被误读的“关系营销”

正对于工业品营销,"关系"的重要性无人可否。实际上,正是因为一些工业品企业过分注重"关系",才走上了"灰色营销"的"歪路",这是对关系营销的严重误读。"关系营销"的真正含义对于关系营销,总体来说有两种不同视角的解读:第一种是狭义的关系营销,或者说"小营销",即企业以与客户做出沟通并建立关系为目标,面向客户营销企业、品牌与产品;第二种是广义的关系营销,或者说"大营销",即以社会关系为目标,面向全社会营销企业、品牌及产品。换句话说,广义的关系营销是把营销活动     

工业品营销要会“拉”

管理学大师彼得·德鲁克曾指出:“可以设想,某些推销工作总是需要的.然而,营销的目的就是为了使推销成为多余.”简单理解,推销是企业去找客户,营销则是客户来找企业.营销精髓在于深刻地认识与了解客户,从而使产品或服务完全适合客户的需要而形成产品或服务的自我销售.工业品曾长期停留在推销阶段,企业与客户之间的沟通也停留在人员沟通层面.随着工业品采购的公开化、公平化、公正化时代已经到来,这种人员推广的销售方式已不合时宜.     

极具“杀伤力”的五大促销策略(上)

正评价一种促销策略是否具有"杀伤力",应该坚持"三个有利于"的评价标准,即有利于品牌塑造、有利于增值价值链、有利于销售提升。对于工业品营销来说,其核心是大客户营销,促销的关键是集客与客户维系。基于此,评价一种促销策略是否具有"杀伤力",笔者认为应该坚持"三个有利于"的评价标准,即有利于品牌塑造、有利于增值价值链、有利于销售提升。工业品促销可谓"招无定势",可谓思想无限、创新无限,下面就来介绍五种实效的工业品促销策略。     

工业品营销误区

认识上的误区1．关系至上论很多人认为,工业品营销就是关系营销,能不能成功,完全取决于关系”过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销最根本的基础是所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同,从发货运输到安装验收,从使用指导到售后服务,是一个系统、漫长、枝节繁多的过程,会涉及到企业的不同部门,而且某     

工业品大众化营销有风险

什么是工业品?工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是,这里有一个关键词——社会再生产,当然再生产的结果可能是有形产品,也可能是无形产品——服务。实际上,工业品在产品促销方面,完全可以借鉴消费品营销的成功经验,开展大众化营销,并使用消费品营销策略,诸如营业推广、广告促销、公关促销等促销策略。如今,利乐包材、中联重科等工业品企业都已走上大众化营销之路。对于工业品采取大众化营销方式,总体来是说符合市场营销发     

工业品品牌跨位营销策略研究

现阶段中国工业品（工业品是指各种组织,企业机关、学校、医院为生产或维持组织运作需要购买的商品和服务）营销尚处于产品概念阶段和初级销售阶段,极少企业进入营销阶段,还有一部分企业处于生产观念阶段,与消费品营销发展水平相比,营销观念认知程度还存在较大的差距。营销问题一直没有得到相应的重视,很多企业把工业品营销等同于“关心营销”和“灰色营销”,极大地影响了工业品企业的发展。     

工业品的“四度”营销

根据工业品营销研究中心对市场的认识,结合营销实际的发展,对中央空调的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销和技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。关系营销工程项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,然而,在国内招标过程中,一般公司项目对于技术方面没有特殊要求,因为工程项目招标中,更新换代技术发展并不像IT高科技等行业发展那么迅速。我认为,品牌只是产品的代名词,相对国外,比国内要广,因为国外工业品发展的历程已经有200多…     

工业品营销误区

认识上的误区1．关系至上论 很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销最根本的基础是所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，     

标杆房企的品牌管理之道

在品牌竞争时代,品牌业已成为房企规模、资金等硬实力之外最大的软实力。一个良好的品牌形象,不仅能为房企在土地获取、资金融通、政府公关、业务合作等方面赢得更大的主动权,还能为企业产品销售创造更高的品牌溢价和客户忠诚度,从而有助于企业提升销售业绩和扩大市场份额。由此可见,品牌建设是房企提升自身核心竞争力的重要途径,     

标准化营销掘金家用中央空调市场

营销专栏 丁兴良——国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。[编者按]     

康力电梯荣获“十大用户信赖品牌”

