透明管理留住业务员

在对业务员的管理上，很多经销商认为是“铁打的营盘，流水的兵”，要想稳定业务员是很难的。四川唐印商贸公司总经理田文心却不这样认为．他有什么高招呢?     

经销商六招应对“坏小鬼”

现在许多厂家都往经销商那里派驻业务员,协助操作市场,可是有些业务员素质很低,又不服从管理,每天占着经销商的办公室聚堆、聊天,不但没有起到协助的作用,反而添了许多乱。而经销商也是“位低言轻”,经销商不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成,或暗箱操作,拉厂家业务人员参股！     

三招做好经营商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是徇这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺，随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道：“管事容易管人难”。自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属的经销商呢？     

在商不言商 培训助招商

笔者是某知名品牌的培训经理，日常做的工作是对经销商、业务员的培训，但是笔者的培训却能吸引来新的经销商。这对一些想招商的企业或者想吸引“新血”的企业来说，不亚于一招好“计”。且看笔者是如何用培训来招商的。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？     

“中国酒2006诚信经销商”峰会

“不会吧?你们把京城凡是稍有点名气的经销商都给搜罗来了?”江成阿继商贸有限公司总经理刘继峰看到会场场面时,惊讶极了。他没想到,中国酿酒工业协会第一次经销商大会竟然到会这么多人。不止他一个人惊讶,那些已经在相互打着招呼的人,更是吃惊:“你小子,我打电话约你谈事儿,总说没空儿,今儿怎么来     

厂家换人 大家都受伤

岁未年初，是经销商与厂家接洽频繁的时期，此刻，却有很多经销商因为业务员的“更换”陷入被动的局面中。[编者按]     

微利时代 白酒经销商如何“赢”销：两类经销商持续发展之道

前些天，一个朋友讲起他在服务陕西一家大中型白酒企业时候，去走访一位陈姓经销商。当这位经销商刚一听说是XX厂的，脸色立刻“晴转阴”。“我怕了你们的某某经理，搞不过你们”，“做XX酒不挣钱，我算个帐给你听听：给我们的价格是XX，我们送货价就是XX，还有业务员提成、终端进店费、请客等。再加上现在油费这么高，做你们的酒根本就不赚钱”。朋友只是简单一说，细细想来，白酒的利润早不如从前了，但经销商在缅怀中比较着利润的厚薄。并且作为选择的依据。这是个微利的时代，这才是比较正常的市场状态。这个趋势不可逆转，经销商必须学会在这样的环境中生存、发展。[编者按]     

经销商 谁把你的权利收起？

有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人．最值得敬佩的人! 经销商作为企业渠道的末端,直接面对终端的消费者．完成厂家到消费者的“最后一公里”．把产品送到消费者的面前,经营着厂家在终端市场的“变现品牌”．是市场的战将!     

解惑

新食品杂志社：我进入酒类流通行业时间不长．作为一名缺乏经验的酒类经销商．在实际的管理过程中．我有很多问题想请教贵刊。比如．现在很多厂家都会派驻业务员协助经销商开发市场、管理市场，这本来是件好事。但是．在实际工作中，经常因为彼此意见不统一，或者一些方式方法不认同而闹得大家不愉快。有时我也想和厂家的业务人员做朋友，向他们虚心学习，但是对方因此常有优越感．甚至怂恿我自己的业务员跟我提条件．搞得公司不团结。我想请教一下有经验人士，在跟厂家驻地业务员相处时。经销商应该注意哪些问题？     

“三表”＋“两步”让新人速成市场专家

经常有经销商朋友抱怨或者苦恼，找不到合适的业务员，或者留不住优秀的员工，导致企业业务发展总是在“泥团”中打转。选人、用人、留人是经销商老板需要深刻思考的问题。选人问题不大，经销商朋友都是从市场一线摸爬滚打过来的，对于什么样的人能够胜任什么样的工作，     

透视窜货9病

窜货．一个在市场营销学中找不到的概念，却是在营销实战中一个让市场经理．业务员．经销商们头痛不已的问题。许多畅销的产品突然在市场上销声匿迹?许多产品的销量上去了．但是却不赚钱，甚至亏本？一个很重要原因就是你的产品在市场上“生病”了，而且已经病得不轻了。当前的企业销售工作中有两大“疾病”——窜货和降价倾销。     

优秀的推广经理是怎样炼成的

几年来,各空调品牌在区域市场上,一直由业务人员全权负责当地市场的操作,“当爹又当妈,内外一起抓”。管理规范的企业,可能会在办事处设有终端经理一职,也就是导购组长,从事业务员的协助工作,减缓市场压力。而粗线条的企业则是将所有的终端工作都交给代理商和经销商,最终导致效     

防止业务员被架空

常常听说．业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中．稍不留神．就容易被经销商架空．成为一尊术偶．所谓的区域销售业绩．个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布．也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品而作为品牌厂家与经销商的博弈中．中间沟通环节失败了．     

变中求胜，大胆出手

“树挪死，人挪活。”10多年的酒水经销商生涯，让聂根奇在实践中不断变化、不断校正自己的人生目标，实现了从啤酒销售业务员到白酒买断商的转变。     

销售报表是做表面工夫?

现在很多乳品企业都利用报表这种管理工具来进行营销管理，比如促销员有促销日报表、库存报表、竞品监测报表；业务员有经销商、大商超的拜访报表、出差行程报表等；区域经理有出差行程表、销售月度报表等。     

用心管理你的业务员

在一个区域市场上．销售经理的角色通常有三个：第一个是业务员．继续在市场上跑单：第二个是消防员．在市场上到处“救火”：第三个才是领导，管理自己手下的七八杆枪。一个人的精力是有限的．业务员和消防员的工作已经让销售经理精疲力竭．还要对付这七八个“老油条”，的确是一件郁闷的事情。     

太阳能走出营销瓶颈隐忧

对于太阳能热水器行业来说,2011年太阳能企业遇到了许多营销瓶颈难题,从渠道模式的效率和功能上有很多不尽人意的地方。例如,厂商业务员急于完成市场开发任务让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时     

啤酒厂家,如何搞好市场铺货

铺货是当前我国众多啤酒厂家为强化市场营销而配合经销商进行的一种市场作业，这种作业方式一般由厂商的业务员带着企业的产品与经销商一起，拜访与该经销商有交易往来的零售商，凭借经销商与零售商长期的合作关系，由业务员向零售商详细解说，使零售商同意进货。作为一种积极的营销策略，铺货能使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。对新产品而言，铺货能将其迅速地铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品，而零售商一旦同意接收铺货产品，以后就可能会陆续向经销商进货，降低了竞争厂商产品的进货。     

留住业务员，您有哪些招？

食品行业业务人员的流动性很大，尤其是白酒行业。虽然很多商贸公司的老板都明白“人才是事业发展的基础”这个道理，但现实情况却是“铁打的营盘流水的兵”。有什么办法可以留住业务员呢？请听各位经销商朋友的高见。[编者按]