突破合作障碍 工商均需努力

对于很多的家电代理商来说．可能一直有一个问题很困惑他们．那就是如何突破和厂家的关系．真正形成厂商一致的和谐景象。当下我们看到更多的现象是，代理商对厂家的业务代表业务经理不够信任，保持戒心；而厂家则认为代理商总是不积极主动开拓市场，行动拖沓．对厂家策略考虑不多甚至不管不顾．执行力度不够。     

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■对于厂家来说,代理商有着非常重要的意义和价值,应该真正地把代理商当客户来尊重和对待。但不把代理商当成客户的大有人在。有的厂家认为代理商的赢利都是由于品牌给的,厂家的授权是代理商挣钱     

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■厂家和代理商的关系,有人形象地把双方看作是夫妻关系,夫唱妇随,荣辱与共。也有人把厂商比作鱼水关系,谁也离不开谁。对于厂家来说,在制定代理商政策时,要给予代理商应有的尊重,最起码应该遵循一个"红线"不能跨越,这就是代理商在市场中的主体地位,即代理商在区域市场的经营决策权,以及市场操作的主导权。     

电热水器代理商如何考核合作厂家

对于代理商来说能够取得好的电热水器厂家的区域代理权．一方面可以降低厂商交易中因厂家原因造成的经营风险．另一方面也可以说是做市场成功的前提。厂家作为上游供货商．对于区域市场和代理商的各种强有力的支持可以使代理商在操作市场时得心应手，减少许多市场拓展中的阻力，减轻市场运作压力。面对众多的电热水器生产厂家．究竟如何考核生产厂家？如何判别到底是不是好的厂家？     

以用户为中心 重构厂商关系

<正>不同时期,订单中心在哪里,对于厂商来说都是不同的。以往,厂家认为,只要是代理商订的货就是订单,那么代理商就是厂家的订单中心。对于代理商来说,每年开招商会,吸收下级渠道客户的货款就是收到了订单,那么,下级渠道客户就是代理商的订单中心。然而,随着渠道不断缩短,分销效率的不断提高,以及电商对     

以订单为中心 就是以消费者为中心

<正>其实,不同时期,订单中心在哪里,对于厂商来说都是不同的。以往,厂家认为,只要是代理商订的货就是订单,那么代理商就是厂家的订单中心。对于代理商来说,每年开招商会,吸收下级渠道客户的货款就是收到了订单,那么,下级渠道客户就是代理商的订单中心。然而,随着渠道不断缩短,分销效率的不断提高,以及电商对于渠道的颠覆性改造,使得消费者作为订单的最     

沟通要以务实为本

<正>厂商关系一直以来都是一个比较敏感的话题,代理商和工厂之间应该是一种相互依存、共同发展的关系,代理商离不开厂家,厂家也离不开代理商。要使厂商之间的衔接更为顺畅,就要多保持沟通。     

各负其责 相互推动 生态互动 共同发展

行业通常都爱用"厂商是一家人"来形容厂商之间的关系。但用太多的情感去理解商业,容易把商业的本质掩盖掉。商业的本质是要各尽其责,各自承担工作。在生态链的分工上,厂家交给代理商一个区域市场,那就是代理商的责任。在发展过程中厂家要充分承担起厂家应该承担的责任,也要求代理商承担应有的责任。把责任划分清晰,听上去可能觉得生硬,但发展才是硬道理。     

考察合作伙伴 代理商须走好5步

随着商业的发展，厂商的整体素质都在不断地提升，以前由厂家一人主导市场的情况已经有所转变，商场，厂家和代理商的关系也在发生着变化。市场竞争加剧了，经营风险加大了，代理商在选择品牌时由以前的随意性和盲目性，逐渐向理性转变，代理商对厂家的考察出开始走向由远而近，立体的考察的时代，成熟的代理商往往在做出考察分析之后才会做出合作与否的决定。     

摆正心态 正确看待代理权变更

我们过去讨论过厂家不要盲目搞渠道扁平化，不要无理由地更换代理商的问题，近几年的多数实践证明盲目扁平化厂家是吃亏的。企业区域经理借扁平化之名行个人利益之实，既损害了代理商的利益也损害了个人的职业品牌。但任何事情都不可以走极端。作为代理商，需要正确理性地看待自己，全面地看待厂家和厂商关系。本期发表厂家代表的一个看法。虽然其观点也未必全面，但会从另一个角度给我们以启发。——编者     

