存量市场时代下的代理商业绩提升之道

几乎令所有人感到难受的2012年终于过去了,但是,市场并未随着2013年的到来而重现火暴,需求减少、库存增加和市场存量成为挡在工程机械制造商面前的三座大山。显然,存量市场时代已经来临。市场开始转型,存量市场时代已经到来早在2011年底,中国工程机械工业协会祁俊会长就曾经说过,中国工程机械市场快速增长的黄金十年已     

存量市场下代理商组织结构的再设计

正旺季促销售,淡季讲管理,谁能够真正把管理水平提高,谁才能更有把握看到工程机械行业下一个春天。自2012年以来,工程机械行业进入了"行业的冬天",在这个冬天里,影响最大的莫过于行业价值链中承担市场、销售及售后服务角色的各家品牌的代理商们了,有很多代理商纷纷倒下,剩下的代理商也受到了行业上下游及各方利益相关者的诸多"为难"与挑战。银行、融资租赁公司面对行业的冬天收起了笑脸,银行贷款变得更加困难;制造商很难共患难,"先还我钱,别的不管,实在不行交出代理权";客户欠款则更有理由了,"代理商财大气粗,欠点钱,没事的";当需要法院维护正义的     

互联网时代的代理商转型

互联网对工程机械行业最大的冲击是：改变的行业原有的价值链形态,最核心的变化就是促使客户需求提前进入个性化定制时代。     

工程机械代理商的生存发展之道

我国工程机械实行代理制的时间并不长,上世纪90年代初,伴随着众多挖掘机外资品牌先后进入中国争夺市场,这一在国外发展成熟的销售模式开始进入中国。十余年时间,代理制在中国工程机械行业落地生根,迅速发展壮大起来。与此同时,国内真正意义上的工程机械代理商经过一段时期的摸索学习后,在90年代后期陆续涌现。代理商诞生的土壤是90年代末期以来国内工程机械市场的持续增长和日渐繁荣,同时也是各家挖掘机合资企业大力培育和扶持的一批挖掘机代理商起到了“模范带头”作用。到今天,国内工程机械代理商已达到1000家之多。然而,国内工程机械代理…     

存量市场与效率营销

正中国GDP的快速增长带来整体国力的大大增强,销量规模的快速扩张也给工程机械厂商带来企业实力的迅速提升。这种状况的持续必须建立在市场需求持续高速增长的前提下,而这种前提不是永恒的。经过长达20多个月的漫长期待,多数工程机械厂商开始放弃"幻想",逐渐接受"高速增长"已经很难再现的事实,中国工程机械行业开始从增量市场时代进入存量市场时代。市场环境的巨大变化,既给工程机械厂商带来了危机,也为大家提供了一个摆脱同质化竞争的难得机遇。营销升级是必然选择30年的改革开放给工程机械行业的发展带来了巨大动力,尤其是2000年以后的"黄金十年"更是市场     

存量时代下的房地产经纪服务转型

房地产市场进入存量时代，经纪服务转型成为大势所趋。本文通过文献调研了解房地产经纪服务转型的研究现状，整理了对于房地产经纪行业未来发生变化的主要观点。然后借助战略规划解码的框架，从行业、市场、客户的角度分析了未来经纪行业面临的新形势。最后提出了经纪服务转型的三个方向，即服务模式的转型、服务范围的延伸，以及服务质量的升级。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

期待春天——2012年初挖机市场状况之湖南代理商样本

2011年跌宕起伏的市场让我国工程机械业界忧喜交加,而2012年很不明朗的市场仍然令人难以捉摸. 2011年湖南市场全年销售各品牌挖掘机6334台,较上年同期下降约8％.其中上半年销售挖掘机4454台,占全年总量的70％,由此将下半年低迷的市场反衬了出来.今年工程机械市场是否会延续去年以来的"跌"势?记者于近日走访了部分湖南工程机械挖掘机代理商,新年挖机订货会的试水及新老客户购机意愿的表露,令代理商给出的却是"冷得很"与"很正常"这样貌似有着巨大反差的答案.     

