整合厂家资源，争取更多支持

残酷的市场环境，将经销商本来就微薄的利润层层剥蚀。面对这样的现实，如果不提高经销商的盈利能力，就可能丧失竞争力，甚至危及生存。本刊通过和行业专家、资深经销商深入交流，形成系列选题，就经销商如何提高盈利能力这一问题，展开研究讨论。本期话题为整合厂家资源，争取更多支持。下期话题是调整内部管理系统，优化终端合作关系，敬请关注。[编者按]     

“召回”，经销商转型上游的必修课

经销商转型上游肯定会遇到这样那样的困难。几乎很难有哪个经销商能够在转型中一次性生产出令每个市场都满意的产品来，弯路是很难避免的。如果勇于担当，勇于“召回”。就同样能够受到客户的认可。     

我看厂家主导深度分销

厂家、经销商，这两个角色能和谐共存多年，说明两者对于整个价值链来说都是有意义的。我认为，厂家的功能在于生产产品、制定销售规则、协调和监督市场；而经销商的功能在于终端销售。如果双方都将各自的精力放在完善自己的功能上的话，一切将和谐下去。然而，不知从什么时候开始，厂家不仅干预经销商的运作，还自己搞起了深度分销，将经销商下游的资源通通窃取到手。     

在三四级市场做一级服务

我们公司负责了"好太太"厨卫电器的全贵州的代理,除了我们自己操作以及市场外,三四级市场主要依靠下级经销商。人人都说三四级市场不好做,是由其特点决定的,但是如果我们把三四级市场经销商当作一级市场连锁零售商那样来服务,那么我们的三四级市场经销商就会成为我们开发巨大的市场。我     

自己销售自己

最近，到市场上做了一次调研。本刊的读者大部分是经销商朋友，而经销商们想了解什么信息，关注什么报道呢？这对于我来说非常重要，因为《新食品》如果不能相当程度上满足经销商读者的阅读需求，那么他们就不会大量订阅杂志，甚至会逐渐减少对杂志的阅读兴趣；并且，由于订杂志、看杂志的经销商少了，《新食品》的广告主体——厂家就会减少甚至断绝广告投放，因为杂志对经销商的影响大大减弱了，从而使得以招商为目的的广告投入失去了意义。[第一段]     

以阶格吸引顾客 以服务留住顾客

三级市场情况复杂,变化也很多。三级市场不能像二级市场那样去做。三级市场的经销商规模比较小,不像一二级市场的经销商那样有较充足的资金。所以三级市场经销商最基本的要求是:一产品质量的保障,二销售利润的保障。在三级市场如果无法保证他们即时的利润的话,他们是不会去做的。另外,他们也承受不起类似大型连锁企业的较长期的打款时间。     

以价格吸引顾客 以服务留住顾客

三级市场情况复杂，变化也很多，三级市场不能像二级市场那样去做，三级市场的经销商规模比较小，不像一二级市场的经销商那样有较充足的资金。所以三级市场经销商最基本的要求是：一产品质量的保障，     

实力经营意识美誉度——县级经销商选择[三要点]

选择县级经销商一定要慎重,一般是由该地区的总经销商根据市场开发情况寻找各县级经销商,由于产品的特殊性,作为九阳豆浆机或者电磁炉产品,如果选择到一个适合的经销商,市场就算成功了一半,因此在选择时一定要进行全面的权衡;在经销商选择方式上,采取深度访谈、实地考察、资信测评等方法,不仅考察他们的实力,还考评其对市场认识水平、经营理念、资金运筹能力、合作意愿、管理能力、行销意识、口碑等要素。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展并成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。     

县级市场零售商迎来黄金发展期

厂家的渠道变革．在推进直控县级市场，把代理权下放到县城。例如．今年美的地级市的代理商不再针对直接的终端型客户．如果这些地级市的代理商想做县级市场．就只有把自己的公司开到县城，让自己变成县级市场的经销商．否则就要放弃。这对于很多代理商来讲，会加大管理的难度，必然会退出一部分县级市场。     

