“斯达”与众不同的网络营销

“透明度,已不是企业的一种选择,而是企业必须遵循的原则。”随着ＷＴＯ的临近,面对全球经济一体化的冲击,企业必须接受监督,学会开放,不断创新,才能永远保持竞争优势,才能不断发展壮大,斯达公司在营销策略上,正是借鉴了这一理念。ｌ 加大营销力度,制定考核细则１．ｌ 扩大销售队伍 企业在１９９６年合资之初,只有３个自己的销售点,并且不是独立核算经营。主要是通过经销商、代理商完成产品的销售。当时的经销商、代理商垄断市场和客户,销售人员信息独占,决策层往往受制于经销商和代理商。产品销售快慢、销售数量多少、价格…     

为什么会产生“坏小鬼”？

“坏小鬼”不是家电行业的一个独有的现象,是渗透进所有销售环节中都存在的一个现象。他的产生是社会环境、个人素质和企业机制三方共同作用的结果。因此．“坏小鬼“决不是一个人的问题,而是一个群体的现象。对企业、对代理商和社会都有很大的伤害：让企业的发展处于危险状态,让代理商的利益受到侵害,长远来讲对他个人职业生涯也产生不利影响。     

从“四化建设”到“大国崛起”

1998年，枝江酒厂改制为枝江酒业股份有限公司的时候，不少人对以董事长蒋红星为核心的新一届企业领导班子，及他们制定的“枝江大曲要做湖北白酒行业的第一”的目标持怀疑态度。时间是最公正的证人，在记录他们创业的艰难曲折的同时，也给了世人最好的回答。枝江大曲要做湖北白酒行业第一的这个目标在2000年的时候实现了，而且此后七年一直稳居第一，是湖北省白酒龙头企业；2001年，枝江酒业提出做中南地区白酒销售第一的目标在2002年实现了；     

“茅五洋”分得十枚“中国驰名商标”

在不久之前刚刚公布的“中国驰名商标”名单中,酒水行业新添17个席位。在以“茅五洋”为代表的酒水领军企业带动下,行业品牌战略有了新突破。其中,2009年末从蓝色经典的一个产品单飞成为独立品牌的“梦之蓝”,是成长特快的“中国驰名商标”。仔细研究这些“中国驰名商标”以及拥有它们的企业,可以发现一些白酒企业品牌战略新规律。     

实施品牌战略铸就百年企业

在中国经济高速发展的今天,要想成就百年企业,必须树立百年名牌,实施品牌战略,圣元的名字体现了圣元树立中国乳业强势品牌的决心与信念。青岛圣元乳业有限公司于1998年1月8日正式成立。公司创建伊始,即树立了“实施品牌战略,铸就百年企业”的经营理念,并在不断完善企业管理过程中,赋予了品牌更多的内涵。短短四年品牌发展之路,圣元乳业从一个小型乳品销售公司,逐步发展为年销售增长率60％以上、实现年利税400多万元、销售网络遍布全国30个省市自治区、集产供销于一身的规模性乳品企业。目前青岛圣元乳业有限公司在激烈的市场竞争之中站稳了脚根,赢得了市场地位,经营范围为乳及乳制品的开发、生产和销售,明确了圣元发展战略“以乳制品行业为龙头行业,在发展过程中逐步拓展,形成核心事业领域——为婴幼儿提供多种食品、用品及专业服务,逐步将圣元公司由一个生产性公司进化成为一个带有生产业务的服务性公司”。     

经销商转向工贸一体化“馅饼”还是“陷阱”？

工贸一体化是近年来家电行业新兴的一种现象，它是指一些有资金、有网络的代理商涉足制造，既做商家又做厂家，一个人饰演两个角色，由原来的专业贸易发展到制造业的一种现象，此前，在涉足的制造业中，又以品牌集中度低、进入门槛低的小家电和厨卫家电最为常见。那么，工贸一体化是“馅饼”还是“陷阱”?这种现象究竟给行业带来了什么，对行业的发展有哪些影响?这些代理商在做了厂家以后，其经营的思路有哪些改变，对行业的认识又是怎样的呢?我们在全国各地发现了一些成功的案例，也发现了一些值得我们探讨的问题。     

“一脚踢”的销售政策不是营销

有些企业,特别是中小规模的企业．在处理销售和品牌的关系上过于简单．给代理商制定销售政策时．简单地采取”一脚踢”或“～脚踹”的方式,即给批发商一个“裸价”．供价和零售价价差很大,含有推广、服务费用等．将品牌推广责任全线让给代理商．将产品售后服务责任也完全交给代理商。     

