导购管理 日常培训最重要

导购员——这个不起眼的名字，在经济发展迅猛的大潮中应运而生，曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本，一个是演戏版：营销好比一场戏，产品是道具，分公司和经销商是剧务，终端卖场是戏台。导购人员就是演员，另一个比喻是足球版：营销好比足球赛，生产是后卫，渠道是中锋运球，终端是前锋，导购员就是“临门一脚”。由此可见，导购人员已成为了终端不可替代的灵魂，导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话题。本刊从2006年第一期开始介绍隶电行业中优秀企业的终端管理经验，旨在推动隶电营销水平的提升，本期为山东九阳小家电有限公司提供。     

终端推广 常做常新

导购员——这个不起眼的名字,在经济发展迅猛的大潮中应运而生,曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本,一个是演戏版:营销好比一场戏,产品是道具,分公司和经销商是剧务,终端卖场是戏台,导购人员就是演员;另一个比喻是足球版:营销好比足球赛,生产是后卫,渠道是中锋运球,终端是前锋,导购员就是“临门一脚”。由此可见,导购人员已成为了终端不可替代的灵魂,导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话题。本刊从2006年第1期开始介绍家电行业中优秀企业的终端管理经验,旨在推动家电营销水平的提升,本期为格兰仕集团有限公司提供。     

家电业导购管理的“六力合一”论

市场营销本质上是一门“交换的艺术”，终端导购员的素质，是决定“交换的艺术”好坏也就是零售业绩的关键，同时，导购队伍也是将来成长为企业营销系统中营销骨干分子的重要来源之一。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”。但是，作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向。那么，     

终端主管如何开展导购培训和管理？

随着家电产品同质化以及硬终端建设的日趋雷同化,终端销售力提升日益聚焦在终端导购人员的身上。那么对于一个终端主管应该如何做好终端导购培养管理,提升终端销售力呢?因此,必须做好导购员的日常管理和日常培训工作,建设一支有战斗力的队伍。     

有效构架导购薪酬激励体系的关键要素

导购员素质缘何参差不齐？ 事实上,随着终端促销在家电行业营销中地位的日益突显,终端导购员队伍对企业价值的贡献也越来越大。他们无论在终端卖场的形象展示,品牌推广还是在顾客服务,信息反馈等方面都具有不可替代的作用。目前,大部分家电商家已经很重视终端促销,并不断尝试各种办法提高导购员的积极性和导购水平,但这些举措大多是将导购作为种营销手段和盈利模式,并没有意识到将导购员作为一种高潜力的人力资源未系统管理和激励。     

挖掘优秀导购的有效方法

今年3月初，在国内一家著名冰箱企业的《终端导购员管理与培训》咨询项目的前期准备资料中。本文作者有幸查阅了该企业的《导购员管理制度》，里面洋洋洒洒数十页，详尽地规划了导购员的日常管理各项流程。当看到其中导购员招聘流程部分时感觉非常有意思。因为上面赫然写着：“导购员招聘原则上从竞争对手挖人入手”。可见导购员也已经开始成为“职业流动阶层”，“挖人”已经开始明明白白地写进企业的导购员管理纲领和章程之中。足以见得导购员阶层的动向已经越来越受到企业的重视。那么如何才能挖走竞争品牌的优秀导购并为己所用呢?这恐怕是很多企业在终端营销中急于解决的问题。     

经销商之家：导购员 经销商必须走好的一步棋

导购员，过去保守的称呼是营业员，有的行业也称为业务员，现在比较时髦一点称为销售顾问或市场顾问，这在汽车、房地产等行业里比较常见，而在家纺布艺行业则流行着一些很时尚的叫法：色彩搭配顾问、家居顾问等。不管怎么称呼，本质是一样的，就是在市场终端与顾客零距离接触并销售产品的人员。这些人员处在管理的末梢，长期奋斗在市场一线，表面看来导购工作的技术含量很低，对学历资质的要求也相对较低，但在销售过程中，促使成交的主体的往往不是产品不是老板也不是品牌，更多的是导购的作用。一个好的导购员对产品的销量起着决定性的作用，现实中有很多例子也说明了这一点。好的导购不仅可以提高产品销量，更是厂家收集市场信息掌握市场需求动向的依靠，甚至是品牌面对消费者的第一窗口，直接体现了品牌的内涵与深度。 但由于长期以来对导购岗位的低要求，导致很多商家对导购岗位的重视不够，也由此造成导购岗位的很多问题，进而影响到终端的销售甚至牵连到品牌。本文想就导购的管理、培训等方面作一些探讨。[编者按]     

对零售终端管理与培训工作的几点看法

各家厂商无论采取什么样的竞争策略，最终都要落实到各个终端，零售终端始终是整个营销至关重要的环节，并且占据了厂家在市场上的大多数份额，因为，机器还是靠导购人员一台一台卖出的。零售终端运作的好坏直接影响到整个企业在市场上的竞争力，目前各大厂商都比较重视零售终端，其中导购人员的管理和培训又是重中之重。     

一家内部对导购员应怎样进行协调管理？

导购员的管理权似乎是个不需要讨论的问题，业务可以可管．导购主管可以管、推广人员也可以管……但这种众多的管理本身就是一种管理上的混乱．它造成的多头管理会令导购员疲于奔命．直接削弱了企业的执行力．降低了组织效率，从而影响了企业的竞争力。     