3管齐下控制终端零售价格

终端零售价格混知己导致经销商和零售商积极性不高，促使其转向销售其他获得高的产品，这样就给竞争对手留下了抢占市场的机会。当同类产品进入市场时，如果其通路利润较高，特别是竞争对手对渠道和终端价格管控严格，经销商和零售商的销售利润能够得到长期保证时，经销商和零售商就会纷纷退出原企业的销售网络，而转向销售竞争对手的产品。这样，竞争对手就可以轻而易举地通过争夺经销商和零售商资源，从通路和终端上瓦解价格混知己的厂家。在这里，我们将陈军与贺军辉先生关于如何管控终端零售价格的文章介绍给大家。希望对企业制定价格体系有所帮助。     

穿越经销商选择的迷雾

经销商是厂家销售队伍的一种延伸，是厂家进入陌生市场的入场券。作为厂家的销售人员，新市场开发，选择经销商要十分慎重，特别是在今天的我国特有的市场转型中，作为生产型企业的厂家更应寻找可以真正帮助自己迅速开拓市场的经销商。然而．由于他们苦于没有客观的选择标准和科学量化的评估工具，而根据经验自己摸索，往往在经销商选择的迷雾中失去方向．纷纷陷入经销商选择的陷阱。     

从“低价”走向“赢和”

在采访过程中，有不少人认为，价格的高低完全取决于产品对于消费者的适应性。如果存在低端消费群体，那么低价葡萄酒就一定会有市场空间。这种观点认为企业和经销商在低价红酒市场，依然具有很强的可操作性，大可不必为之杞人忧天。对于上述这种说法，记者认为，实质上涉及到如何评价葡萄酒“低价”开市场的作用。     

九阳：蚂蚁雄兵无往不胜

经销商是目前很多企业建立销售网络的重要合作伙伴，九阳也不例外。经销商能否积极主动地执行厂家的一系列营销战术实现企业及产品的战略意图，是企业，产品能否快速到达消费者的关键。经销商的实力与能力也不尽相同，怎样把经销商豹兴趣与潜能充分激发出来，是企业必须面临的营销课题。     

关系营销时代结束

一个白酒品牌在一个市场能否成功，以往的重要指标就是经销商在当地的资源是否丰富，经销商是否有强有力的运作能力。几年前的广东市场也是如此，很多白酒品牌都期望能够寻找到一个优质经销商，然后交由其操作，借助经销商的力量，产品销售万事大吉。     

互动

经销商玩不过银行——湖南联桥商贸有限公司肖思惠 银行与经销商的合作虽然可以暂时缓解经销商资金方面的压力，但是经销商必须考虑参与进去的风险。毕竟银行比经销商更懂资本运作，更懂游戏规则，比如在互担互保中，如果一个人无法还贷，其他的人就要受到牵连，看似降低了贷款门槛，实则是给了经销商一个错觉。     

邱振新：厂商本是一家人

要想在白酒竞争日趋白热化的市场上取得成绩，厂商之间的配合协作必不可少，道理固然明显，但真要想做到这一点却不容易。从经销商的角度来看，当前可供选择的产品十分丰富，如果感觉手头的产品缺乏竞争力，那移情别恋也是很正常的，厂商之间需要一条牢固的情感纽带。纽带的这一头，生产企业能牢牢吸引经销商的热情，纽带的另一头，经销商可以在众多竞品中脱颖而出，在孔府家酒业有限公司董事长邱振新看来，品牌与服务正是这条纽带，厂商原是一家亲。     

组织管理

对于我们县一级经销商而言，本身是非常想尝试去向下进一步深入乡镇做市场的，但目前存在的一个最大的问题就是人员问题，现在想招一名业务员是难上加难，普遍基本工资在3500元左右都很难招到人，但同时如果再提高工资对于整个公司的成本支出又成了非常大的负担，那么在招人方面，除了薪水，还有其他什么方式能够吸引人才吗？（某县级经销商）     

经销商话说北京酒水市场水有多深（三）

企业的品牌价值和经销商的客情关系是在北京酒类市场淘金的两大利器，缺一不可。企业有企业的要求，经销商的难处。企业的要求达不到，利润就很难保证；经销商捉襟见肘，市场的推广就很难起色。     

三招应对“唯量论”

最近经常听到一些经销商说，做大品牌的经销商真难啊!不断大幅度增长的销售任务压得人喘不过气来，压货的情况大量出现，有些经销商已经被迫放弃。他们表示，销售任务的年递增率是不符合市场实际的，难以为市场消化。但面对大企业和强势品牌，经销商基本没有话语权，讨价还价的空间很小，只能被动的接受。经销商感到难以完成的任务令人不堪重负，有话无处说。