白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。     

线下连锁线上电商

序 可以说,在“终端为王”时代,白酒渠道营销在纵深方向的运作是其他行业难以企及的．但在横向的拓展却要滞后许多。究其原因。主要在于白酒渠道竞争大多聚焦于纵向渠道链末端的经销商、货架与终端团购客户的争夺上．并自始至终地牵制着众多酒企营销队伍的人力、物力和财力。其最终的结果便导致了企业对渠道横向发展的投入不足．从而无法形成新的主流渠道模式。然而,随着行业进入深度调整期,原来的以渠道纵向延伸、下沉的营销模式所构建的市场,已成为竞争“红海”。     

2009年白酒营销关键词大盘点

2009年,中国白酒处在一种不断变革的环境中,使得白酒企业在营销过程中充满挑战。”寒冬”的到来为白酒的旺季无形中蒙上了一层薄纱．盘点2009年中国白酒市场营销轨迹,植入式营销、公益营销．严惩酒驾、消费税调整．养生保健．食品安全．社会责任,价格上涨,旺季遇“寒”,品类创新．情景终端、健康消费等词成为了2009年白酒营销的热门词汇,笔者纵贯白酒全年的发展对其进行了盘点。     

金销商，被夸大的含金量

从经销商到金销商，这是渠道竞争，终端争霸环境下厂商博弈的产物。黄金通路，白金通路或者超白金通路的口号并不能掩盖白酒经销商在经营水平上的粗糙。转型期的经销商并没有真正地从营销系统上形成“含金量”。[编者按]     

从京津市场说起

故事要从两年前的天津说起。 自带酒水一直是天津餐饮终端的惯例。两年前。记者在走访天津市场时,就曾不止一次地听到当地经销商们说：“天津自带酒水很严重,不光是餐饮终端,甚至在一些茶楼里,消费者连茶叶都自带!”于是．有部分餐饮渠道经销商开始在天津某餐饮一条街的海鲜酒楼里做起了“平价白酒”,以达到让餐饮终端更大程度地吸附消费者。回击“自带酒水”的目的。     

华中（湖北、湖南、河南）

湖南举办白酒“喜文化”研讨会，2004年12月19日，由广东东方喜炮酒业有限公司与湖南云峰酒业有限公司共同举办的湖南省首届白酒“喜文化”研讨会在湖南省委接待处举行，全国知名白酒策划大师，营销专家，湖南各主流新闻媒体及酒类经销商共100余人参加了会议。     

五加白 高端白酒的高端策略

中国的白酒历史源远流长．白酒的“历史”也就成为了品牌自身的同质化焦点,许多白酒品牌的核心概念更是接近雷同。同样,白酒营销的同质化也是利润的最大阻力。那么,“品牌文化”和“营销手段”同质化后,就真的没有“利润型”白酒品牌了吗？答案是否定的!     

黑土地酒瞄准乡村“大蛋糕”

目前，白酒消费市场正在发生巨大变化，高端白酒价格下滑、中端白酒竞争日趋白热化，“渠道下沉”成了诸多酒企和经销商挂在嘴边最多的词语。而随着农村消费水平的升级和政务消费向乡村的转移，把重心移到乡村去逐渐成为不少企业和经销商的共同选择。而如何把握住这一机遇切下一块“大蛋糕”？黑土地酒正在通过积极探索，寻找一条正确的路。     

谈资

高端白酒需要照顾经销商的利润空间,更需要照顾消费者的感受,否则“凭什么值这个价”的问题就永远都解决不了。——广西三花村商贸有限公司总经理黄义明认为．高端白酒品牌应该放下身段,真正以消费者为核心展开营销．这样才能取得长远的发展。     

中国白酒产业发展应侧重于理性升级与企业文化形成共振

摘要：近年来，白酒行业频频受到资本的热捧，从“外资介入”到“业内整合”，其资本整合的个案不断涌现，在给白酒行业发展带来危机的同时，也带来了机遇。白酒品牌的竞争，将是对消费者心智资源的争夺，谁抓住对消费者心智资源的占位，谁才有胜出的机会。只有把消费者心中沉淀的文化从潜意识中唤醒，与企业文化形成共振，才能让企业品牌深入消费者心智。白酒品牌文化营销，更多的是需要思考品牌的差异化之路，只有务实的差异化才能鹩让市场威动．那止匕务虚的文化木身是没有差异化根基的     

做品牌是经营一个价值系统

改革开发以来．中国白酒历经了两个时代：广告力时代和营销力时代。广告力时代随着秦池标王的没落．到达了终点。随后开始的营销力时代，竞争焦点沿着渠道一直前移，直到终端，“盘中盘”模式流行，终端决胜到达了巅峰，电走到了尾声。继广告力、营销力时代之后，中国白酒迎来了品牌力时代，品牌成为白酒企业竞争制胜的利器。[第一段]     