关注员工的品格文化培训

近几年,企业对于代理商的考核越来越严格,销售任务也越来重。代理商为实现更好的销售,也是多方着手,从公司内部来讲,也越来越重视对员工的培训。但很多代理商却感觉到,     

不要让自己成为别人的试验品

即热式电热水器行业尚属于一个新兴的行业。对代理商来讲也是一个机遇。但把机遇变成财富还是让机遇成为负担，就要看代理商的选择和具体的操作了。汇发商贸有限公司是贵州省奥特朗即热式电热水器代理商。代理即热式电热水器三年多的时间。公司从最初的2个人发展到现在的40多个人。即热式电热水器的年销售量达到6000多台，成为了贵州省内最大的即热式电热水器代理商。汇发商贸有限公司的总经理阳建华认为。自己的公司之所以发展这么快，是抓住了一个好的机会，有一套好的市场操作方法。在此，编者将他们的经验介绍给读者，希望给想代理即热式热水器的代理商一些启发。     

投入多少 收获多少

和桂友公司打交道的人都知道，桂友有一个内当家，她在业内的知名度绝不亚于何文，她就是桂友公司的副总经理黄净，无论从企业的管理，还是对市场的理解，她都是一个很有见解的人。从1992年进入家电业，已经在这个行业打拼了十余年，从为台湾企业打工，在老板身边做行政管理，到自己开公司做代理商，做经营者，黄净取得了很多人想都不敢想的成就。在给外资企业打工时，她曾经是深圳宝安区的“十佳外来青年”，并由此成为了深圳市“十大杰出青年”的候选人：作为代理商，桂友公司手中掌握着十余家知名品牌在广西的代理权，成为目前广西境内屈指可数的知名小家电代理商。谈到这些年来的感受，她说，“桂友能够发展到现在的规模，很大程度上得益于我们经营者一直按先进与规范的标准来设置及投入公司管理的软硬件设施与方法的，一名话投入有多少，收获就有多少”。     

赛丝特：“三力”哲学成就有力量的品牌

北京赛斯特新世纪服装有限公司成立于1994年，厂区坐落于北京亦庄的“北京经济技术开发区”，占地面积8000多平方米，现有员工800余人，是集设计、生产、经营销售为一体的现代服装企业。北京、天津、山东等省市30多个专卖店（专柜）以及全国160多家代理商使“赛丝特”形成了覆盖全国的展示销售网络。[编者按]     

李玲:“我愿意先退一步”

李玲上海华颜数码科技有限公司副总经理角色关键词:创业伙伴妻子我从来没想过自己会进入印刷行业。那个时候,我的丈夫赖志刚创立华颜数码,需要人手帮忙,我就义无反顾地加入了。我跟他的搭配是典型的"男主外、女主内",在公司,他主要负责市场开拓和管理销售团队;我负责财务、售后服务、内勤管理等等。我个人觉得,一个企业只能树立一个真正的核心。如果是"夫妻档"共同经营企业,最好是有一个人退居其后,做一些辅助性或扶持性的工作,一旦发生矛盾,也一定     

小鬼难缠 根源探究!——“坏小鬼”常见表现

随着家电行业竞争的日趋激烈,营销管理水平的高低对企业的发展起着越来越重,要的作用,企业重点都要围绕着营销战略的制定与实施为中心展开,而营销的主体——人．则成为重中之重!由此,各企业派驻全国各地的区域经理成为家电行业中最为庞大、也最为重要的一个群体。很多家电企业重要的骨干力量几乎都经过了在区域销售一线的摸爬滚打,在实践中掌握了行业的科学运营规律,最后成长为企业的中坚力量,他们在前方“冲锋陷阵”,作为厂家与代理商,零售商沟通桥梁．起着不可或缺的重要作用．撑起了企业一片希望的蓝天。     

一样的政策 不一样的结果

创行业一线品牌是G公司07年的战略目标。为了有效激励大代理商，G公司有针对性地推出了一项销售政策：“完成当年度销售目标500万元即奖励丰田凯美瑞车一辆!”但这最终却成为一份看上去很“漂亮”却不成功的政策，在07年12月51日政策到期时，有四位拿到奖励。但为此代理商却付出了较高的代价，也没有带来全国市场的景气，公司整体形势未能上升，创行业一线品牌的战略目标自然也是相差甚远。为此08年度开始，公司大量裁员以缩减费用，大区经理年终奖金缩水。     

