关于啤酒经销商管理的思考

1 啤酒经销商管理的目的及啤酒经销商的需求 1.1 对啤酒经销商管理的目的主要有以下几个 1)使经销商完成公司制定的销售任务; 2)使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略; 3)使经销商按照公司的要求,做好终端市场的操作并且加大对终端的投入.     

心在哪里 财富就在哪里——乐邦代理商“锅王”王家富是怎样主动营销的

俗话说，有什么样的代理商，就有什么样的市场。在终端为王的时代，代理商的主动营销的思想直接影响着产品的销售业绩。同样的政策、同样的品牌、同样的产品，为什么有的经销商的市场红红火火．赚得盆满钵满；而有的经销商的区域却是冷冷清清？产品．厂家都是客观的条件，而作为主观者的经销商．他的理念和做法才是主导市场发展的根本。只有主动的营销．用心去做市场，才是赢得市场的关键。     

经销商 谁把你的权利收起？

有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人．最值得敬佩的人! 经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者．完成厂家到消费者的“最后一公里”．把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”．是市场的战将!     

许鸣：我要做好汾酒

厂家为何要控制终端,厂家跟终端究竟是什么样的一个关系,目前厂家(尤其是名酒厂)跟终端关系的现状,厂家当如何控制终端,在厂家跟终端的关系链条中,经销商承当的是什么样的角色,各自的利益当如何分配,而现实中哪些经销商受益,哪些经销商举步维艰?跟北京中恒时信商贸公司的许鸣经理侃了整整一个下午,都离不开这些话题。“谁在终端稳固,谁必然在市场竞争中胜出,无论是厂家还是经销商,都是如此。”他意味深长地说。     

连锁开店 问题聚焦：质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场的店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析，但愿家电业的读者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

探营会所

酒类会所将是商贸企业向终端转型的方式之一,已经成为行业基本共识。但是,投入如此庞大的资金,它的定位到底是什么？何时才能收回成本,实现盈利？面对这些问题,很少有经销商能够想清楚。     

经销商，必须改变赚钱思路

新食品杂志社： 我是上海的一名食品经销商。经销白酒、啤酒、红酒、饮料、乳品等产品。从上世纪90年代初到现在，在食品流通行业做了十几年，从原来的坐商到行商，到现在大家都去拼终端，我感觉到食品行业的生意越来越难做。以前投入几百万，一年至少有几十万以上的利润，现在，投入增加了，利润却减少了很多。可以说，靠以往的赚钱方式．靠大路货带动其他产品赚钱的做法，根本行不通了；以前轻松赚钱的模式现在也不灵了；一些创新点子应用在市场上，也没有什么反应了。面对这些困惑，我想请教一下贵刊，是什么原因导致经销商赚不到钱？经销商应该怎样才能赚钱？     

家电连锁企业经营扩张风险和防范(2) 业务经营风险及防范

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

地头蛇在用哪些招数对付强龙

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

质疑店员返利

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

家电连锁在干啥

面对一线终端的激烈竞争,厂家和经销商一方面在加大终端建设力度,投入大 量人力、物力的同时,也不断加大了对终端的掌控力度。随着连锁卖场和大量商超 的出现,众多卖场的店员成为了销售的主力,于是店员返利就成了厂家和经销商拉 拢店员的有效手段,一些刚进入市场的小品牌,更是对此情有独衷,凭借高额店员 返利,在终端市场上屡试不爽。但店员返利确实是提升销量的主要手段吗?下面这 篇文章就以手机行业的惯例操作及未来市场的发展方向做了剖析,但愿家电业的读 者能从这篇文章对终端市场的操作有所启发。     

以更高标准引领新风净化行业发展

目前新风净化市场还处于一个培育发展阶段,需要品牌与经销商共同努力与坚持。品牌商与经销商价值链的统一必然能给新风净化市场带来新发展。而随着品牌企业不断加大投入,推动建立新风产品门店运营体系、市场推广体系,将体系标准化、可复制化,帮助经销商快速学习、成长,为经销商提升终端销量提供有力支持。     

食品经销商选择产品需注意什么

第一,考虑和现有产品的关系食品经销商在选产品不应单纯看产品的盈利性,还应结合自己现有产品结构,这个产品接过来以后在现有的产品体系里处于什么位置？此好比厂家给自己的产品定位一样,食品经销商也应对产品进行定位,这不仅决定了对该产品的投入程度,也是将新接的产品在产品体系里整体运作,做到攻防呼应、一拉一推的效果的依据。这样有助于食品经销商充分的优化产品结构．同时确保食品经销商能够在市场中保持竞争优势,在终端零售商面前落个好名声。     

代理商 郑州国丰电器有限公司总经理邓宝林——这样的厂家我喜欢合作

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始,我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么?他们更喜欢与什么样的厂家合作?在合作的过程中存在哪些问题?哪些问题让他们感到困惑? 不管有多少问题,最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商,才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场;代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。接上期我们本期继续开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

优秀代理商优秀制造商标准大讨论

经销商心目中优秀厂家的标准是什么？他们更喜欢与什么样的厂家合作？在合作的过程中存在哪些问题？哪些问题让他们感到困惑？不管有多少问题，最关键的一点是如何去解决。这也正是我们要探讨这个问题的初衷。厂家要找到好的代理商，才能让自己的产品更快捷更迅速的到达终端市场；代理商要找到好的品牌才能实现双赢的结果。本期开始，我们开展优秀代理商、优秀制造商的衡量标准大探讨。     

我这样卖啤酒

餐饮店是经销商们布局市场的重兵之地。尽管水涨船高的进场费让许多人对这一终端又恨又爱,然而,还是很少有经销商对餐饮终端说“不”。既然绕不过,那怎么做呢？     

我看厂家主导深度分销

厂家、经销商，这两个角色能和谐共存多年，说明两者对于整个价值链来说都是有意义的。我认为，厂家的功能在于生产产品、制定销售规则、协调和监督市场；而经销商的功能在于终端销售。如果双方都将各自的精力放在完善自己的功能上的话，一切将和谐下去。然而，不知从什么时候开始，厂家不仅干预经销商的运作，还自己搞起了深度分销，将经销商下游的资源通通窃取到手。     

食品经销商，小翅膀如何扇起龙卷风？

经销商作为厂家与消费者（或是终端商）之间的交易载体，随着中国经济的发展也在快速成长，但是，这种成长的背后呈现着行业巨大的差异化性。比如家电行业出现销售额上千亿的国美和近五百亿的苏宁．它们已经度过了对上游厂家的依赖阶段，成为产业价值链的主导力量；汽车行业的经销商不得不面对两头（下游消费者和上游厂家）受气的局面，因为自己为4s店承担的巨额投入使其在与上游的博弈时不敢“造次”：医药行业医院终端与医药公司由于特殊体制和历史的缘故形成了牢固的利益体，所以医药行业的商业机构成为中国商业力量最强的行业之一。那么，食品经销商目前是处于什么样的状况呢？让我们首先来了解一下经销商核心竞争力的形成。