经销商如何巧“借”厂家之力？

白酒厂家与经销商的合作是一个博弈的过程：厂家总希望经销商具备强大的运作实力．每个月都能超额完成任务，却对厂家要求甚少，甚至没有；反过来，经销商却希望厂家每个月都不要下任务，而且希望能得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。那么，作为经销商，如何有的放矢地向厂家“要政策”？     

玩转经销商

经销商的选择和协调，对于每个乳品厂家而言，都是地方工作的重点。一方面，经销商付钱给厂家买产品，是厂家在地区的客户，有“上帝”派头；另一方面，厂家在地区的产品和品牌经营，虽主要由经销商执行，但厂家要监控、要掌握、要整体布局。于是体现乳品厂家地区经理们水平的时候就到了：在猪八戒照镜子和庖丁解牛之间，他们呆在哪？     

创新终端宣传 冲破卖场封锁

终端宣传原本是低投入、高产出的宣传方式，但随着大型终端日益“称王”和厂家之间竞争逐渐激烈，厂家宣传费用不断见涨，让厂家更为头疼的是很多卖场出于整体形象考虑，限制厂家终端宣传的发挥。不过考虑到低投入及最为直接的宣传效果，终端仍然是厂家不愿放弃的宣传阵地，怎样冲破卖场的宣传封锁做好终端宣传是厂家目前急需解决的问题。     

火眼金睛辨“真假”发力

前些时候与一些经销商做了个小小的技术交流协会，在五花八门的交流话题中，有个关于“厂家发力”的话题越来越多的被提起。在一些经销商提供的厂商谈话纪要文件中，有很多厂家的高层提到自己公司在近期即将发力，后来查阅相关跟进资料，这些声称要发力的厂家。真正实现当初的发力目标者，寥寥无几。而听信厂家发力宣传，盲目跟进后又掉到坑里的经销商却不在少数。怎么才能在厂家的这些“发力”宣言中辨出真假？     

PU革设备的选择与改造

进入80年代后，我国分别从意大利、日本、台湾等地引进了PU革生产线，在消化引进的基础上，国内部分厂家也已自己制造了此类设备。纵观以上各厂家的生产设备在满足工艺方面的效果上，本人发表一点看法，也许对制造厂家、购买者以及已经投入使用的用户会有一定的帮助。     

风云变幻7～8月招商风潮爆热淡季市场（上）

厂家招商秘籍大公开 炎炎暑气转瞬即至，家纺行业部分产品的销售逐步步入淡季，厂家开始给生产车间的工人大放假、经销商的销售门店开始考虑裁员或换人，繁忙了一季的厂家与商家们终于可以在这时候稍稍喘口气放松一下时刻绷紧的弦，然而在这些传统做法的背后，一些厂家与商家却在利用这一市场淡季紧锣密鼓的“密谋”着下一步的经营策略。     

广东皮具用料人造革主导市场

当其它行业新技术应用热火朝天之时，在以脏、乱、差著名的制革业，也有厂家开始采用无尘车间进行制革生产。近两年来，当激光雕刻、印花、高周波、手织编艺和数控冲孔等新技术被引入制革后工序时，绝大多数厂家都只不过是购买一些价值仅十几万元的普通机器，而有些厂家却花费数百万元进口了多功能的冲孔和激光机。     

经销商需主动营销

看了贵刊上朝的三人谈．我很有想法。对于一些经销商来说，营销无非就是关系、酒量、或者是会侃。这类经销商在实际营销中体现出来更多的是被动营销。企业下任务，经销商完成任务。厂家指导经销商如何去运作市场，经销商掉头过来吃厂家的资源，靠厂家的资源来打拼市场，真是大树底下好乘凉。可大家都知道，太阳在不断地转动，大树底下纳凉的地方其实也是在不断地移动的。     

经销商：如何把货铺好

在核心市场上，连锁超市和大卖场等超级零售终端利用其市场地位和影响，不断压低进货价格、提高返利标准，索取高额进店费等，使厂家不堪重负。因此，厂家希望经销商能在周边市场上有所作为，建立起有效的终端网络。     

渠道扁平下的厂商本质

厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉．大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了。作为经销商，一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质。例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大经销商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃？     

