逃离餐饮渠道

笼统而言,白酒行业的销售渠道包括大流通、团购、酒店餐饮、商超、连锁店等。根据目前的市场统计来看,在所有渠道中销售额比重最大的是团购渠道,酒店餐饮渠道的占比越来越少。究其原因,与近年来消费需求的变化有着直接的关系。自然,这些变化也影响到了白酒厂家和经销商。在记者走访市场的过程中,就听闻了不少手握名酒资源、曾经把酒店餐饮渠道做得风生水起的经销商,在这几年逐渐撤出、甚至放弃这个渠道。他们是如何看待酒店餐饮渠道的这一变化的？在新的形势下他们又有什么样的新思路、新动作？记者选取了白酒产销量靠前、市场竞争激烈的河南市场,以几位经销商的亲身经历来解读他们的故事。     

经销商备战中秋节

中秋将至，在中秋节这个“黄金销售期”，经销商们在忙什么？有没有增加产品？有没有好的促销活动？本刊特组织记者采访了些经销商，他们是这样答战中秋节的。     

代小锦“御寒”商超有三招

在白酒销售的各个渠道中,商超渠道相对来说门槛高、投入大,对经销商团队营销力的要求也比较高,所以,运作商超渠道是一份技术活儿。成都干锦酒业有限公司自2004年成立以来,一直专注于商超渠道。     

彭卫东 将商超进行到底

在越来越讲求精准营销的当下,大商超渠道似乎已经不再是“香饽饽”,很多经销商甚至已经放弃了大商超渠道。而西安泓昌酒业有限责任公司却逆流而上,坚守在大商超渠道,他们坚守的动力是什么？     

正道食品 三招实现商超动销

在白酒行业销售回归传统渠道的大背景下。商超又成了很多厂家和经销商眼中的“香饽饽”。很多人都看到了商超渠道的机会,想摩拳擦掌在商超渠道大干一番,但具体开始行动时却发现不管是团队构建还是操作方式,都有些一时摸不着头脑。如何快速启动商超渠道？如何构建自己在商超渠道的竞争优势？     

谈店：技巧和耐心同样重要

如果要问哪个销售渠道让经销商最为看重。所有的食品经销商肯定都会给出一个答案——商超。的确。商超强大的人气指数，惊人的产品吞吐量，以及可观的销售业绩，都是经销商梦寐以求的。然而，商超门槛高，规矩多，苛费重，结款难，又让经销商心生畏惧。那么，如何谈店？如何巧妙的运用商超平台。获取更好的销售业绩？本刊特邀请一些有谈店丰富经验的实战家传授技巧。[编者按]     

张秉庆 深挖网络 创设名酒商新空间

在认识的众多名酒商中，不论规模大小，他们各有各的市场谋略，但有一个经销商始终在记者的关注视野中，这就是甘肃省首家荣获五粮液模范营运大奖的甘肃义顺工贸有限责任公司。这个老牌名酒商近年来始终执着于深挖渠道、寻求突破。在很多名酒商开始有意识地走出流通、试探性地进入渠道之时，义顺工贸有限责任公司总经理张秉庆已经坚决地将触角延伸到了县乡。他认为：名酒商就应该深挖渠道，寻找各种机会，让名酒走上更广阔的舞台，以拓展自己的生存空间。     

变着花样向商超要利润

近年来,越来越多的商超渠道经销商开始抱怨“商超难做”,甚至不少企业的利润出现了严重的下滑。在繁、杂、多的商超费用面前,在节节攀升的人力成本面前,在居高不下的运营成本面前,很多过去专注于商超渠道的经销商开始了对未来转型和变革的思考。     

渠道传利空？冷静!

糖酒会期间，记者在走访时听到经销商关于渠道扁平化的各种议论：有的经销商说它好，让自己学到了很多精耕渠道的方法；有的经销商却认为，厂家以渠道扁平化之“名”，行争夺渠道控制权之“实”，对经销商非常不利。大家各执一词，今天我们请来两位嘉宾共同探讨这个话题。     

三级经销商经营有道

在广大的县级市场存在着这样一批家电经销商，他们立足县城，面向着广大农村，承担着重要的流通职能，在渠道变革的今天，他们是如何寻求自己的生存之路呢？木兰县位于黑龙江省中南部，松花江中游北岸，木兰王立军家电就座落于此。这里的老板告诉我，他们在这个县城里不是规模最大的，但是活得还是比较滋润的。这里的市场主要是县城里的居民和广大的农村市场。他告诉记者，现在想把生意做好，的确需要下一番功夫，他向记者谈了三点体会。     

