代理商不看好2005--信心源自个体购买者的信心

代理商是与市场的直接交锋者，他们不仅了解市场．对“中间层“的观察更是细致入微，所谓的”中间层”就是个体购买者(因为代理商70％～80％的设备没有直接卖给工程施工方．而是卖给了个体购买者．然后由他们租赁给具有资质的施工企业，所以代理商习惯把这部分用户叫做”中间层”)。在宏观调控初期．记者采访一些代理商时，他们的眼中流露出更多的是迷茫，一种没有任何根据的乐观。6个月后市场虽然依旧，但他们这次表现出了经历风雨后的成熟与稳健，面对市场变得更加理性。大家普遍预测2005年市场不容乐观，可能会有一些势力较弱的单一品牌代理商会逐渐淡出市场．但却都在盼望着2005年的到来，好像2005年成为了大家心中的一个隔断，只要跨过了，风景就在那边。     

透视行业信心度——代理商、用户信心度调查报告

本轮宏观调控对工程机械市场的影响本刊２００４年第６期《五月变天》一文中已有详细报道。华东在全国工程机械市场中占有举足轻重的地位，而华东市场又以江浙为重。随着许多工程的停工，大量的闲置设备引起了许多制造商的关注，因为这些设备的何去何从直接关系着新机的销售。 近年个体购买工程机械设备的比例不断攀升，在民营资本活跃的华东地区更为普遍，这也是近年工程机械销售井喷的一个主要原因。此次宏观调控后代理商的心态如何？处于在这个代理商和最终用户之间的“中间层”对这一行业是否还有信心？民营资本还会不会流向这一行业？这些问题对制造商的未来发展规划至关重要，针对以上问题，记者走访了江浙地区的几位代理商，并在他们的帮助下走进了几个典型的工程机械村和“中间层”用户的家里。     

永弘:"零拖欠"神话的缔造者

按揭销售曾经为工程机械市场的迅速扩容立下了汗马功劳，而它带来的一系列诟病也成了代理商、制造商心中永远的痛。购买者回款不畅，代理商欠款严重，正所谓“成也按揭，败也按揭”。而按揭作为促进销售的一种方式，其本身并无对错之分，关键是在风险控制的博弈中，如何维护自己的合法利益。山东永弘机械有限公司就是其中的佼佼者，我们希望它的一些经验能对业内人士有所借鉴。     

2007中美制造、代理商交流会在广州举行

2007年12月5日。CONEXPO Aisa2007亚洲工程机械博览会期间，由美国设备制造商协会和今日工程机械杂志社联合主办的“构建和提升营销渠道竞争力——2007中美制造商、代理商交流会”举行。来自美国设备代理商协会（Associated Equipment Distributors．简称AED）的访问团一行16人和中国国内的制造商、代理商出席了交流会，会议代表们就如何拓展海外市场和提升代理商竞争力等话题进行了面对面的沟通。     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季．很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动．如用户回访，代理商恳谈会等，通过这些活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。与一般性的市场走访活动相比，笔者在这里介绍的市场巡访活动更加富有系统性和针对性．能够切实为整机制造商迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

康复计划--拿什么拯救代理商？（下）

当代理商陷入“暴风眼”，则意味着代理商体系已出现系统性问题。对于制造商来说，原来的财富渠道变为了沉重的债务负担，许多典型的、极端的案例轮番涌现……
　　最初，几乎每一家制造商对“代理商康复计划”都讳莫如深。让人不禁感慨，该计划或许又是代理商的一厢情愿，而最后也难免被打上死结。     

达成战略伙伴关系 共同完善营销网络

继2002年中国工程机械市场爆发了“井喷”现象之后，2003年的增势仍然出乎业界人士的意料，2004年的工程机械市场走势依然被看好。在这样的喜人形势下很多工程机械制造商扩大了生产能力，代理商们也积极开拓市场，进一步理顺代理商与制造商之间的关系，完善现有网络迫在眉睫。为此常林股份有限公司召集其最主要的同时也是最具实力的代理商召开了营销网络管理研讨会，对此问题进行了探讨和交流，以期完善企业现有的营销网络，形成适应市场变化的营销系统，扩大产品的市场占有率，成为工程机械市场出色的挑战者，本刊记者也参加了此次讨论会，希望他们的经验能给读者以启迪和思考。     

制造商和代理商的合作关系渐趋成熟，进入一个新阶段

在这次调查中，在“您认为目前制约工程机械行业发展的主要因素是什么”的多选题中，我们设置了“宏观调控、信贷政策、信用缺失、企业自身存在的问题、制造商与代理商的合作关系、体制问题“等诸多选项，让我们略感意外的是，许多人把“制造商与代理商的合作关系”一项排除在外。这让我们看到了一个行业的成长和成熟。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