食品经销商的背叛

按理说，食品经销商与厂家就是鱼和水的关系，鱼儿是离不开水的，但有一点你可别忘了，鱼儿不一定非在你这片水域生活，就像海豚虽然离开了海洋，他一样能够在动物园里的海豚馆生活一样，只要具备足够的条件。因此，经销商背叛厂家的事情就总是在上演，正如每天不断有厂家抛弃经销商的事情在不断发生。     

沟通是解决厂商问题的基本方法

市场细化已经成为当今很多厂家运作市场的要求，于是越来越多的厂家开始进行所谓的“渠道变革”。面对厂家之变，代理商受到的压力也越来越大，如何处理与厂家的关系变得越来越重要。     

君子型 人情味 管家式 军师级——我喜欢这样的厂家代表

“渠道决定一切”，在竞争日趋激烈的当代市场中，商业流通渠道已经成为生产厂家决胜市场的关键，作为流通渠道的主体——商家们也日益受到厂家的关注和重视。厂家要想取胜市场，必须取得渠道的支持：要获取渠道的支持，必须赢得商家的信任和喜悦；那么，厂家如何赢得商家的信任和喜悦呢？除了必要的营销政策之外，更重要的是借助厂家代表来赢得商家的信任和喜悦呢？下面的文章向你推出的就是一个商家喜欢的四类厂家代表！     

销售有渠道 服务无真空

产品从生产、流通到最后进入消费者家中．经销商扮演的最重要的角色就是一个服务者。为厂家最大面积的分销产品，提供市场最新的信息动态，给厂家的营销决策提供必要的信息支持；对于消费者来讲，提供优质优价的产品组合，将厂家的服务传递给终端、消费者。     

从Drupa2004看印前发展

5月6～19日．4年一届的国际上规模最大的印刷与纸业展Drupa2004在德国的Dusseldorf举办。这次展览设有17个展馆，面积达16万平方米，来自122个国家的1862个厂家参加了展览．参展人数达39400人左右。从展览内容上来分．这次展览包括印前厂家358家，印刷机厂家783家，装订厂家10家左右．纸品与包装厂家518家，印刷材料厂家468家．印刷配套服务厂家251家。可见印刷机仍是展品中的主力军。     

先定位再配对 合作也须“门当户对”

通常代理商在选择合作厂家时，一般都会综合考察厂家的研发、生产水平，经营理念，政策等方面，但最基本的还是看品牌知名度。代理商认为品牌知名度高的企业抗风险能力强一些，与这些品牌合作，自身的风险也小一些。这种想法，在3、5年前还可以适合市场，但近两年市场环境已经发生很大的变化。通常厂家的研发，生产能力。开发市场的决心并不一定能够左右市场，市场还会受到大的气候的影响，还可能受到一些区域文化的影响。     

JAPANESE2007崇福皮草日本单萎缩八九成

日本单过去在崇福皮草界一直占据着相当重要的地位，也是不少厂家较为重视的一大客户，而且笔者在不少厂家也时常碰到日本客户看样下单的身影，但近两年这种情况已很少看到。在过去的几年里，曾有不少厂家老板透露，外贸单中日本单相比韩国单要相对难做，因为客户对产品的质量要求很高，把关较严。所以在笔者印象中，     

崇福皮草内外单齐涌企业生产忙

近日笔者在坡度访厂家时，听到厂家反映的最为普遍的一个问题就是：大量外贸订单推迟，内外订单齐涌来，令厂家们应接不暇。为此，许多崇福皮草企业的厂门前都挂起了“招工”的牌子，但是在目前家家生产忙的条件下，招工形势明显不容乐观。     

要真正把代理商当成客户来尊重

无论是对于厂家还是代理商来说，都希望能够构建起和谐的厂商关系。对于厂家来说，提高代理商的积极性，培养代理商对品牌的忠诚度，对企业的信任感，是做好市场的成功之本。因此，厂家在对待厂商关系的问题上，应该树立起正确的指导思想，对代理商做到足够的重视，真正把代理商当成客户来尊重和对待。     

联合：找老婆还是找情人？

经销商与上游生产厂家的联合，多以资金参股，产品专卖的形式出现，在这个领域中，经销商能得到厂家非常优厚的政策支持，与厂家深度捆绑，同时能获得厂家的市场保护，因此对于经销商的发展是非常有帮助的。[编者按]