餐饮渠道 你绕着走，他对着干

从全国范围来看,山东洒水市场是一个比较特殊的市场。这个地区的普遍消费水平不高,然而竞争却很激烈。除了本土的白酒品牌,还有很多外来的强势品牌在这里争地盘。其中,餐饮渠道是山东酒水经销商心中的一个痛：竞争大,利润薄;加价高,公关难。随着餐饮终端酒水政策的日趋开放,餐饮渠道对于当地的酒水经销商而言,更是“想说爱你不容易,想说放弃不舍得”。在进退两难的情况下,他们的生存状况又是怎样的？记者近日专程走访了3家运作餐饮渠道多年并小有建树的山东经销商,看看他们在首鼠两端又是如何取舍的。     

商超不盈利，啤酒为何热捧

啤酒进商超为何越亏越热？ 在啤酒行业，有个奇怪的现象由来已久：一方面，几乎所有的啤酒都在商超亏钱，连一线市场上占垄断地位的品牌，现在依然只能“以量带利”，苦苦支撑；另一方面，啤酒企业对于这个亏钱的现代渠道却表现出超乎寻常的追捧，从2006年开始，啤酒企业对现代渠道的热情就不断升温。亏钱，甚至连续多年亏钱为什么还无法打消啤酒企业的热情？这不禁让人想起众多的中低价白酒和黄酒，同样在现代渠道都难以盈利，各方的态度却迥然不同．啤酒有何独特之处？     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

是非夜场

近来浙江某著名经销商全面撤出夜场渠道的事情，在圈内引起了不小的震动。夜场与经销商的关系再次成为圈内热点话题。夜场经营者们到底需要怎样的供货商？他们的最大需求又在哪里？是否像人们想象的那样，夜场仅仅是价高者得？本期邀请知名的夜场负责人和做夜场渠道的经销商和我们一起寻找答案。     

“土老帽”的品牌制胜路

在县级市场上，有些买断商的成功取决于他对渠道的纵深控制，或者获得低成本的能力，而这个经销商则是靠对产品品牌的传播。     

进口葡萄酒主渠道在哪里？

毫无疑问,2008年进口葡萄酒进入中国市场的量创出了一个高峰,虽然我们目前还没有相应的统计数据。但一个值得关注的现象是,与渠道的热情相比,市场消费却显得有些滞后。成百上千个进口葡萄酒品牌进入了经销商手中,但检索酒类销售渠道,无论是餐饮、商超还是团购,我们都没有看到进口葡萄酒热销。进口葡萄酒会全面进入酒类销售主渠道吗？哪个渠道可能形成规模销量？这是经销商们不得不思考的问题。多年关注进口葡萄酒市场的浙江中田酒业有限公司董事长钱志发对此有独到见解。     

郑州：葡萄酒商的烟酒店情结

虽然身处内陆省份,郑州葡萄酒市场近年来风声水起。氛围越来越浓厚。记者近日前往郑州拜访经销商得知。郑州葡萄酒市场容量已经达到两三亿元,而名烟名酒店（以下简称烟酒店）是酒水销售的主要渠道之一．对于争夺郑州这块大蛋糕的葡萄酒商来说．抢占烟酒店渠道是他们拿下郑州市场的重要战略之一。     

待弥合的距离

一个二批商的两种待遇张伟是广州一个普通的酒水商贸企业老板,说他普通是因为像他这种企业规模在千万元左右的经销商数量众多,经营的酒水品牌相似,靠自建专卖连锁店渠道和长期形成的团购客户渠道,并无特殊之处。因为种种原因,这些普通经销商没有直接与名白酒厂家和洋酒商合作的机会,他们多是从其代理商、经销商处进货,事实上他们就是行业内俗称的“二批商”或代理商、经销商们的分销商。由于种种原因,他们未能与名酒厂直接合作。     

类快销操作，天号陈动销眉山

天号陈自2012年底上市后,在成都直接瞄准商超渠道,快速形成了消费氛围。作为天号陈样板市场之一的眉山却没有主抓商超渠道,而是选择从宴席入手,从而带动餐饮渠道的消费。更让记者吃惊的是,在运作餐饮渠道时,天号陈主张平价销售,整个眉山市场统一零售价。为此,记者专门来到眉山市场进行深入了解。     

要以经销商为主体

经销商会，有的也叫营销大会，开会的对象是经销商们，了解会议开得如何，就要问问经销商希望会议怎么开。为此，记者采访了若干经销商，看看他们对会议的期待是什么？