渠道扁平化需要哪些条件？

渠道扁平化概念从2005年提出之后,一直是厂家和代理商关注的一件大事。那么对于厂家而言,渠道扁平化真的只是简单地砍掉大代理增加客户吗？扁平化一定会提高销售规模、增强厂家的管控能力吗？并非那么简单？扁平化是有条件的,扁平化的效果要看厂家怎么理解和操作。     

渠道扁平化是机会,而不是威胁

在渠道扁平化的热潮中，经销商感觉自己岌岌可危，宛如这场革命是冲着他们来的，认定这是厂家在“卸磨杀驴”。其实渠道扁平化给经销商带来的并非是威胁，相反恰恰是经销商的发展机会。     

渠道传利空？冷静!

糖酒会期间，记者在走访时听到经销商关于渠道扁平化的各种议论：有的经销商说它好，让自己学到了很多精耕渠道的方法；有的经销商却认为，厂家以渠道扁平化之“名”，行争夺渠道控制权之“实”，对经销商非常不利。大家各执一词，今天我们请来两位嘉宾共同探讨这个话题。     

渠道扁平化?反对!

渠道扁平化和终端拦截理论风行一时，似乎成了各个生产厂家管理销售网络、提高市场占用率的灵丹妙药，于是乎厂家们纷纷跳过经销商与二批商和最终零售用户直接发生生意来往；而经销商则指责厂家过河拆桥，为千辛万苦打拼的市场轻而易举被人夺走而愤愤不平。其实对强势品牌而言，厂家和商家的说话权是不平等的．经销商大都属于弱势群体。站在公正的立场来看，由于涉及商业利益，     

经销商发展新思路：诚诚联合

经销商的核心价值就在于能够为厂商提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务，为厂家分担经营风险。中小企业因为资金、管理水平、人员素质等各项因素的限制，使得他们主观上更倾向于和经销商的精诚合作，在渠道扁平化的选择上更趋于保守，对经销商的依赖程度更高。因此从经销商的角度看，充分的挖掘中小企业的潜力是大有可为的，我们提倡经销商在大型企业渠道扁平化、     

商家要随时破局

不少食品圈内的朋友向我大倒苦水，有的说现在的市场越来越难做了。利润不断下降，费用不断提高，厂家三天一个决定，两天一个要求，稍不满意就被踢了；有的说厂家越来越不讲诚信，某某畅销品牌，刚入市时无名气、无网络、无销量，几年的辛勤耕耘，市场好了，销量大了，厂家却要扁平化了，要分割他的市场．真让人失望；有的说厂家根本不顾经销商的死活，压货、促销，压货、促销，让人应接不暇，搞得焦头烂额、难以招架。[第一段]     

经销商如何巧“借”厂家之力？

白酒厂家与经销商的合作是一个博弈的过程：厂家总希望经销商具备强大的运作实力．每个月都能超额完成任务，却对厂家要求甚少，甚至没有；反过来，经销商却希望厂家每个月都不要下任务，而且希望能得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。那么，作为经销商，如何有的放矢地向厂家“要政策”？     

浅谈经销商的用人之道

正由于中国市场经济推行较晚,目前国内的经销商群体还处在一个方兴未艾、蓬勃发展的时期,由于创立时间较短,很多的经销商还处在"摸着石头过河"的阶段,同时,由于现代渠道的风起云涌以及厂家渠道扁平化的挤压,作为经销商群体还面临着转型与提升的压力。作为这支推动商品快速流通,促进区域经济有力发展的群体,要想在"千军万马过独木桥"的竞争中,脱颖而出,做强做大,特别是有力抗击"外寇",就必须引入现代化的营销理念,组     

渠道扁平化是市场的需求 不是营销手段

渠道扁平化既是适应市场发展的一种需求,更是市场游戏规则制定者极力宣传与追求的一种结果。渠道扁平化是那些实力型企业生存和发展的必然选择。在零售终端变革和业态变化的大背景下, 渠道扁平化必然要求厂家精耕细作,以提高市场占有率。我们需要明了,渠道扁平化是厂家提高销售必须面对的一种市场需求趋势, 而不是提高销售的手段。所以,不要为了渠道扁平化而扁平化。     

看轻经销商价值是危险的游戏——专访辅仁集团董事长朱文臣

在大商崛起的时代，生产企业如何评判自身与经销商的利益关系？是继续秉承专业分工还是选择加以制衡？当渠道扁平化成为诸多企业的战略新选择，其中所蕴含的危险是不是认识清楚了？     

别让压货变压“祸”