制造商学院

正最近,参加某品牌的内训会。其中有一版块专门涉及到厂家对终端导购员的管理。对于导购员管理,各个大区经理有自己的一套办法和原则。在导购员人选上,倾向于选择那些性格中争强好胜因素较强的人员,敢于在终端卖场"争第一"。而这样性格的人员又往往有自己的短板,即管理上有些难度。针对这种类型的导购人员,管理一般可以从几个方面入手。第一,培养导购员形成正确的价值观。包括对品牌、产品、定位、企业文     

使用家电须“八防”（1）

厂家和经销商在培训导购人员的时候。最重视的就是相关产品知识的培训。而每当顾客询问一些常识性知识的时候。导购员就会有些语迟了。一些导购员对于销售产品的基本知识可以倒背如流。而产品知识以外的就一概不知。尤其是一些导购员。在日常的生活中往往对这些用电的常识性知识不感兴趣．或者就是由家里的男性负责。所以知之甚少。当顾客提问的时候。没有专业。详细的给对方解答。尤其是那些老年顾客，对基本的用电的常识性的知识。更是需要导购员的现场灌输。所以，无论是厂家，经销商还是导购员自己。都要重视终端人员对基本的知识的掌握。也许你掌握的一个很不起眼的常识。一句很短的叮嘱．赢得了顾客的认可。并为你带来意外的收获。下面就是一些使用家电产品应该注意的事项。建议厂家作为导购员基本的培训课程。     

真诚 带来意想不到的收获

刘女士是一位在北京做了五六年的导购，曾做过多家卖场厨卫家电产品的导购员，现为美的热水器的导购员。在笔者的工作过程中偶然遇上她．谈及几年来的导购从业感受，她感到首先最头疼的问题就是顾客不认同所导购的品牌，说品牌的知名度不够，但品牌的广告及宣传投入力度岂是导购个人所能左右的，这让导购员最无可奈何。     

让好导购员不再难求不再难留

决战终端决不是简单的流于灯箱、海报、POP等硬件设施的比拼，更重要的是终端促销人员意愿和能力等软件方面的决战。一个好的终端促销人员无疑能使海报、POP等无声资源都灵动起来，可以说导购员是完成整个销售过程的最重要的一个环节。其重要性勿需多言，各厂商对此的认识也可以说达到了空前的高度，不惜“重金”礼聘优秀导购员。然而，我们还是能经常听到众多销售经理慨叹：好导购员难求、好导购员难留！     

导购培训的3根“软肋”

“决胜在终端”，终端可以说是家电的生命线，而终端的生命线又在哪里呢，当然是导购员。那么．如何维持导购员持久的活力和战斗力呢？很多人都知道，那需要持续的不断的导购培训。     

使用家电须“八防”①

厂家和经销商在培训导购人员的时候,最重视的就是相关产品知识的培训。而每当顾客询问一些常识性知识的时候,导购员就会有些语迟了。一些导购员对于销售产品的基本知识可以倒背如流,而产品知识以外的就一概不知。尤其是一些导购员,在日常的生活中往往对这些用电的常识性知识不感兴趣,或者就是由家里的男性负责,所以知之甚少。当顾客提问的时候,没有专业、详细的给对方解答。尤其是那些老年顾客,对基本的用电的常识性的知识,更是需要导购员的现场灌输。所以,无论是厂家、经销商还是导购员自己,都要重视终端人员对基本的知识的掌握,也许你掌握的一个很不起眼的常识,一句很短的叮嘱,赢得了顾客的认可,并为你带来意外的收获。下面就是一些使用家电产品应该注意的事项,建议厂家作为导购员基本的培训课程。     

爱的管理 铁的纪律

李小花。是一名毕业刚刚一年的大学生，作为M品牌深圳区域的业务员和培训组长。不仅在终端零售取得了非常好的业绩。而且在终端导购员培训方面也取得了非常好的成绩。得到了导购员的一致信赖和认可。在此，刊请读者同共分享她的导购培训心得。     

厂家内部对导购员应怎样进行协调管理？

导购员的管理权似乎是个不需要讨论的问题,业务可以管、导购主管可以管、推广人员也可以管……但这种众多的管理本身就是一种管理上的混乱,它造成的多头管理会令导购员疲于奔命,直接削弱了企业的执行力,降低了组织效率,从而影响了企业的竞争力。     

打造优秀的导购团队

今天的家电销售市场。产品竞争引发了各厂商培养、挖掘优秀导购员的竞争。何为“优秀导购员”？作为从事了4年知名品牌导购工作、现接任某品牌全国导购培训工作的杨小芹是这样理解的，一个优秀的导购员在有很强的工作能力的基础上还得有较强的忠诚心、积极心、责任心和健康的工作心。怎样才能成长一名如此优秀的导购员？这有两大因素：企业是否为员工提供了成长的环境和导购员自身是否有成长的欲望。那么，企业要培训出优秀的导购队伍，也需要从这两点出发才能卓有成效。[编者按]     

饮水机导购知识问答篇

2004年饮水机的中国市场规模为2500万台左右，2005年估计将超过3200万台．其年市场增长率在30％以上，饮水机成为小家电增长最快的产品之一。下面笔者就终端导购员需要掌握的饮水机导购知识及终端消费者关心的问题做一解答．供终端导购员参考。     

跟我学话术——某品牌电压力锅终端话术培训纪实

面对竞争日益激烈的今天,迫切需要在终端发力,打赢终端阵地战,抢夺小家电的市场份额。而现下终端导购队伍存在的一些问题是导购员却不会讲解、不会演示,只能眼睁睁看着竞争对手成交。赢在终端,首先要赢在导购的素质技能高出竞争对手一筹,打造出骁勇善战的终端导购队伍。