数据挖掘技术在企业CBM中的应用

随着信息技术的迅速发展,建材企业与客户的关系变得更加密切了。在以客户为中心的时代,借助信息技术发现潜在新客户、保持并改善与客户的关系已成为建材企业的迫切需求。客户关系管理是一个全面体现以客户为中心思想的电子商务平台,它应用到企业与客户相关的市场、销售、服务、技术支持等各个部门,整合企业所有与客户相关的资源,帮助企业改善与客户的关系。目前,国内大多数建材企业都拥有电子商务、前台电子收银系统和客户服务系统,并开通了商品查询和网上订货功能。面对如此巨大的销售市场和客户市场,建材企业内部产生了大量业务数据,这些…     

审时度势 创造价值

作为一名进入工程机械销售领域较早的老销售人员，90年代我曾经遇到过客户拿着全款上门求我们卖给他们设备的情况，甚至有的客户还托关系、找门路拿着人情条子来买设备。那时候设备供不应求，只要能买到设备就感觉很高兴，销售态度好坏、售后服务周到与否等因素几乎谈不上，更别提客户关系管理这样专业的名词了。贵刊有关客户关系管理的文章，让我感觉到在时代变化了、市场发展了以后的当今行业环境下，加强客户关系管理的重要性和必要性。我们应该重新认识现在的用户和代理商、制造商之间的关系，通过专业化的客户关系管理手段创造更有价值的销售和服务。     

“第五大道”：能救建材商的命？

如今，建材厂商的销售渠道可谓是鱼龙混杂。目前来看，装饰建材类商品的销售渠道主要有以下几种：第一个是传统经销商；第二个是公共装修企业的采购：第三个是房地产开发企业和公建业主的直接采购：第四个是建材超市，第五个就是建材厂家必须关注的“第五大道”——家装企业的采购。变幻莫测的建材市场在为建材厂商带来无限商机的同时也呈现了多种挑战，身处激烈竞争中的建材厂商如何才能以独特的方式赢得市场？     

如何“拿下”客户的最高决策者

对于工程机械营销,谁也无法否定销售员在营销过程中的作用,即便如今很多客户采取了竞争性采购方式——招标。管理规范的客户一般设立有采购管理委员会、招标采购管理中心等综合协调部门,由采购、生产、技术、财务、销售等诸多部门核心人员组成,共同做出采购评价。一般而言,采购部要在上述部门指导与管理下执行采购工作,而最终采购决策权则握在客户企业高管手里。在现实销售中,中小工程机械企业较多,采购管理上更为不规范,客户高管大多掌握着采购的生杀大权。如果过不了客户高管这一关,那么销售员之前的努力将成为徒劳。     

客户关系管理的原则和方法（上）

客户关系管理，是企业以客户关系为工作重点，通过开展系统化的客户研究，找出客户与企业的最佳共赢区，通过优化企业组织和业务流程，来提高客户满意度和忠诚度，提高企业的市场形象和利润水平的一项系统工程。     

B2B销售过程中潜在客户的挖掘研究

B2B销售过程中,需要根据销售客户的实际环境标准变化,从B2B销售市场发展的管理进程出发,不断提升调整销售产品标准,建立完善的订制的销售模式。挖掘潜在客户的具体需求,制定合理的产品价格定位,分析集团采购中客户组织架构,不同行业不同客户采购流程,依据自有产品的实力与竞品的对比,结合行业大数据对客户提供服务,产品售前售中售后服务,提供一体化方案。对内制定长期的客户维护计划的同时,同时不忽略新客户的不断挖掘,应收货款的对策。     

客户关系管理--提升企业竞争优势的利器

随着市场的成熟和信息时代的到来，企业已进入了以客户为导向的时代，客户价值具有重要的作用。本文介绍了企业客户关系管理的内涵，论述了企业实施客户关系管理的作用以及实施中的几个具体措施，指出中国企业应研究和运用客户关系管理，以在激烈的市场竞争中获得长期的可持续的发展，立于不败之地。     

建材百货竞争力研究初探

前言装饰建材流通企业是指通过建材的采购、销售、调拨、物流配送等环节获得经营利润的企业,与提供建材销售经营场所的企业构成。目前国内建材流通企业经营业态有两种:摊位制市场(由摊位制市场建设者与承租在摊位制市场内的建材批发商与零售商组成)     

第八讲：客户关系管理的原则和方法（下）

客户关系管理，是企业以客户关系为工作重点，通过开展系统化的客户研究，找出客户与企业的最佳共赢区，通过优化企业组织和业务流程，来提高客户满意度和忠诚度，提高企业的市场形象和利润水平的一项系统工程。     

警惕电梯采购中的陷阱

大干世界，芸芸众生。俗语说：“林子大了，什么乌都有”。但凡从事电梯产品销售的朋友大都遭受过特殊“客人”以采购电梯为名，实为骗吃骗喝的境遇。笔者从朋友处摘录几则电梯销售人员被骗的经历。告诫电梯行业尤其是销售人员引为鉴戒，在电梯销售经营活动中提高警惕，擦亮自己的慧眼，识别真假客户，避免上当受骗。     

