如何开展高端酒的终端文化营销？

对白酒行业而言．文化营销已经不是一个陌生的词。业内的成功案例就有“福文化”、“缘文化”等。以往．文化营销基本都是白酒企业在开展。如今越来越多的名酒品牌经经销商也开始加入了这个行列。仿照渠道下沉的模式．很多经销商把文化营销也进行了下沉,向终端延伸,与消费者互动。考虑到经销商进行的这种文化营销都是面对终端的。在这里,我们暂且把它叫做“终端文化营销”。     

终端过度促销白酒如何应对

白酒市场促销过度，终端无法改变。采取怎样的收降手段才能避免两败俱伤的“血拼”，在规模和效率、销量和利润之间灵巧地平衡？     

从京津市场说起

故事要从两年前的天津说起。 自带酒水一直是天津餐饮终端的惯例。两年前。记者在走访天津市场时,就曾不止一次地听到当地经销商们说：“天津自带酒水很严重,不光是餐饮终端,甚至在一些茶楼里,消费者连茶叶都自带!”于是．有部分餐饮渠道经销商开始在天津某餐饮一条街的海鲜酒楼里做起了“平价白酒”,以达到让餐饮终端更大程度地吸附消费者。回击“自带酒水”的目的。     

2005年中国白酒发展的三大趋势

现状一：终端黑洞。“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，“开瓶费”泛滥、“买断销售权”风行．继而衍生出来的还有“买断促销权”，终端黑洞难填!     

罗平炼就辨识品牌的慧眼

白酒市场的快速增长吸引了大量外来资本的进入，而资本的进入又加速了白酒行业的整合。因为名酒品牌数量有限，且市场布局都已趋近成熟，很少再开发代理经销商，即便有，也会设置很高的门槛，所以。得到了大量资金注入、拥有全新管理体系、具备强大成长空间的品牌，成为行业内很多经销商关注的对象。在记者的采访中，很多经销商面对资本市场中呈现的“白酒热”都非常感兴趣，但这些看似都会快速崛起的品牌，却也让经销商觉得雾里看花。     

拐点制胜——区域白酒强者恒强的秘密

如果说．前些年白酒热衷于用“做量”的思想来指导市场运作的话．那么现在白酒更关注“做质”． 竞争的加剧．使得以市场数量取胜的手段越来越“不经济”。而众多品牌在区域市场的丰厚收入无疑让更多白酒品牌眼红心跳。汾酒、口子窖、五粮春、高炉家、河套、四特……专注区域市场的“幸福品牌”不胜枚举。一边是广种薄收，一边是高质高效。提升局部市场运作“质量”成为白酒最关心的话题． 因此．突破终端竞争才成为白酒最关注的话题之一．保持区域市场竞争优势才成为行业关键问题之一。 把握行业的营销关键点．是以推进食品业进程为己任的《新食品》的职责。于是有了突破终端．快速启动医域市场的“盘中盘”系列文章．系统揭秘口子窖横扫终端的思想与战术；也有了这篇《拐点制胜》，深度解析众多区域品牌强者恒强的秘密．[编者按]     

重识终端

序／掌控终端不仅仅是经销商的事 进入2013年中秋国庆“双节”销售旺季后,白酒市场信心并没有明显提振．白酒上市公司接连公布了更加惨淡的业绩报表．三季度的日子一如许多人预测的那样,还将更加难过。2013年武汉秋季糖酒交易会上,行业已经跳脱“行业是否会进入深度调整”的讨论．转向探讨“行业该怎么调整”．时尚化、电商化、低度化、小包装化的讨论甚嚣尘上,但似乎依然没有回到问题的本质上——如何让消费者喝酒？让消费者在哪里喝酒,并乐意喝酒？答案应该是在终端,这个品牌与消费者见面并得到消费者认知和认可．最终实现购买和消费的场所     

小糊涂仙：白酒终端营销的奠基者

1997年。小糊涂仙借鉴日化产品中流行的“舒蕾模式”在餐饮终端开展促销活动。成为最早把产品“推”给消费者的白酒品牌之一，创造了一个新品牌在五年内突破10亿销售额的奇迹。小糊涂仙在终端上的成功，让热衷于争夺大小标王的白酒企业纷纷调转枪口。参与到餐饮渠道的争夺中。[编者按]     

中小酒企的后终端时代

30000多家白酒企业,几万个白酒品牌,由于广告神话的破灭,终端被白酒企业当作救命的最后一根稻草.终端竞争的激烈由此产生--于是,促销、折扣、返利、高额开瓶费成为白酒企业最头痛的问题.     