白酒的春节“赢销”是所有厂家每年最为激烈的战斗，而这种战斗当中使用最多的手段就是向渠道压货，可以说几十年都没有变过。随着经销商实力的逐步增强，与厂家平等对话的资本也在增加。“压货”这种方法使用了这么多年，如何才能做到经销商主动多买单呢？而作为经销商，经营产品较多，所有厂家都在压货，订货会的时间又不同时，到底谁的政策更优惠呢？究竟哪种货可以多要一点？这对双方都是些棘手的问题。     

未来冠军“三要素”

得渠道者得天下。在当今的酒类行业,这已经成为一个不争的事实。以前经销商巴结厂家,现在大有反过来的迹象，尤其是对那些拥有大片酒店、饭店、商场、超市、批发商资源的渠道之王来说,他们所受的膜拜绝不亚于起初的茅五剑所受到经销商的膜拜。这不得不让国内所有的经销商同行注目：为什么同样是经销商,差别怎么就那么大呢？     

为什么和他们不为什么要一样？——从1919看新商业力量

序／如果60％酒类经销商被淘汰 经销商作为白酒业态中弱势群体的形象,能否在行业变革之时成功反转？这是多年以来酒商们的期望。然而,与厂家相比,经销商的关注点往往落在了产品、价格以及优惠的政策上,以至于渠道的控制权渐渐旁落？在此轮调整中。这些由来已久的行业性问题也直接导致了众多经销商受到的影响大于厂家,甚至有些酒商不得已淡出白酒市场。     

厂家愈发强势，经销商如何自保？

当厂家的主导能力越来越强，经销商逐渐面临一些尴尬的现状：要么自己将一个新品牌在一个市场上从无到有地打拼出成绩后，无奈地发现区域被分割，该品牌的经销商增多；要么当品牌在市场上傲大后，虽然区域没有被划小，但是，渠道费用被厂家办事处直接掌控，利润与之前相比大为降低；     

经销商 运用5W2H决策模型“选牌”

当营销书籍，杂志，网站上充满着厂家如何挑选经销商的文献时，当厂家宣称不选最大只选台适的经销商的时候，经销商们做何感想?难道厂家不喜欢有实力的大经销商吗?反过来，作为经销商，又如何去选择合作厂家呢？     

赢得渠道建设的主动权

随着家电企业营销理念的升级和市场竞争及信息技术的双重驱动,许多家电企业的营销渠道正在悄悄地发生变革,体现出更为明显的关系化、扁平化、个性化和互动化渠道等变革趋势。在渠道运作当中怎样与经销商、零售商合作,取得更大的效益,是厂家、尤其是很多中小品牌厂家需要更多考虑的问题,那么,中     

功能饮料中高端品牌的崛起

运动饮料由原来的不温不火,到现在的疯狂增长。疯狂增长的市场,经销商何去何从？经销商如何抓住此次机遇？1995年红牛类功能饮料进入中国,中国消费者开始对功能饮料有了初步了解,2003年之后,我国运动饮料获得长足发展,劲跑、脉动、尖叫、佳得乐冲击了中国大部分市场。据悉,运动饮料市场的年增长率惊人,根据近5年的发展,运动饮料的前景被各大厂家和全国众多经销商看好。     

服务铺出发展之路

近两年以来,小家电产品在乡镇市场有非常大的发展空间,无论是厂家还是代理商都加大了对乡镇市场的投入力度,征战于三四级市场。渠道越来越扁平化发展,不仅仅是厂家对于渠道进行扁平化管理,很多省级代理商对于乡镇市场也都实行了扁平化,由过去的二级批发商负责乡镇市场改为省级代理商自己直接与乡镇的代理商打交道。但怎样激发乡镇市场代理商的管理意识,规范意识,也是让很多代理商头痛的事情,在这方面也已经成为影响渠道深化的一个瓶颈,在这方面谁能够去进行有效的营销创新,谁将会更有竞争力。近期在千泽飞跃2006经销商大会期间,本刊记者采访了湖南红良商贸有限公司的总经理周满红,他在渠道建设这方面已经开始慢慢由代理商向服务商转变,用服务铺出了一条发展之路。     

盲目扁平化危害大

扁平化要因地制宜北京朱冬梅中国是一个各地差异非常大的市场,如果厂家用同一个模式,来扁平所有地区的渠道,会付出很大的代价。对于小家电行业的企业,由于其实力和管理能力不高,通常并不适合扁平化。我们要具体企业具体分析,哪些代     

火眼金睛辨“真假”发力

前些时候与一些经销商做了个小小的技术交流协会，在五花八门的交流话题中，有个关于“厂家发力”的话题越来越多的被提起。在一些经销商提供的厂商谈话纪要文件中，有很多厂家的高层提到自己公司在近期即将发力，后来查阅相关跟进资料，这些声称要发力的厂家。真正实现当初的发力目标者，寥寥无几。而听信厂家发力宣传，盲目跟进后又掉到坑里的经销商却不在少数。怎么才能在厂家的这些“发力”宣言中辨出真假？