McCoy-Ellison公司─—世界整经专家

现代企业进行多样化经营相当普遍，然而有这样一家企业仍认为与其样样通不如一样精，这就是McCoy－Ellison公司。他们正在筹建一个大型出口基地，意欲成为世界整经专家。McCoy－Ellison公司成立于1964年。由MCCOy先生发起，他的老朋友Ellison先生提供经济资助。公司成立之初仅有一位职员，是世界上最小的公司。现在该公司已有员工80人，但是仍按过去的“家规”（legacy）管理生产。McCoy先生主要负责新产品开发，他的两个儿子负责日常生产管理。大儿子负责市场推销，小儿子负责工程设计。每两年他们两人的工作调换一次。主要生产计划…     

怎样用订单控制库存？

吉德自1999年进入洗衣机行业。2004年，吉德电器被评为博世和西门子在亚洲的唯一一家全球优秀供应商吉德为全国最大的三家洗衣机品牌做OEM。应该说目前是全国最大的全自动洗衣机OEM生产基地；从2002年底开始的。公司还全面实施品牌战略。到2004一年吉德品牌得到了迅猛发展。已经成为浙江洗衣机行业的领先品牌。“吉德”这几年能够高速发展的原因，首先在于他们高品质的产品和准确的市场定位。另外。公司通过整合上下游的资源。保证从生产到销售整个供应链的同步增值也是一个重要的原因。企业非常健康。结实。没有坏帐。资金流、信息流．物流畅通，做到了生产服务于销售。销售服务于经销商，经销商服务于顾客。吉德是如何削减成本。提高效率，进而提高公司利润的?一个运作了25年的民营企业。积累了很多令行业学习的经验。用定单控制库存不失为一个好的战略。在这里，我们将吉德电器生产计划部何平原先生的文章《怎样用定单控制库存》介绍给读者。期望从中得到良好的启示。     

培育优质品牌提升企业竞争力——印刷机械2012年“中国机械工业优质品牌”产品评选工作回顾

为落实下信部等七部委《关于加快我国工业企业品牌建设的指导意见》,中国机械工业品牌战略推进委员会（以下简称“品推委”）于2012年在机械工业行业开展品牌培育及表彰活动。本次活动由“品推委”负责组织实施,其秘书处负责该项活动的日常管理及组织协调工作,有关专业协会负责本专业范同内品牌培育和表彰产品的推荐工作。     

业务团队管理的两重天

案例一:2012年底,某代理商的销售总监遇到了一个有些蹊跷的事情:他们代理的某品牌,业务增长持续稳定,得到了厂家高层的认可。但几天前品牌的营销总监通知他,原本属于他们代理的3个区域中,将有1个区域切换给当地的另一家代理商运作,希望他们配合厂家的规划,做好卖场和仓库的交接工作。问及其中的原由,该品牌区域业务经理并没有详细说明,只说是总部的统筹安排,希望通过此种做法能够让品牌在区域市场中进一步实现精耕细作。代理商的老板听到这个事情,也很意外。要知道,他们与该品牌合作的时间超过了五年,最近两三年的业绩都非常好,不但市场占比和销售     

“中国肉类工业影响力品牌”活动

为深入贯彻党的十六届五中全会提出的“未来五年我国要形成一批拥有自主知识产权和知名品牌、国际竞争力较强的优势企业”的战略规划，推进实施企业品牌战略，提升行业品牌排头兵的公众形象，培育行业内具有国际影响力的知名品牌，提高我国肉类行业的国际竞争力，中国肉类协会决定开展“中国肉类工业影响力品牌”活动。据统计，截止2005年底，中国肉类行业共荣获中国名牌产品28个，分布在24家企业；获得肉类蛋品中国驰名商标品牌15个。[编者按]     

打造优秀销售团队从招聘头道关开始

对于代理商企业来讲,销售团队的重要性勿庸至疑,而打造一支素质高,业务能力强的销售队伍最终取决于这个团队中每个人的素质和能力,具备一定基础的销售人员,你才有可能通过培训管理等去激发他的潜在能力,因此招聘环节就成为你打造优秀销售团队的第一关。那么代理商企业如何才能把好招聘这头道关呢?在2010年8月现代家电商学院的第四期代理商实战培训班中,刘宏老师跟大家分享了她的几个观点。