渠道扁平化是机会,而不是威胁

在渠道扁平化的热潮中，经销商感觉自己岌岌可危，宛如这场革命是冲着他们来的，认定这是厂家在“卸磨杀驴”。其实渠道扁平化给经销商带来的并非是威胁，相反恰恰是经销商的发展机会。     

产品就是厂商关系生命力

纵观白酒江湖上这些年的波澜起伏,我们就会发现,取得成功的产品都有着相同的经历：厂商双方精诚合作，渠道成员同心同德．产品在市场上持续旺销。而反观那些失败的产品,其失败却各有原因：厂家信誉差，经销商执行力低下,分销商力度有限，终端陈列不规范,以及各种刁钻古怪的问题,都成了产品的杀手,一招即毙命。     

渠道传利空？冷静!

糖酒会期间，记者在走访时听到经销商关于渠道扁平化的各种议论：有的经销商说它好，让自己学到了很多精耕渠道的方法；有的经销商却认为，厂家以渠道扁平化之“名”，行争夺渠道控制权之“实”，对经销商非常不利。大家各执一词，今天我们请来两位嘉宾共同探讨这个话题。     

厂商有效沟通防“离婚”

有人说．厂商关系就像一场“婚姻”．因为是自己人，难免说话没有分寸．如果把握不好．经销商即使市场做得不错．也会被厂家无情抛弃。如何与厂家进行有效沟通，如何实现与厂家的长期合作。这就必须懂得与厂家“交锋”的技巧与手段。[编者按]     

渠道扁平化下的家电渠道中间商转型

在渠道扁平化浪潮下,家电渠道层级、渠道成员显著减少,渠道中间商(代理商、经销商等)受到猛烈的冲击。然而正是巨大压力使得一批有理念的代理商、经销商走出了依靠批发差价牟利的单一商业模式,开始寻求转型。     

厂家渠道扁平化，经销商怎么办？

这几年,不少生产企业的老板们觉得抓渠道建设很有现实意义。于是乎,相关的行动布置马上展开。例如早先是按照区域来划分经销商,现在趋向渠道扁平化,不但把区域缩小．还开始按照销售通路进一步划分,细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型。有些企业增设直营业务,再次来和经销商划分当地市场。当然了,划分权和划分办法是厂家的权利。     

渠道扁平化下的家电终端变局

渠道扁平化浪潮已经在家电业不可遏制的展开。从某种意义上说,这场家电渠道扁平化的浪潮就是由最强势的全国家电连锁引起的。全国家电连锁对利润、对市场主导权的要求使其迫切要求厂家变革渠道模式、削减渠道层级,并且迫切希望直接同厂家合作。但是,从家电终端整体上来说,渠道扁平化将带来家电终端格局的重塑。     

渠道扁平化 是有条件的

厂家在直营之前要做好充分的准备,包括配备足够的业务人员,与卖场建立顺畅的沟通渠道,完善与卖场的合作流程,建立科学的配套服务考核机制等,失败情况出现的概率就很低,市场的疲软也不会持续很长时间。     

复合式渠道管理

无论是单纯强调终端还是渠道都是不正确的，现在的“赢销”不是一个单元素问题。通路中的任何一个环节做不好，都会导致失败，只有保持厂家、经销商、消费者之间的利益结构相对稳定，才能避免渠道链条断裂。     

构建新干线：厂商双赢新法则

如今的消费品市场的竞争，真的不能用惨烈了得去形容。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。     

渠道扁平化下的生存之道

渠道扁平化是大势所趋，办公用品市场绝不例外，如何在更贴近终端的直销潮流中生存已经成为首要问题。     

调味品行业渠道建设解决之道

<正> 我国调味品行业在经历了连续几年的快速增长之后,已经成为食品行业增幅最快的门类之一。行业的快速发展带来的是产品的快速更新、渠道的加速整合以及市场竞争的加剧。在调味品行业的渠道变革中,厂家和经销商的角色和地位也在发生着变化,此时的厂商关系进入了一个微妙的阶段,二者之间既有合作又有冲突。一方面,厂家和经销商之间强强联合,共同把市场做大;另一方面,厂商之间的冲突也开始加剧,厂家以各种理由     

渠道“扁平化”厂商双赢还是双损？

渠道“扁平化”是相对于层级分明的“垂直型”销售模式而言的,是厂家为了加强对终端市场的控制,并通过减少中间流通环节以释放利润,降低产品售价让利消费者,最终达到抢占市场份额的目的。     

正确对待渠道扁平化

近年来,各家电企业强有力的产品力有效地催生了市场新的需求，让产品力演变成企业的市场效益，渠道力即企业的市场分销能力就显得十分地重要。降低渠道成本是提升家电企业渠道力的有效方式，也是家电企业价值链的战略环节，几年前．家电厂家直接面对的是以区域或者省级代理为主的批发大户，再由批发大户把产品逐级分销到二级三级直到末端终端。在这样的渠道模式下，多级渠道销售体系中所存在的渠道成本过高，渠道效率低下以及有限的利润空间和用户资源难以得到合理的分配等问题日益突显。     

渠道扁平化需要哪些条件？

渠道扁平化概念从2005年提出之后,一直是厂家和代理商关注的一件大事。那么对于厂家而言,渠道扁平化真的只是简单地砍掉大代理增加客户吗？扁平化一定会提高销售规模、增强厂家的管控能力吗？并非那么简单？扁平化是有条件的,扁平化的效果要看厂家怎么理解和操作。     

关于厂商组建合资销售公司热的冷思考

中国的家电渠道变革正如火如荼的展开。当前,新型家电连锁渠道占据一、二级市场的主导地位,并全力向三、四级市场进攻。在家电连锁渠道的猛烈冲击下,家电厂家与传统家电渠     

啤酒大客户制总经销、产品创新、北京对决

大客户制总经销 2000年以来，啤酒厂家从以深度分销为代表的“渠道扁平化”风潮之中尝到了各种滋味。在“决战终端”的热潮下，越来越多的企业采取了类似的渠道压缩和区域化营销管理控制模式，将原来的大型流通商砍掉，与中小型听话的经销商合作，并投稿大量人力、物力和财力进行市场分销覆盖。     

主动出击 外联厂商 内拓渠道——昆明经销商李松宏王慧仙夫妇的生意经

“当年入行,我们对玩具行业一知半解．只能靠自己在市场上逐步摸索。歪打正着,从商超渠道开始做起,这对我们以后进入批发渠道有很大帮助。”     

联盟好事 厂商双赢

杭州万盛贸易有限公司总经理 裘国昌：我觉得“华益买家联盟”的经营做法非常好，可令厂家、商家双方都受益。     

厂商职能的分工量化是文具渠道发力的重要方向

生产商和经销商之间的关系是非常微妙的。虽然在追逐共同的利益,但也会因为各自出发点的不同而逐渐产生嫌隙,发生矛盾。在文具行业中,由于传统经销商的利润低,以及品牌意识较弱,对于厂家的系列产品的推广以及品牌的展示部分并不在意,他们就只卖好卖的产品就足够了。但是厂家追求的是利润附加增长,要突显自己的品牌特性,所要做的是推广全系列的产品,而不仅仅是销量高的某个单一的产品。而且现在大多数企业生产商怀揣着多系列的产品,但是大部分都还是行业品牌,真正的终端品牌依然还是少