经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

食品经销商的背叛

按理说，食品经销商与厂家就是鱼和水的关系，鱼儿是离不开水的，但有一点你可别忘了，鱼儿不一定非在你这片水域生活，就像海豚虽然离开了海洋，他一样能够在动物园里的海豚馆生活一样，只要具备足够的条件。因此，经销商背叛厂家的事情就总是在上演，正如每天不断有厂家抛弃经销商的事情在不断发生。     

这个时候,厂家帮扶比返利、返点更重要

要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力。帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。现在经销商最关心的话题莫过于解决库存，实现动销。高端酒销量受阻后，为了保持市场，厂家会选择加大返利、返点来激励经销商，但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处，比如某名酒厂一季度对经销商承诺，根据销量进行10％-15％的补贴，经销商自己按照10％的补贴计算，便宜8％卖，还能赚2％，但实际情况是，厂家要求一季度必须完成全年计划的30％，并且打了第二季度的款，才能享受一季度的返利，这样一直追加销量，实力小的经销商根本做不到，实力大的经销商最高也只能拿到13％左右的补贴。     

通往外埠市场的第四大道

进军外埠市场是厂家做大做强的必由之路，但采取什么模式与经销商合作才能站稳外埠市场实现双赢，却是困扰厂商的共同话题。今年3月中下旬成都春季糖酒会期间，圈内几位著名的经销商提醒记者说：《新食品》应该关注厂家和经销商的深度合作。“深度”二字太过抽象，记者并没放在心上。3月底，记者在采访一家经销商时，对方偶然透露：“最近正忙着办新公司的各项手续，     

许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

经销商如何控制资金风险加速资金回转率

邓军每天都在不断增加的资金压力面前一筹莫展，作为A市D品牌牛奶最大的经销商，他一直琢磨着资金压力这个问题。现在很多大型卖场的D牌牛奶都是由厂家直接供货，甚至下面的三四级城市，厂家也发展了小型经销商．邓军经营市场的范围逐步萎缩，目前的主要经营范围是一些大型的连锁超市系统。尽管他已经感觉到自己被架空了,但是他也更清晰地认识到经销商存在的市场定位帮助厂家减轻资金压力。也正是因为如此．邓军时时被资金回转率如何提高的问题困扰着。     

打造商业品牌，重量级经销商来支招

今年下半年，本刊开始明确提出商贸企业应该不遗余力地打造属于自己的商业品牌这一观点，并且在济南秋季糖酒会上举行了相关的论坛活动，一时，该话题在行业中引起了热议。在本刊21期关注文章《叩问商业品牌道与路》刊登后，业内的很多经销商纷纷对打造商贸品牌问题发表自己的观点，提出了首先应该进行商标注册、商贸企业应该在发展过程中逐渐积累品牌力等宝贵的建议。本期，我们邀请来了行业内的几位重量级经销商，请他们就这个话题畅所欲言，本文将他们的观点提出来与读者分享。     

代理商学院

■【经销商如何考核准备合作的厂家】找一个"门当户对"的厂家,对经销商而言,无疑是一种极大的诱惑,也是一种最佳的选择。问题是:经销商怎样才能找到适合自己的厂家呢?或者换个话题,经销商如何考核准备合作的厂家?■【打造代理商品牌长驱县乡市场】作为一个代理商,首先要选择一个有市场前景,有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方     

做核心，没得选——北大仓低调有理

2014年的成都春季糖酒交易会，可谓是“多了许多，少了不少”一一多的，是参与的经销商和厂家，以及业外资本的关注；少的，却是布展和经销商大会。或因气氛的缺失，或因自己的判断，本次糖酒会上，经销商们在新品的选择上缺乏激情     

帮助经销商销售增量的4点方法

当经销商遇到销售瓶颈的时候,在自身资源难以应对的情况下,往往愿意向厂家求助;那么经销商究竟碰到什么样的问题难以自救呢?市场环境的恶化以及自身网络原因外,很多就在于和厂家之间的销售沟通出现障碍,比如促销政策的执行以及总部给予经销商的力度不够!按理说,销售的事情必须得依靠经销商自己解决,但我们也看到,产品销售不应该只是经销商冲锋陷阵,厂家背后指导就可以;厂商之间必须有一条灵活而坚韧的纽带,这就要求经销商在遇到问题的时候,厂家能够主动帮助经销商考虑实际问题,辅以实际的解决方法,形成帮销政策,这对厂商双方都是有益的。下面我们从厂家销售管理的角度列出几点实际的解决方案。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

穿越经销商选择的迷雾

经销商是厂家销售队伍的一种延伸，是厂家进入陌生市场的入场券。作为厂家的销售人员，新市场开发，选择经销商要十分慎重，特别是在今天的我国特有的市场转型中，作为生产型企业的厂家更应寻找可以真正帮助自己迅速开拓市场的经销商。然而．由于他们苦于没有客观的选择标准和科学量化的评估工具，而根据经验自己摸索，往往在经销商选择的迷雾中失去方向．纷纷陷入经销商选择的陷阱。     

新竞争环境下，二批商卖什么？

在2007年上半年，新食品春交会B刊《2007白酒经销商变阵》一文引起了各方关注。这篇文章发现了渠道群体的变化和发展：“寡头俱乐部已经成型，二线独立潮正在起势，新锐经销商面临新发展机遇，一线经销商的控制能力将受到考验。”这篇文章中提到的一个重要现象就是“二批商的崛起带来了渠道的新变数，影响到厂家和一级经销商的市场策略”。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

引导培训服务 方可实现双赢

厂家初经销商被称为是“鱼与水”的关系，双方为着各自的利益和共同的目标走在一起。但在实际合作中双方会产生一些矛盾做到默契很难不是厂家责怪经销商没尽力，就是经销商抱怨厂家不守承诺。服务不到位，究其原因是因为合作双方对某些问题的看法进而在做法上未能达成一致不能形成共同的奋斗目标。     

深度互动 开好年会——2006年度千泽电器经销商大会观感

一年一度的经销商大会对于企业来讲，抓紧时间切磋生意、商定销售任务是很正常的事情，但在2006年度千泽电器[中国]有限公司的经销商大会上，记者却感受到了另外一种景象，厂商之间的互动一直贯穿于整个会议当中，几天的会议让很多经销商变成了厂家的业务员，发自内心地积极帮助厂家来拓展业务。     

联合：找老婆还是找情人？

经销商与上游生产厂家的联合，多以资金参股，产品专卖的形式出现，在这个领域中，经销商能得到厂家非常优厚的政策支持，与厂家深度捆绑，同时能获得厂家的市场保护，因此对于经销商的发展是非常有帮助的。[编者按]     

强化自身，不做“炮灰”

经销商本不适合走品牌开发之路 经销商与厂家合作开发产品,转型成为品牌开发商,是我一直以来都不看好的发展之路,在发展过程中遇到如上述的种种问题也是近几年以来非常普遍的一些现象。     

厂商关系必须遵循商业规律

厂商关系在中国酒水行业代理体制下，一直是被讨论的热门话题。厂商双方好像从没有真正安心过，双方心里各有一本账。厂家怕经销商不全心全意，扰乱市场，特别是终端控制在经销商手中，很多费用的支持能否真正用在自己的品牌上，自己也不知道：经销商心里也很难受，品牌不是自己的，为别人养孩子，养大了后自己能得到什么？干脆还不如自己养自己的孩子，