“影子管理”成就终端执行力

营销总部在终端管理中常见的六大弊病面对终端环境的剧烈变化,有的企业干脆采取"驼鸟政策",或视而不见,或被动改变;有的企业则是因循守旧,墨守成规,处处被动挨打;更多的企业则是由于缺少有效的管理模式,在面对日益庞杂的终端管理工作时,茫然不知所措,而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持,甚至在执行的过程中感觉不到总部的存在!     

“影子管理”成就张端执行力

管理小贴士：市场推广本部很难对干差万别的区域市场行情进行把控．但《市场竞态势分析表》（周报）的出现．能及时将各地竞争对手的信息收集汇总．并定期组织市场推广本部相关人员进行”头脑风暴“和“桌面研究”．梳理出下一阶段的工作重点，避免远离市场一线的营销总部制定出不合适宜的、缺少针对性的终端推广政策。     

酒店终端如何才能“有效”

对于白酒企业来讲，酒店终端是非常重要的现饮渠道，对市场的成败起着重要和决定性的作用。然而，酒店终端不仅费用高昂，而且还有各种不确定因素，常常使得原示效果达不到，甚至伴随亏损。因此，如何使得酒店终端“有效”就减了一门学问。     

影子管理成就终端执行力——中篇：营销总部应如何搭建高效的终端管理平台（一）

一个品牌的整体销售的爆发取决于拥有多少超级终端(Super Terminations)。超级终端指的是在传统KA门店基础上进一步筛选出来的最具竞争力和营销执行力的销售门店,品牌竞争焦点更多是关注的是单店的最大的市场占有率、最优的产品销售结构及终端形象的塑造,在超级终端通路里,导购对销售的依赖由传统单一的价格战、促销战转向多元化的品牌战和营销执行力上。然而营销的现实却是——由于缺少有效的管理模式,营销总部的终端管理权在实际操作中往往会被分公司、办事处逐级"蚕食"、"剥夺",结果不得不借助"一纸公文"的行政手段,来贯彻其所谓的标准化管理或精细化管理,这种执行     

“影子管理”成就终端执行力——第三节 影子管理之“飞龙心法”——如何有效塑造并引爆终端的样板效应

本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的营销案例或先进事迹“激励后进者，鼓舞先行者”，最后形成见贤思齐的样板示范效应。     

新版“我要的是葫芦”

在纺织企业的生产过程中，存在许多对设备管理不善的问题：有的设备维修检修人员的技能达不到要求；有的在生产过程中抢生产、拼设备，只重视产量及质量，追求短期效益；有的操作人员责任心不强，不按照操作规程使用等等。这些问题的存在，对设备运行造成重大威胁，隐患重重，寿命受损。     

“大妈级”服务员之可行性分析

近几年来，服务员荒一直困扰着中国餐饮界，几乎每个餐饮企业的老板都为了找不到服务员、找到了又迅速跳槽而闹心，而为解决这个问题，有的老板亲自下乡招服务员，有的提高服务员工资福利，而有的老板则调整了服务员的年龄结构，将目光投向了大妈级服务员。     

尚朋堂市场推广管理会议落幕

2006年4月3日尚朋堂中国区销售总部为期3天的全国推广管理会议在美丽的文化名城广东佛山胜利落幕。这次会议紧紧围绕“精耕细作，决胜终端”的主题，坚持不断开拓创新的企业精神，规划了尚朋堂未来美丽的蓝图。公司相关负责人、大区市场推广主管以及主要城市的中，基层管理人员参加了此次会议。尚朋堂中国区销售总部市场部经理史莉主持了这次会议，并对以后的工作做出部署和安排。     

终端管理“三字经”

终端难，不是难在铺货上，而是难在终端管理上。这里“傍、变、忍”的终端管理“三字经”，也许会给你启发。     

境外参展谨防知识产权纠纷

展会经济时代，越来越多的中国玩具企业走向国际知名玩具展台。在走出国门的同时，中国企业面临的知识产权纠纷也常有发生。这其中有的是企业的正当维权：有的则是以不正当竞争为幌子，实则是构建贸易壁垒或中饱私利。维权者中有的按照正常法律程序行走：有的却借中国企业对当地法律不熟悉之机而违规操作，并能屡屡得逞。     

涂布纸的产品成本浅析

目前铜版纸市场越演越烈，然而进口纸浆、化工原料价格却不断上涨，使产品成本居高不下，使得铜版纸生产企业利润急剧下滑。面对尴尬局面，不同的企业采取不同的措施，有的降低成本，有的开发新产品回避竞争，有的则静观其变。     