日前,“电梯工业品品牌营销之路高峰论坛”在北京世纪金源大饭店盛大举行,中国电梯产业领军人物、北大营销专家、行业专家、房地产企业家等汇聚一堂,共同探讨电梯行业发展趋势、企业品牌发展之路。     

房地产销售与物业管理的营销学关系

<正>地产销售与物业管理存在着密切的营销学的关系,认识这些关系,有利于开发商与物业管理商整合资源,实现产品价值最大化,扩大企业品牌影响,提高市场竞争能力。销售与管理的营销关系对开发商而言,只是把房产销售出去,并没有完成真正意义的产品营销,还     

民营医院发展策略研究

民营医院是企业,以盈利为目的,但它们又具有医院救死扶伤的责任,所以,必须建立医院自己的一套价值体系和品牌形象,利用口碑营销、关系营销等营销方式,综合广告、公关、人员推销、营业推广等营销手段,采取成本优先战略、差异化战略、集中化战略、一体化战略等,同时不断改善医院环境、引进先进仪器、提高医疗质量、增强服务意识,以此来树立医院的品牌。     

工业品销售的5个法则

销售技巧,始终是销售人员津津乐道的话题。前几天,一位网友留言给我说:叶老师,你能不能少写点理论,多介绍一些实战销售技巧方面的文章?是呀,针对20多岁的销售人员,最实在的就是教会他们如何卖得出去,卖得更多,卖得更好。最近,在给一家工业品企业提供营销From EMKT.com.cn咨询时,叶敦明简单讲述了FAB销售法则,却引起了大家对工业品销售技巧的极大兴趣。     

关于服装品牌植入广告的一点思考

正面对传统媒体观众的不断分化和信息的混杂,品牌植入(brand placement)在广告与传播行业不断发展的今天已经成为许多企业进行营销沟通的一项重要工具。所谓品牌植入,即为达到推广目的,在大众传媒节目中,以不同形式置入该服装的品牌化产品或品牌标志。所谓营销沟通,即是指一个品牌通过与其目标客户进行双向交流,达成共识从而完成价值交换的过程,其目的在于传播品牌并更好地销售产品。时尚产业也不例外。     

中国奢侈品市场公关营销策略探析

基于中国奢侈品的市场现状,本文探讨了制约中国奢侈品市场的问题所在,进而提出中国奢侈品企业应该以公关形象的构建为重点,突出本土文化特色的营销策略选择,即:以公关营销为入手点,加强本土化公共形象、差异化品牌特色、良好的互动体验氛围的打造及中国传统文化元素融入的应对之策。     

情境终端与氛围营造:体验营销的致胜之道

终端销售一直以来是众多中国企业追求高利润以及打造高品牌价值的短板。在国际市场竞争日趋激烈的今天,如何能够在终端销售环节实现"高利润"和"高品牌附加值"的双赢是每个中国企业亟待解决的重要问题。近年来,体验式营销已成为学者和企业家公认的一种行之有效的新型营销模式。基于此,本文从情境终端的视角,以如何营造销售氛围为主线,提出了向奢侈品牌学习终端销售、向中国传统文化学习,以及打造品牌高附加值三种实现体验营销的新途径,以期能够在拓展体验式营销理论研究的同时为中国企业终端销售的实践提供参考和借鉴。     

怎样进行"客户集成销售"?

“客户集成销售”有许多不同的表现形态,最重要的是企业能够结合自身的情况．紧扣客户的消费需求及购买行为,以营销整体策略运作为核心,通过有效的“客户集成销售”与其他营销行为有机融合．从而实现市场突破。创造耀煌业绩。[编者按]     

浅议维护汽车4S店售后客户关系管理

在社会各行业的企业营销活动中,有些企业只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户,使企业将管理重心置于售前和售中,造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额,则必须不断补充"新客户",如此不断循环。这就是著名的"漏斗原理"。汽车销售也是如此。那么,怎样维护好与客户的关系,提高客户的忠诚度呢?     

建立营销人员等级评定机制的建议

如今．客户正在变得越来越理性，与以往相比，客户更多的是看重其所购买的品牌及代理商是否能提供最佳的性价比、最适合自己的产品与服务。客户购买习惯的这种变化，导致了整个工程机械销售队伍的变化。它对营销团队的能力提出了新的要求及挑战。如何顺时而动。满足客户的新需求？这需要依靠建立营销人员等级评定机制来实现。