员的三种“养法”

笔者近期走访挖掘机和装载机市场是,发现代理商困惑最多的问题之一即是"人才"。工程机械行业销售人员流动频繁,企业培养新业务员的成本高、见效慢。同时由于许多代理商找不到合适的培养新业务员的方法,导致新业务员上手慢、流失率高。相对而言,整机销售业务员岗位是流动性最大的,因为业务员岗位入职门槛低:不需要针对性的专业、不需要     

工程机械产品推广怎样做更有效

又是金秋十月，对于遭遇市场大滑坡的工程机械企业而言，这是弥补今年市场损失的最后机会。因而，无论是整机生产制造商，还是代理商，纷纷组织形式各样的产品推广活动，试图说服用户购买自己的产品。尽管市场滑坡给大家带来了危机感，但是，压力之下并没有使所有的人转变思维方式，不少人仍然沿用老套路来做产品推广，只不过是“时间提前、力度加大”而已，实际效果并不好。     

直面北京市场第一线

3月是各工程开工时期,用户的购机热情最高,但现在的销售情况并不理想。和煦的春风带走了严冬,但北方地区的雾霾还在延续。就在2月底的一个明媚早上,本刊记者来到了北京市经开万佳国际机械城了解北京工程机械市场一线销售情况。在京城晨雾笼罩下的工程机械城略显冷清,上午记者在机械城里走访了几家代理商,发现前来购机的用户并不多。一家代理商销售人员介绍说,3月是各工     

工程机械区域市场调查报告北京区

洞察市场态势,抓要害,析利弊;明辩生存环境,省吾身,再创业;拨开代理迷雾,拒风险,树品牌;携手制造企业,看昨天,展未来;市场风云变幻,浪花淘尽英雄。突如其来的宏观调控,逐渐改变着各地工程机械代理商的生存状态。面临中国工程机械市场整合,代理商将何去何从？整机销量急剧下滑,如何应对愈加激烈的市场竞争？利润空间骤减,盈利模式单一,如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变？市场呈现出怎样的新特点,未来发展的趋势又将怎样？工程机械的代理商们陷入了沉思……[编者按]     

中小型工程机械制造商如何有效进行产品推介

2011年中国工程机械行业的总体发展依旧给力,企业间的竞争也不断升级。2011年1-4月,有实力的整机制造商和代理商都纷纷组织形式各样的产品推广活动,无论是产品推介会、产品体验会,还是用户感恩座谈会,都取得了一定的效果。特别是现场推出的抽大奖活动,奖品从现金、加油卡、免费维修卡,到电脑、摩托车、汽车等,在吊足用户胃口的同时,也给中小型工程机械制造商带来了压力。     

存量市场时代下的代理商生存之道

在存量市场时代下,虽然市场环境发生了改变,但对工程机械代理商而言,核心的竞争力依然没有改变——持续的规模分销能力。"持续",就是指不论市场好坏,代理商拥有保持相对稳定的销售业绩的能力;而"规模"则是对代理商的业绩本身提出了要求,一个有竞争力的代理商一定是"足够大"的代理商,只有到一定的销售规模,才能分担代理商的日常管理、基础建设等成本,并保证利润。围绕提升"持续的规模分销能力"