情理法3剑打天下 也谈厂家驻外机构管理问题

不管是办事处，还是分公司，对企业来说，驻外，在空间上是几百公里，甚至是几千公里，而在心灵上的距离可能更远。空间上的距离隔阂带来不仅仅是距离的问题，而是总部“眼看不到、嘴说不到、手伸不到”的问题。驻外机构，就如同企业放出去的风筝，拽得太紧，风筝飞不起来，还容易掉下来；放的太松，风筝自由了，企业却发现自己手里的线不起作用了。空间上的距离造成管理驻外机构始终是管理上一个难题，特别在中国这样的一个环境下。驻外机构管理，让厂家头痛不已的问题：     

战略合作——眼镜企业营销突破新“蓝海”

在眼镜行业产品同质化、渠道同质化、终端同质化、推广同质化、服务同质化的今天,如何找到眼镜行业营销模式差异化的“救命稻草”,成为让眼镜企业老板们大伤脑筋的重要命题。回顾近几年眼镜行业潮起潮落的各种营销模式及营销手段,也可谓花样繁多、百花齐放．有的眼镜制造商采取多品牌营销策略区隔市场,有的制造商将捆绑式营销运用在产品渠道销售中,而眼镜零售商则以会员制营销体系巩固顾客忠诚度．还有很多眼镜企业导入VIS品牌形象识别系统希望带来营销新动力……我们确实看到一些企业在运用、实施了其中某些营销模式后得到了价值回报,但同时也发现缺乏大创意、大构架．很多只是营销战术上的灵活应用和应急性的局部实施,鲜见营销战略层面的系统规划。     

东莞“木卧家具”出口遭遇危机

自去年12月23日被美国国际贸易委员会宣布课以198．08％惩罚性关税的广东东莞部分家具企业已被迫减产或停产木质卧室家具(下称“木卧家具”)，有的生产商试图将企业迁到越南或者搞贴牌生产来化解这场危机，而部分获得了0．83％-7．87％低税率的企业则开足马力抢占市场。     

家电促销员“圈里跳”的解决之道

作为家电厂商的销售经理或市场督导，经常会遇到这样的一幕，昨天刚刚离职的促销员，今天竟然站在竞争对手的货位前向顾客推荐商品？从本质上来讲这是由企业渠道战略不健全及企业不健康的用人心理决定的。诸如，企业总是喊“得终端者得天下”，但却不知道什么才是真正意义的“得终端”，即只知道占有渠道，却不知道如何占有顾客，把促销员视为“编外员工”，种种原因，使促销员难于成为一颗围着企业转的“恒星”，而在机会和利益面前做了“流星”，更为遗憾的是自己辛辛苦苦培养出来的促销员竞为竞争对手所用。     

家电业导购管理的“六力合一”论

市场营销本质上是一门“交换的艺术”，终端导购员的素质，是决定“交换的艺术”好坏也就是零售业绩的关键，同时，导购队伍也是将来成长为企业营销系统中营销骨干分子的重要来源之一。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”。但是，作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向。那么，     

“角色演练”发现销售“盲点”（下）

“角色演练”也就是通过销售人员在现场销售行为，来分析销售人员的终端销售行为。尤其对于企业管理层来说，通过“角色演练”，不但能够煅练销售队伍，还能够借机发现一些终端销售过程中的“盲点”，能够对企业的终端销售管理工作起到良好的“样本”和参考作用。那么如何实施角色演练？     

谈谈展柜的采购与管理

家电产品在卖场销售．一般需要通过展柜来展示．大到空调．小到随身听、电吹风，在家电大卖场转上一圈，各式各样的展示台或者展示柜，花样繁多颜色各异，用材不一。或高贵或典雅，或明亮或温柔．都在向消费者诠释品牌企业的文化和内涵．在如今终端为王的时代，展柜的统一化和标准化已经是越来越被众厂家所重视．各厂家对于展柜的投入也是毫不吝啬。如果把全国市场终端卖场的展柜费用加起来也是一笔不小的开支．所以如何加强展柜的采购与管理也是各个企业非常关心的大事。     

东来顺连锁思路新突破：部分地区实行三级营销管理

今年3月,有关机构公布了2000年“中国连锁业百强企业”名单,东来顺在全国餐饮连锁中排名第四位。是什么使东来顺取得如此业绩?日前,记者采访了北京东安饮食公司东来顺连锁总部胡沛立总经理。 胡经理介绍,随着90年代改革开放步伐的加快,众多老字号在激烈竞争中显得力不从心,有的被淘汰出局,有的还在     

卖场“五最”工程建设

在我和其它企业的销售人员交流的过程中，听到最多的就是现在的市场不好做，而最不好做的市场则是商场和卖场，如何提升商场和卖场的业绩？如何协调商场和卖场的关系？如何协调商场和卖场之间的竞争？如何组织人力，物力最有效地开展商场、卖场的业务？如何在竞争对手的压力下开展促销反击？如何获取终端的最大资源?这些问题都使得销售