客户经理的故事

在石油石化企业的销售部门中,活跃着一大批有能力、有创意,有拼劲的销售精英,在他们开展销售业务、拓展客户市场的过程中,发生着多种多样的,各具人文、地域、企业特色的故事。从本期开始,这些不同的人、不同的故事,将陆续走进我们的新栏目——《销售精英》。     

印证营销黄金法则

诸多不利因素并没能影响中国石化湖南石油分公司的销售业绩。用公司老总马崇彪的话说,这得益于今年提出的交三个朋友的营销理念(与社会加油站老板交朋友,扩大批发;与用油大户交明友,扩大直销;与司机交朋友,扩大零售)。     

推行营销“八法”换来夹缝生机

中国石化湖北成宁石油分公司贺胜加油站不畏强手,以诚信为本,拓展争先,求得发展。仅仅两年多,加油站月销量就翻了近6倍。以优异的成绩被湖北石油分公司评为咸宁唯一的四星级加油站。为了生存和发展,我们一步步推出了贺胜站的营销八法。 1 知己知彼定位法 我站地处107国道,南来北往的大型货车较多,偏偏到国企站加油的车不多,司机们多到私营站加油。这是为什么?他们是怎样经营的?我们     

立体营销 “非油”飞跃

"卡非互动"、"油非互动"、"润非互动"……立体营销让中国石化柳州石油分公司非油业务驶入了快车道。春节前夕,柳南片区银山加油站利用周边社区、企事业单位举办联欢晚会的机会,员工推着小货车到晚会现场,既看表演,又叫卖食品,一举两得,赢来了好效益。     

山东石油非常营销

<正>2013年,山东石油非油品营业收入比上年增长37.1%,利润完成年度计划的124%。"3月份,我回家给父亲过生日,席间与亲朋好友聊起我们公司的非油品业务,想不到他们还真有兴趣。这下我可来了精神,从我们的易捷品牌,到我们的商品,再到我们的促销政策等都给他们做了介绍。想不到我的一番介绍,既给亲朋好友省了钱,又给公司带来了效益。"山东石油烟台公司员工范少玲高兴地说。范少玲那天在父亲的生日宴上,除了给亲朋好友介绍了非油的情况外,还     

“非油”营销“八剂药方”

加油站的非油品营销是一门艺术,其中有许多技巧需要探索和实践。如果策略对路,方法得当,会给加油站带来良好效益。中国石油日照销售分公司在非油品经营上开出"八剂药方",这"八剂药方"来自于营销实践,对非油品业务有着可资借鉴的价值。药方之一:降低采购价格商品供应价格对毛利提升有至关重要的作     

中国石化淮安石油销售企业听装润滑油营销中存在的问题与对策

分析了准安石油分公司听装润滑油销售现状及存在的问题，提出了强化零售公司销售润滑油责任制，拓展听装油市场，积极发展终端用户及加强润滑油销售网络建设建议。     

我们专注于为加油站“加油”——“油品营销及加油站管理”培训班

加油站被称为石油销售的黄金终端，管理是实现加油站利润目标的关键因素，营销是实现加油站发展的主要途径。加油站管理到底要管什么？加油站营销到底要如何“销”？怎样才能在激烈的市场竞争中生存并发展？金秋十月，为加油站系统量身打造的“油品营销及加油站管理”培训班，将帮助基层销售企业提高整体素质，提升经营绩效，构建优质团队!     

谭传英：功夫皆在营销外

刚过而立之年的谭传英,曾是中国石化湖北恩施石油分公司的一名主管会计。2004年初,她主动放弃了机关舒适的环境和稳定的待遇,做了一名油品营销客户经理。在短短一年的时间内,谭传英销售油品12000吨,实现利润350万元,被中国石化湖北石油分公司评为2004年度销售状元。把小事做好出任客户经理的初期,谭传英顶着巨大的压力。不过她明白,在激烈的竞争中,机遇只垂青有准备的头脑。为此,她要求自己把每一件小事都做好。她说,每一次的尽善尽美就意味着最大的工作效率。     

湖北石油：做透“加减法”

2003年以来,中国石化湖北石油分公司(以下简称湖北石油)追求理性化经营,全力提高零售和配送量,下人气力推进内部改革,加快企业有效发展,2003年1到11月实现销量和零售量同比分别增长8.7％和28.2％,超额完成利润目标5100万元,同比翻了网番,创该公司有史以来最好水平。 由于历史原因,闲置资产多、资金压力大、人员包袱重成为制约湖北石油发展的突出问题,往年效益小太理想。对此,湖北石油新一届领导班子决定把2003年确定为企业的“管理年”,作为该公司扭转被动局而、步入良性发展轨道的关键一年。     

