如何有效管理经销商

在深度分销大行其道、得终端者得天下的今天，做为区域经理的你跟经销商的沟通是否还是停留在传达通知、催款压货的层次？你跟经销商是酒肉朋友还是合作伙伴？跟经销商关系好市场就一定能做好吗？     

澳洲葡萄酒的中国进行时——江浙沪皖澳洲红酒品鉴论坛纪实

11月27日，由《新食品》杂志社、中田酒业公司共同主办的主题为“澳酒旋风，引领潮流”的“江浙沪皖澳洲红酒品鉴论坛暨中田酒业杭州葡萄酒博览展销中心首届经销商会议”在EAC世贸丽晶城欧美中心拉开了帷幕。本次会议旨在“共享知识，共赢财富，共识商机，共同成长”，力求高端、精致。活动吸纳了来自江浙沪皖四地的60余位经销商的热情参与，更得到包括《今日早报》、《浙江商报》、浙江电视台在内的30余家主流媒体的高度关注。品鉴会在分析澳洲葡萄酒发展趋势的同时，也为所有即将参与到澳洲葡萄酒采购行列的运营商提供了全新交流平台。     

仅有返利扣点是远远不够的

一谈起对经销商的激励，许多区域市场经理就不停地摇头叹息——经销商是一个无底洞!今天要你价格折扣，明天要你广告支持，还有这补贴那补贴，完了年终再来跟你闹销量返利、年终扣点等等，难啊。不激励呢，市场瞬间就萎靡不振；激励呢，又是一个填不满的无底洞。手心是肉，手背也是肉，这让许多家电企业区域市场的经理搞激励不是，不搞也不是，一筹奠展。那么，我们到底能不能激励经销商呢?     

家电经销商危机再解读

正前几年,说到经销商,大多都认为是线下的经销商。到了目前,线上的销售占比已经接近一半,因此线上的运营商也成了品牌营销的中坚力量。尽管各种的运营模式不同,但是线上线下经销商在新营销新零售的环境中,都遇到了各自的发展瓶颈。如何正确地看待自身的问题,突破瓶颈,成了经销商实现可持续发展的要务。先看线下经销商。经过新一轮     

“中国酒2006诚信经销商”峰会

“不会吧?你们把京城凡是稍有点名气的经销商都给搜罗来了?”江成阿继商贸有限公司总经理刘继峰看到会场场面时,惊讶极了。他没想到,中国酿酒工业协会第一次经销商大会竟然到会这么多人。不止他一个人惊讶,那些已经在相互打着招呼的人,更是吃惊:“你小子,我打电话约你谈事儿,总说没空儿,今儿怎么来     

三招做好经营商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是徇这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺，随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道：“管事容易管人难”。自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属的经销商呢？     

王笑卓的四个思想片段

有人说，在哈尔滨酒水经销商中，他很独特；在黑龙江酒水经销商中，他很儒雅；在东北经销商中，他很智慧。他就是哈尔滨往事商贸有限公司总经理王笑卓，而上述被外界视为其个性特征的独特、儒雅、智慧，并不是他的全部。实际上。作为一名新型名酒商，王笑卓很多言行思考，都显得“非主流”，但其带给同行的启发，仅仅显露冰山一角。     

恩威并施 借力打力 瞒天过海 三招做好经销商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲,经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜,经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道:“管事容易管人难”,自己的属下尚且难管,更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢? 业务员小周远在西南蜀地,却在谈笑间将本区域经销商管理得井井有条。他究竟使用何种法宝?今天我们就来个“实用战术揭密”,用几个真实案例来看看他的制胜之道。     

知行合一是葡萄酒营销人的最高境界

前不久，一位成都的葡萄酒经销商和我聊天，在谈到进口葡萄酒销售人员的素质时对我说：澳大利亚哈迪全国总经销商的一位地区经理来拜访过他，希望他能接这个品牌。但当他问这个业务经理哈迪的背景、历史、产地、口感特点时，这位经理却语焉不详，只知道哈迪是澳洲著名的品牌。     