国产设备 后来居上

2007年10月16日，9th BICES展会期间，主题为“国产设备，后来居上——国内品牌工程机械在市场中的竞争优势”的国内制造商与代理商交流会在农展馆举行。该交流会由9th BICES组委会主办，中国工程机械工业协会代理商工作委员会和今日工程机械杂志社联合承办。中国工程机械工业协会代理商工作委员会理事长杜海涛、今日工程机械杂志执行主编张凯丽、广西柳工机械股份有限公司副总裁黄祥全、湖南山河智能机械股份有限公司营销公司副总经理邱文平、[第一段]     

重塑价值,代理商如何破解售后服务这道必答题

<正>此时此刻,我们中国工程机械代理商群体正处在一个关键的十字路口。我们曾经看到过正确的“答案”中国工程机械工业协会代理商工作委员会自2003年10月创立以来,在近20年的时间里,代理商工作委员会持续多年多次组织代理商考察团赴海外考察,如美国、德国、意大利、澳大利亚和日本等市场,对几十家成熟代理商、租赁商和制造商进行了拜访、调研与考察。     

市场巡访活动的策划与实施

每逢销售淡季,很多工程机械整机制造商都会组织形式多样的市场走访活动,如用户回访、代理商恳谈会等,通过这些活动收集市场信息、加深与代理商及用户之间的感情等。市场巡访活动应更加富有系统性和针对性,能够切实为整机厂迎接下一个销售旺季来临提前当好“先锋官”。     

代理商如何占有用户资源

“用销售质量替代销售数量”和“从追求规模转向追求效益”渐渐成为各个制造商不约而同的选择。尽管,我们现在还无法断定“质量营销”和“效益营销”是否已经成为工程机械销售旺季的主旋律,但是,“质量营销”和”效益营销”作为建立在用户资源基础上的市场精细化运作,已经给代理商提出了一个非常严肃的课题,即代理商如何占有用户资源。     

中国工程机械第四届营销高峰论坛暨2006中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会在合肥召开

金秋十月将近200名中国工程机械代理商及部分制造商和媒体代表齐聚安徽合肥,参加了10月19～20日由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办,合肥中建工程机械有限责任公司承办的中国工程机械第四届营销高峰论坛。论坛发布了《中国工程机械流通领域市场报告》,会议围绕“公司治理——企业持续发展的根本”这一主题,合肥中建,广西柳工等代理商和制造商代表作了主题演讲。与会代表针对企业治理的完善、保障企业持续稳定发展这一大家共同关注的话题进行了广泛而深入的探讨。会议期间,特雷克斯、利勃海尔等著名国际工程机械制造商与中国工程机…     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

失之东隅收之桑榆

在本次调查中．江浙地区工程量的不足，租金的下降、个体购买者的坚持，不免给今后的市场涂上了一层忧郁的色彩，而在永康和靖江的意外收获却让我们有了”柳暗花明又一村”的感觉。也许还有更多极具潜力的市场等待我们去发掘。     

开启代理商财富新境界——增值服务

目前，中国工程机械代理模式主要是三位一体，也是人们通常所说的“3S”店，主机销售、售后服务和配件供应。这几年能有效地贯彻三位一体的代理商，也就是制造商比较满意的代理商。但是，据我了解绝大多数的代理商年度利润的80％都来自于主机销售。因此在宏观调控来临，     

工程机械代理商如何防范风险

近几年伴随着市场的高速增长，工程机械代理商的销量与利润都实现大幅攀升，不少代理商抓住机遇实现了腾飞，由弱变强。然而2008年由于原材料价格的持续大幅上涨，导致制造商的成本增加，纷纷提高产品的出厂价格，虽然此次提价是行业性的普涨，但对市场还是造成了不小的冲击，对代理商触动很大，切实感受到了压力。     

商业模式再造--2016中国工程机械营销 & 后市场大会再掀头脑风暴

2016年10月24-26日,以“商业模式再造”为主题”的“2016中国工程机械营销&后市场大会”在北京龙城丽宫国际酒店成功召开。此次大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会和维修及再制造分会主办,由《今日工程机械》杂志和《工程机械与维修》杂志等媒体协办。来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商,相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链延伸各方的代表近300人参加了此次大会。     

代理商如何占有用户资源

最近一段时间,几乎所有的生产制造商都召开了代理商年会,“用销售质量替代销售数量”和“从追求规模转向追求效益”成为各个制造商不约而同的选择。[编者按]