家装公司能救建材商的命？

关于渠道建设的话题在建材行业一直是热点，如何为自己的产品打通更多通路，这不仅是建材商们在思考，还有人给他们出主意。4月11日，北京业之峰装饰有限公司董事长张钧在其新浪博客中发表了题为“‘第五大道’：能救建材商的命？”的文章。文中称，除了传统经销商、公共装修企业采购、房地产开发企业和公建业主直接采购及建材超市四大销售渠道外，家装企业的采购将是建材厂商必须关注的“第五大道”。     

水泥销售发运流程的分析与改进

通过对水泥销售发运实例流程的分析,提出其改进方案。改进后的流程增加了发货计划、进厂秩序管理、袋装提货车辆二次过磅、发货单双重约束等核心环节,提高了水泥销售发运流程的管控严密性及资源控制能力,维护了企业与客户的利益,解决了企业的管理难题。     

工程机械代理商如何做好客户回访

工程机械市场发展到今天，恐怕没有任何一个代理商会认为客户不重要。相反，越来越多的代理商开始关注客户关系管理，并努力付诸实践。而在工程机械代理商客户关系管理中，客户回访又是最常见的基础管理工作之一。尽管如此，真正了解客户回访这一管理手段和真正发挥客户回访作用的代理商并不多见。本文即是作者根据多年来对代理商营销工作的认识和了解总结出来的，仅供即将进入销售淡季的广大工程机械代理商朋友参考。     

关于知识管理在客户关系管理中的应用探析

知识管理和客户关系管理的重要性已经广泛被企业所接受,将知识管理与客户关系管理相整合进行研究已经成为理论界讨论的热点问题。随着社会的进步,客户对质量、个性化和价值的要求越来越高。在这种情况下,建立和维护客户关系,提高客户的满意度和忠诚度就成了企业获得竞争优势的关键因素。国内外企业界投入了大量资金实施CRM系统,然而,效果并不明显,CRM项目的失败率居高不下,其主要原因是绝大多数CRM项目仅仅强调对业务自动化的支持,缺乏有效的方法和工具深入分析、应用客户的信息、知识。要解决这一实际问题,将知识管理的技术和思想整合到客户关系管理的实践中去是一种非常有效的途径。传统的商业模式发生了根本性的变化,企业竞争由以"产品为中心"发展到了"客户为中心"。现如今由于企事业的不断发展和扩大,如何将知识管理运用到客户关系管理成为当前值得我们深入研究的课。     

试论建材采购管理中存在的问题

建材采购一直都是建筑工程中最不可缺少的一部分,也是建筑成本使用最大比例的一个部分,所以建材采购的地位在整一系列的建筑工程中是十分关键重要的。随着近年来建筑业的不断发展,在建材采购管理中开始暴露一些问题,导致企业的经济效益降低。本文主要论述目前在建材采购管理中存在的一些问题,和管理好建材采购工作上的措施。做好建材采购的工作,才是完成好一项建筑工程,获取企业经济效益的最根本基础。     

PMS助空调企业完善销售网络

PM S(项目管理系统)的软件正式名称是EA SYSA LES C R M,是一款针对招投标项目流程设计的C R M(客户关系管理)系统。中央空调企业的销售管理作为典型的招投标项目型模式,在销售管理方面容易出现了各种问题:地域广、项目多、相关部门多,使得各种信息的统一管理和有效共享难以实现;销售人员的流动造成许多重要客户信息和关系的丢失;新的销售人员需要很长时间才能熟悉与销售密切相关的设计院、工程公司和经销商的信息;复杂的产品配置和价格变化常造成报价不准确和延误;重点客户的项目和重大项目的监控不力及跨区域的协调不够;难以进行…     

物业管理中的客户关系管理

正客户关系管理(Customer Relation ship Management,CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户关系管理理念正是基于对客户的尊重,要求企业完整的认识整个客户生命周期,提高员工与客户接触的效率和客户的反馈率。通过客户关系管理,企业一方面通过提供更快捷和更优质的服务吸引和保持客户,另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业成本。     

基于RFID的建材物资管理平台设计与实现

针对建材物资管理的重点,基于RFID技术,构建了建材生产企业、集团物资管理中心两级物资管理平台,实现了从计划、采购、生产、仓储到销售的建材生产相关物资的全生命周期管理。通过RFID电子标签,提高了物资基础信息采集、流转的快速性和准确性,使得管理人员能及时掌握物资管理各环节的信息,有利于建材生产企业尤其是大型集团企业规范化作业,提高管理效率,减少库存降低成本,获取更大的竞争优势。     

房地产开发企业客户关系管理的特殊性

房地产品及其消费的特殊性赋予了房地产业显著的行业特色。因而其客户关系管理也具有一些特殊之处。为了能够在房地产开发企业成功引入客户关系管理,对房地产开发企业客户关系管理的特殊性进行了系统地分析。经过分析发现,房地产开发企业在客户价值链,客户生命周期价值的涵义以及客户关系存在的阶段与其它行业不同。     

客户关系与市场竞争

随着市场的成熟和信息时代的到来,企业已进入了以客户为导向的时代,客户价值具有重要的作用。文章介绍了企业客户关系管理的内涵,论述了企业实施客户关系管理的作用以及实施中的几个具体措施,指出中国企业应研究和运用客户关系管理,以在激烈的市场竞争中获得长期的可持续的发展,立于不败之地。