金销商，被夸大的含金量

从经销商到金销商，这是渠道竞争，终端争霸环境下厂商博弈的产物。黄金通路，白金通路或者超白金通路的口号并不能掩盖白酒经销商在经营水平上的粗糙。转型期的经销商并没有真正地从营销系统上形成“含金量”。[编者按]     

沉闷之后见惊雷——2004年白酒发展趋势预测

平静而且有点沉闷的2003年中国白酒市场，可能会让大部分白酒企业和经销商感觉到有点“精神”压抑，而且有些企业也可能陷入了亏损的经营状态，就像经过广告酒风波之后的1997、1998两年间的中国白酒市场一样，大部分企业都找不到发展的方向和路标。因为在过去的这一年中除了名酒的涨价之外，任何事情似平都显     

广州高档白酒市场调查报告

广东我国经济最为活跃的地区，高档白酒主要消费地区之一。为了解各消费场所基础情况对广东白云，越秀．荔湾，黄埔，芳村，海珠等八区内的246家渠道经销商，26家零售终端，14家商超和6家团购单位高档白酒市场现状进行了调查。     

微利时代 白酒经销商如何“赢”销：两类经销商持续发展之道

前些天，一个朋友讲起他在服务陕西一家大中型白酒企业时候，去走访一位陈姓经销商。当这位经销商刚一听说是XX厂的，脸色立刻“晴转阴”。“我怕了你们的某某经理，搞不过你们”，“做XX酒不挣钱，我算个帐给你听听：给我们的价格是XX，我们送货价就是XX，还有业务员提成、终端进店费、请客等。再加上现在油费这么高，做你们的酒根本就不赚钱”。朋友只是简单一说，细细想来，白酒的利润早不如从前了，但经销商在缅怀中比较着利润的厚薄。并且作为选择的依据。这是个微利的时代，这才是比较正常的市场状态。这个趋势不可逆转，经销商必须学会在这样的环境中生存、发展。[编者按]     

酒店终端如何才能“有效”

对于白酒企业来讲，酒店终端是非常重要的现饮渠道，对市场的成败起着重要和决定性的作用。然而，酒店终端不仅费用高昂，而且还有各种不确定因素，常常使得原示效果达不到，甚至伴随亏损。因此，如何使得酒店终端“有效”就减了一门学问。     

白酒,如何"赢销旺季"

白酒“赢销旺季”的方法有：巧促销，抢占市场终端；创新渠道，深度分销；实施创新战略；进行内部营销等。白酒企业要“赢销旺季”，关键在于创新，从产品、促销、渠道和企业内部等方面实施创新战略，进行精耕市场、深度分销、优化渠道、抢占终端。通过促销活动和终端促销不断提升产品的影响力，有效赢取白酒旺季市场的畅销。（孙悟）     

“盘中盘”：将终端营销从战术上升到战略

2004年《新食品》刊发关注文章《神秘魔咒：盘中盘》，在行业内首次对颇有神秘色彩的“盘中盘”模式进行系统的报道，引起强烈反响。白酒行业的企业家和营销管理者们第一次以“战略高度”来审视终端营销。从“终端盘中盘”到“消费者盘中盘”，是否预示着终端营销进入了一个新时期，现在尚难下定论，但可以肯定的是，“盘中盘”已成为酒类终端营销发展过程中的一个里程碑。[编者按]     

《白酒无防线》引发的思考——白酒不设防也能修成正果

《白酒无防线》是一声断喝。 这声断喝，来自于对白酒真挚关爱深切担忧交织的复杂情愫。 在广东、福建、杭州、上海等地市场，一幅洋酒分食酒类市场的图画正在展开。当我们看到“越来越多的消费者被‘更时尚、更感性’的洋酒感染之时，越来越多的经销商也被‘更务实、更赚钱’的洋酒策反”，而白酒们依然在为白酒市场内一城一池的得失而全神贯注、津津有味，对整个酒类市场变化充耳不闻时，于是，那一声断喝冲口而出! 行业中的反响是激烈的，观点也多种多样。无论赞同也好、反对也罢，大家的眼光都聚焦到洋酒和白酒上才是目的。同样，争论也好，统一意见也罢，结果并不重要，重要的是引发白酒人对洋酒与白酒的对照和思考。[编者按]     

成本压力刺激渠道变迁

同质化竞争导致了白酒行业的终端竞争之惨烈高过了所有行业，各企业为了求得生存只好拼死一搏，在常态的经济环境中，水涨船高的餐饮终端成本已经成为白酒企业以及许多经销商心头的隐患、而在通胀之下。在消费疲软、成本增加、利润整体下跌的大气候下，厂家以及经销商将承受更大的风险。而持续一年多走高的CPI造成的事实是消费者的消费更为克制和理性。     

线下连锁线上电商

序 可以说,在“终端为王”时代,白酒渠道营销在纵深方向的运作是其他行业难以企及的．但在横向的拓展却要滞后许多。究其原因。主要在于白酒渠道竞争大多聚焦于纵向渠道链末端的经销商、货架与终端团购客户的争夺上．并自始至终地牵制着众多酒企营销队伍的人力、物力和财力。其最终的结果便导致了企业对渠道横向发展的投入不足．从而无法形成新的主流渠道模式。然而,随着行业进入深度调整期,原来的以渠道纵向延伸、下沉的营销模式所构建的市场,已成为竞争“红海”。     

焦昕涛用服务抓牢下游经销商

河南道易商贸有限公司总经理焦听涛在酒水行业摸爬滚打多年，如今公司只专注于“老窖特制”这一个定位在中低端的品牌。“受宏观经济和政策趋严的影响，白酒市场向大众消费转型是大势所趋。”焦听涛告诉记者，“大众消费市场蛋糕很大，要想分得一块．就得做好中低端市场。要做好中低端市场必须紧抓服务．更直接地说，就是要做好经销商的服务工作。只有和经销商构建良好的合作关系。企业才走得稳、走得快、走得远。”