敢创新 技术和营销同样重要

<正>从去年开始,市场持续低迷,一直以来靠家电制造为生的厂家,感觉日子很不好过,而对于经营家电产品为生的代理商来说,日子就更加难熬。在这种背景下,处于市场一线的代理商,更需要厂家的支持。反过来,厂家要想稳住阵脚,就要和代理商携起手来,甘过之后要共苦。作为厂家,要想知道如何帮扶经销商,首先要明确经销商要什么?只有抓住了经销商的内在需求,围绕需求作文章,厂商才能真正一心,才能步调一致。当下,"一脚踢"的方式已经不适应当下的市场环境,如果厂家还只是单纯地输出产品,那么就离代理商抛弃你的日     

关于工商关系变化的几点看法

厂家和商家,包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系,而平等是成立基础。作为代理商来讲,应该理性对待自己的作用,不宜夸大,上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。但厂家也不能在处理与代理商关系中持"我养活你"、"你依靠我发财"的观点和态度。虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控,但实际上,在区域市场,代理商的贡献确实大于厂家。     

智取资源 获得利润

在家电业,厂商对于核心资源——渠道,都是虎视眈眈的,尤其是厂家更想直接掌控渠道资源的"野心",代理商尤其要注意这一点。在渠道结构、渠道关系这个硬资源保证不流失的状况下,对市场政策的争取和使用也是很重要的,因为这决定了代理商的盈利空间和竞争能力。     

家电代理商机与抓牌工商合作对话

16日晚,众多家电厂家和代理商代表针对市场中的商机以及工商合作中的风险进行了有针对性的探讨。无论是厂家代表还是代理商,都有深刻的启发。作为第一届金鼎奖获奖者,西安三花良治电器公司总经理马悦既有做代理商的经历,也有厂家的背景。因此,他对于厂商的合作体会更为深刻。因此,他在自己的演讲中重点讲了代理商与中小品牌     

世界因你而精彩——代理商与厂家关系协调的技巧

厂商关系有很多种比喻,说厂家与省级总代理为“夫妻关系”,是唇齿关系,荣辱与共,忠诚坚贞;与城市二级代理为“情人关系”,表面上承诺对您忠心耿耿,暗地里为了利益而又与第三方或多方合作。那么,什么才是厂商关系的实质呢?代理商又将如何与厂家处理关系呢?其实,厂商间的利益共同     

从家电展会透视商机和热点

家电行业在每年都会举办数次品类和规模各不相同的展览会，如德国科隆国际家用电器博览会、中东迪拜家电展、俄罗斯家电展，还有国内比较知名的顺德国际家电博览会、上海中国家电展等。对于家电厂商来说，展览会给厂家之间、厂商之间、厂家和消费者之间搭建起一个近距离沟通的平台．是产品展示和行业交流的重要方式之一。     

代理商学院

<正>在厂商关系中,代理商最关心的是:更高的利润保障,具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理、更大的区域代理、更多的政策优惠等。而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化、大销量的成本最小化,即通过代理商良好的实力、有效降低营销成本,如:严格遵守厂家制定的市场规范、对经营公司     

2015 为代理商做点啥

<正>广大的家电代理商群体承载着从制造端到零售端的中间职能,在中国家电流通渠道链条中,是非常重要的一环。厂家和代理商的关系一直是家电行业热议的话题。有人形象地把双方看作是夫妻关系,夫唱妇随,荣辱与共。也有人把厂商比作鱼水关系,谁也离不开谁。其实形式并不重要,如何使双方维持长期稳定的合作关系、共同进步才是最重要的。厂家的成功,离不开代理商对市场和品牌的成功运作;而代理商的发展壮大,同样也离不开厂家的支持和帮助。     

厂家要让代理商依赖你

代理商和厂家从最初接触到最终确立合作关系,是一个艰难的过程。而签署了代理协议,也并不意味着两者间的合作就牢不可破。现实当中很多厂家和代理商在合作过程中会产生矛盾,如果不能及时得到解决,日积月累,就会越积越深,甚至最终导致厂商分道扬镳。实际上,在厂商合作的过程中,一般都要经历几段时期,即试探期、磨合期和稳定期。在试探期阶段,代理商对厂家还没有形成真正意义上的信任。而在磨合期,如果能够通过明晰的政策和经常性地沟通,合作比较     

抱团发展 深耕三四级市场——会议营销 细节体现真功夫

随着市场竞争的日趋激烈,三四级市场广阔的天地对于家电厂商来说。已经展现出“无穷的魅力”。而今,家电行业已经进入渠道深度分销的时代,厂家、代理商、零售商都在加速渠道下沉的步伐。精耕深耕渠道。在这种背景下,三四级市场的中小经销商客户成为“香饽饽”,那么,我们的家电厂商该如何才能牢牢地抓住他们的心呢？