唐纳森面向新代理商举办技术交流会

唐纳森面向新代理商举办技术交流会2009年3月3日--4日,唐纳森在无锡举办了为期两天的新代理商技术交流会。会议由售后市场销售经理管彤主持,内容包括空滤技术、液滤技术、PowerCore及Ultra—Web,展示唐纳森在工程机械市场和商用车市场的经验和能力。会中,唐纳森技术人员听取了客户从一线带来的技术问题,并做出详细的解释、讲述了应对方案。     

竞争力，代理商的出路所在

从1000亿到5600亿,过去十年被称为工程机械的“黄金十年”,但十年销信收入高增长的传奇时代已经结束,行业正在步入相对稳定的发展时期。其实,2010和2011年市场爆发主要得益于2008年开始的4万亿投资政策的拉动与刺激,如果排除4万亿的影响,市场仍在有节奏和平稳地上升,只是增长幅度变窄,市场总量也维持在高位运行状态。     

代理商论道市场变奏

当前,中国工程机械市场一直在低谷徘徊,代理商都面临着巨大的压力。尤其是以新机销售为主要盈利模式的企业,都切实地感受到了市场急剧变奏带来的严峻考验。告别销量为王的时代,代理商应该如何把握新形势下的市场脉搏?代理商的盈利模式究竟是什么?向工程机械后市场转型能否解决代理商持续发展的难题?代理商群体未来的机遇与挑战又在哪里……     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

代理商如何应对“多变的环境”

伴随着工程机械行业的飞速发展,站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长,年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后,管理方面“攻城易,守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大,并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商,关键还要看代理商的综合经营能力,也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环境、经济环境和企业内部管理环境等各种复杂的条件因素下,代理商应该如何应对？     

代理商如何应对“多变的环境”

伴随着工程机械行业的飞速发展,站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长,年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后,管理方面“攻城易,守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大,并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商,关键还要看代理商的综合经营能力,也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环...     

赢在中国工程机械存量市场(一)

经过多轮周期的调整与发展,中国工程机械市场已由增量市场逐步转入存量市场,伴随新机利润不断下滑,后市场之重要性开始凸显.中国市场拥有全世界最大的设备保有量,设备使用率也高于其他市场,巨大的市场容量是个不争的市场.随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模还在扩大,问题不是没有后市场,而是制造商和代理商后市场的渗透率太低,如...     

市场低迷期代理商如何管理销售人员

2012年已经过去了9个月,对于挖掘机代理商来说,这无疑是十分痛苦的9个月。传统旺季3-4月的销量同比大幅下降,5-9月销量走势又一路下滑,有些规模较大的代理商甚至出现了单月销量为个位数的情况。不同于以往的是,2011年5月开始的市场低迷,是由于之前一系列的宏观调控等因素所引起,加之2012年下游行业的悲观情绪逐渐增加,导致其信心不足、投资减少,所以直接影响到了工程机械行业的销量。根据2012年国家相关利好政策来看,未来几个月行业销量可能会有所上涨,但由于这些政策迟迟不肯落地,所以并未给行业带来太大刺激。目前这种低迷状态,有可能会持续到2013年一季度甚至更加长远。     

存量时代的中国城市与建筑

我国城市和经济已经从高速度进入高质量发展阶段,推进以人为中心的新型城镇化目标带来了城市空间发展从“量”到“质”的转型。城市及其建筑进入存量发展时代已是大势所趋,研究存量时代城市与建筑的发展特征和趋势显得尤为重要。本文通过梳理快速城镇化时期城市和建筑的发展历程与特征,分析存量发展的时代特征及其对城市与建筑的影响机制,从而判断存量时代城市与建筑的发展特征与发展趋势。研究表明:(1)城市发展转型是历史必然,开展存量发展相关理论方法和技术研究迫在眉睫;(2)发展模式回归,城市从快速发展、经营城市、规模优先、高楼大厦向存量优化、协调平衡、精细管理、生态环保回归;(3)建筑从求大求高、标新立异、形式雷同向经济适用美观、绿色低碳、地域特色、文化自信回归;(4)融合、协同、创新将成为存量时代发展的核心主题。     

代理商的投资分析与战略决策：将工程机械代理进行到底

投资分析与战略决策本是“一体两面”，相辅相成。制定战略决策，必须考虑到投资倾向，而进行投资分析也必须考虑到战略发展需要。企业的投资和战略决策一定耍思虑周全，思虑者智之道也。企业必须深入了解行业的市场规模、经营特点、竞争形势和发展方向等经营环境状况与动态，才能更好地做出投资和战略决策。[编者按]     

2012,倾听代理商之声

代理商如今的生存状况怎样?2012年普遍业绩如何?面临的最大困境是什么?他们为应对这些困局做了哪些努力?如何能在市场竞争中继续生存下去?未来的出路和发展在哪里?《建筑机械》采访了行业的数位代理商,选取了其中具有代表性的声音为读者予以呈现,让我们倾听代理商之声,听一听这些站在行业最前沿的人群最真实的声音。     

工程机械代理商销售模式探析

中国工程机械代理制在经历了近20年的发展之后,目前已形成了自己的运作模式。然而,我国工程机械代理制还存在服务品种单调,利润来源少,抗风险能力较差等问题,很多工程机械代理商的经营观念还停留在备件+门店的经营方式上,完全忽视了工程机械类产品的特殊性。伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求,工程机械代理商从销售为主转向服务为主已经势在必行。