禁驾令到底禁了谁？

序 是恐惧“禁驾”,还是恐惧白酒 “禁驾令”对于白酒行业来说,无疑是一件天大的事。自8月15日公安部在全国范围内开展为期两个月的严厉整治酒后驾驶交通违法行为专项行动以来．整个白酒行业陷入了一场空前的恐慌中——种种数据显示．在“禁驾令”刚刚推出之时．白酒市场销量、尤其是餐饮渠道的销量受到了巨大的冲击．下滑非常明显。一时间,厂家、经销商、终端纷纷绞尽脑汁,想出了各种各样的应对办法。     

重构利益链总经销的新课题

序：拉动终端迫在眉睫过去的一年是白酒行业的多事之年。许多业内人士指出。白酒市场由蓬勃高速发展转入了一个相对缓慢的发展时期．白酒行业的大部分总经销商也需要从以往的轻松赚钱转入需要精细化耕耘的阶段。这样的转变加速了经销商群体的洗牌．     

拐点制胜——区域白酒强者恒强的秘密

如果说．前些年白酒热衷于用“做量”的思想来指导市场运作的话．那么现在白酒更关注“做质”． 竞争的加剧．使得以市场数量取胜的手段越来越“不经济”。而众多品牌在区域市场的丰厚收入无疑让更多白酒品牌眼红心跳。汾酒、口子窖、五粮春、高炉家、河套、四特……专注区域市场的“幸福品牌”不胜枚举。一边是广种薄收，一边是高质高效。提升局部市场运作“质量”成为白酒最关心的话题． 因此．突破终端竞争才成为白酒最关注的话题之一．保持区域市场竞争优势才成为行业关键问题之一。 把握行业的营销关键点．是以推进食品业进程为己任的《新食品》的职责。于是有了突破终端．快速启动医域市场的“盘中盘”系列文章．系统揭秘口子窖横扫终端的思想与战术；也有了这篇《拐点制胜》，深度解析众多区域品牌强者恒强的秘密．[编者按]     

新厂商关系——序：厂商新关系是产业升级前兆

毫无疑问，这是一个白酒产品和营销都已相对过剩的时代。对于经销商来说，寻找到一款足以带来现实利益的产品不再困难，对于生产厂家而言，要向经销商和市场“营销”一款产品，却变得不再那么容易。     

“盘中盘”：将终端营销从战术上升到战略

2004年《新食品》刊发关注文章《神秘魔咒：盘中盘》，在行业内首次对颇有神秘色彩的“盘中盘”模式进行系统的报道，引起强烈反响。白酒行业的企业家和营销管理者们第一次以“战略高度”来审视终端营销。从“终端盘中盘”到“消费者盘中盘”，是否预示着终端营销进入了一个新时期，现在尚难下定论，但可以肯定的是，“盘中盘”已成为酒类终端营销发展过程中的一个里程碑。[编者按]     

白酒企业国际市场文化营销“微传播”策略研究*

随着新媒体时代的到来,传统媒体营销方式受到极大冲击,白酒企业欲寻求海外市场的拓展必须思考新的传播方式,而酒文化是华夏文明的重要组成成分,在向国际市场推出白酒产品的时候正是弘扬白酒优秀文化,传播中国文化的大好时机。白酒的国际化传播在推出白酒产品“微内容”的时候结合对中国文化的介绍,采用文化营销微传播的方式,无论是对贸易还是文化传播都不无裨益。     

“再来一瓶”适合白酒行业吗？

近日,新疆一知名白酒企业为推广新品,打出了“揭盖有奖、再来～瓶”的口号,并称“10万瓶大派送”,引起了业界的广泛关注和热议。实际上,“再来一瓶”的营销策略并非新鲜事。早在上世纪90年代中期,有啤酒企业就推出过“开盖有奖”的活动。市场反响良好。2009年左右,不少饮料巨头也开始大规模复制这一营销模式,并屡试不爽。那么,对于白酒这一品类,这一招是否也行之有效呢？记者邀请到几位经销商来共同探讨。     

白酒，下一个投资热点？

近年来,高端白酒的终端价一直处于上涨态势．在有些人眼里,高端白酒已经具备了一定的投资属性．有人甚至喊出了“买白酒股票不如买白酒”的声音．一些高端白酒如泸州老窖也适时推出了定制白酒作为理财产品。白酒产品会成为新的投资热点吗？     

客户需求白酒营销的最后一个差异化因素

时至今日，经销商面对的是一个饱和的“供大于求”的白酒市场．传统的成长模式让经销商们步入无休止的价格战和成本控制，没有足够的资本和规模，越来越无能为力，越来越难以奢望两位数的增长。对于当下的经销商而言，就必须要开始从客户需求为出发点，从而深度挖掘白酒营销当中最后一个差异化因素，