浅论企业文化的营销功能

介绍了中国石化南通石油分公司关于发挥企业文化营销功能的做法和体会:强力打造品牌是发挥企业文化营销功能的根本;密切关注热点是发挥企业文化营销功能的关键;精心构思,独特创意是发挥企业文化营销功能的基础;努力满足客户需求是发挥企业文化营销功能的归宿;真诚提供附加利益是发挥企业文化营销功能的保障。     

强化营销手段,扩大直销配送

报道中国石化山东烟台石油分公司根据市场的变化和需求,调整营销策略,把搞好直销配送作为一项扩大促销措施的作法和经验。深入进行市场调查,掌握客户需求,建立客户配送档案;扩大农村销售网点,积极拓展配送范围和在企业内部实施干部员工绩效挂钩,大力挖掘内在潜能等措施都取得了明显成效。     

创新小站经营模式，努力控制农村市场

介绍了中国石化江苏淮安石油分公司创新小站经营模式,扩展农村市场的经验,具体的做法是:对73座农村小站按行政片区分为6个经营管理片区,通过考察或公开竞聘小站片区经理,实行自主经营、自负盈亏、自主分配,依法按章对加油站的进销存、价格、资金、安全、设备、人员、现场、数质量和品牌实行有效管理,通过创新小站经营模式,效益显著,市场控制力增强。     

从“市场份额”到“利润份额”

阐述在常规意义上，以企业的市场份额、市场占有率作为企业实力的一重要标准，随着市场竞争的加剧，在社会平均利润率逐步降低的情况下，潜藏着很大误区；指出过分追逐市场份额会陷入与其他经营单位拼价格竞争的被动局面，结果可能是得到了市场，丢掉了利润；主张在追求适度市场份额的同时，树立“利润份额”的理念，找出最佳利润平衡点；提出提高企业“利润份额”需从内部挖掘利润潜力，在外部开拓新的利润源两方面入手。     

成品油市场营销的四条理念和六项策略

介绍了在成品油市场竞争中总结出的经营理念和策略。经营理念是企业、产品和客户之间不仅存在功能利益和流程利益,还存在着关系利益;设法使内部可控因素与外部不可控因素有效结合,最大限度地将不可控因素变为可控因素;树立大市场观念,对消费者进行引导和建立学习型组织。在营销上采取的策略是,文化促销、以情促销、品牌促销,以及定制市场营销等。     

加强检查考核力度，强化安全管理

介绍了中国石化广东石油分公司在安全管理工作方面的主要经验:认真实施“安全第一,预防为主,全员动手,综合治理”的安全生产方针,紧紧围绕“深化、细化、完善、注重过程管理”的工作思路,强化各级安全责任,全面落实安全绩效考核,严格奖罚兑现,充分调动了员工做好安全工作的积极性,确保了安全生产。     

石油流通行业的全新管理模式

介绍了一种国际通行的石油零售行业连锁模式承包商营运模式（CORO）和实施这种全新管理模式后发生的变化。CORO模式的引入，促进了观念和行为方式的转变，激发了CORO经理，加油站站长和员工的积极性，释放了潜能，仅半年，江苏苏州石油分公司全系统实际零售量就平均增长31．9％，采用CORO模式，也为与国际石油零售经营管理接轨奠定了良好的基础。     

成品油配送体系建设应遵循的几条原则

为提高成品油的运营效率、降低运营成本,介绍了石油销售企业在建设成品油配送体系时应遵循经济最优化、系统信息化、服务优化与管理规范化和标准化的原则,按照市场的要求,构建灵活、高效、协调的成品油配送体系。     

从明晰责任入手,认真开展专项治理,扎扎实实做好安全管理工作

介绍了中国石化广西石油分公司在结合实际开展车辆交通安全、预防自然灾害、石油库加油站的隐患治理和数质量管理等专项治理，做好安全管理工作方面的经验，其做法是：明晰责任，严肃追究，促进各级安全责任的落实；突出重点，狠抓落实，取得良好效果。     

论新形势下石油销售企业的管理创新

就中国石化销售企业资本结构的变化和管理模式、营销体制的变革，对地市级石油公司作为成本控制中心和资源配送中心的要求，指出管理人员必须迅速适应这种变革，从管理理念的现代化、管理方法科学化、管理人员专业化三个方面下功夫，并重点介绍了其基本要求。