谨慎接招大众酒

还是改不了扎堆儿的习惯，一年下来，白酒行业已经“满城尽是大众酒”。几乎没有一家企业不推大众酒，就连领衔高端的茅台、五粮液，也把大众酒市场当成了“新战略地”。糖酒会上还传出消息，茅台准备拉上中石化，用“赖茅”品牌发力“民酒”市场。这届糖酒会，大众酒又成了热点话题。不论演讲、论坛，还是颁奖会；也不论厂家、经销商，还是智业机构，你要是不能谈上几句大众酒，都不好意思跟人打招呼。新食品产业研究院调查显示，本届秋交会的经销商选品意向虽然从春交会的81％下降到了51％，但是有选品意向的酒商中，大约3／4的人都把目标集中在了50—200元的价格区间。“选个大众酒产品”，成了选品酒商们的主要目标。     

食品经销商的背叛

按理说，食品经销商与厂家就是鱼和水的关系，鱼儿是离不开水的，但有一点你可别忘了，鱼儿不一定非在你这片水域生活，就像海豚虽然离开了海洋，他一样能够在动物园里的海豚馆生活一样，只要具备足够的条件。因此，经销商背叛厂家的事情就总是在上演，正如每天不断有厂家抛弃经销商的事情在不断发生。     

刘博 做适合中国人的进口酒

刘博是澳洲圣德路酒庄广州办事处总经理,和目前进口葡萄酒行业中很多经销商盲目追求高价销售截然不同,他做进口葡萄酒一直秉承着高品质、低价格的原则。尽管刘博做洒赚取的利润比很多经销商都少,但是刘博也收获了属于他的成功,那就是他的客户相对于其它进口葡萄酒经销商的客户来说,忠诚度会高出很多。刘博说：“做市场应该看得长远些,目前进口酒市场消费者是显得比较盲目,但这是短暂现象,     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

澳洲酒将有一个可期的未来

最近，记者从市场上观察到，在成都、杭州等城市，澳洲酒已经逐渐进入当地主流的酒店、商超等渠道，过去热衷消费法国酒的消费者也对澳洲酒表现出了极大兴趣，经销商也纷纷将目光对准了澳洲酒。不过也有业内人士认为，虽然澳洲酒在国内市场发展速度很快，但是难掩其渠道上的弱势，未来还具有不确定性，对此，广州开格酒业总经理陈霜文认为，凭借20％的增长速度，仅次于法国酒的市场份额，澳洲酒在中国一定会迅速崛起。     

吴伍元从“奋青”到明星

在陕西白酒行业中，年销售额能达到亿元的经销商屈指可数，而位于陕西富平的伍元商贸就是其中之一。在西凤酒2012年度全国经销商、供应商总结表彰大会上，记者第一次见到了台上的伍元商贸总经理吴伍元，他代表伍元商贸站在了西凤明星经销商的行列中，接受西凤集团颁给他的荣誉和奖励。吴伍元从上世纪90年代开始涉足酒水行业，从最初的产品代理到品牌运营商，其开发的鉴藏西凤酒、西凤人家酒销售额逐年增加，通过多年的努力，伍元商贸已经在陕西享有盛名，吴伍元也成为陕西白酒行业中备受关注的焦点。     

许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

信息速递

考拉不喝水，来自澳洲的红酒问候，源产于新南威尔士。本款酒尊崇考拉天然纯净的生活方式，质优价廉，根据国人口味调制，现诚招全国各地经销商。     

从经销商到运营商，一个成功转型者的解读——对话河南今代酒业有限公司总经理赵翔宇

运营商是很多经销商转型后选择的定位。但是行业内却很少有人对运营商给出一个准确的定义。什么叫做运营商？经销商与运营商有何区别？河南今代酒业有限公司总经理赵翔宇经过多年的摸索给出了自己的答案。     

能否找人拼柜直接从国外进口葡萄酒？

葡萄酒经销商们一直都在寻找降低成本的方法。在人力成本和营业支出恒定的情况下,能否从上游寻求更多的利润空间？最近有一位经销商朋友告诉《葡萄酒评论家》,他打算跨过国内的葡萄酒运营商．直接向国外的生产商进货。但是由于起始进货量不会很大。所以他决定通过网络或朋友介绍去寻找一些有同样需求的经销商,拼柜进口葡萄酒。这样的操作方法是否可行呢？     

经销商过冬，自问自答六问题

如何“过冬”是各地经销商均无法回避的课题。经销商需要先问自己以下六个问题。如果回答都还算满意，那么可能你的这个冬天会比较好过；如果其中有些问题答案不够好，那就需要警惕了。