打造四大平台 向效率要效益

4月的天津风和日丽．我受邀参加天津大港倾心公司成立12周年、公司家电营销部成立10周年及2011年公司家电营销大会。大港倾心公司成立于1998年。从2000年进入小家电代理行业．至2010年．倾心公司家电营销部营业额已突破11亿元．经销美的、苏泊尔、沁园,亚都4大业内一线品牌以及若干二线品牌,最大程度地优化了市场资源．提高了卖场单店效益．进入天津市小家电代理行业的领先行列。毫无疑问．这十年大港倾心公司与天津一样,都发生了翻天覆地的变化。     

乘品牌之势开创集成化发展之路

湖南艾欧暖通设备工程有限公司董事长阎法姿,1998年武汉大学毕业即入职家电制造企业,2004年到长沙创业,转型为小家电代理商。起步之初,正值国内小家电市场兴起之时,通过进驻沃尔玛、国美、通程电器、苏宁等连锁卖场,发展渠道批发业务,公司得到快速发展。随后又陆续引入大家电产品,形成完整的家电产品线。     

家电行业新兴渠道发展趋势探析

在不到五年的时间里．专业的家电连锁卖场在国内攻城略地势如破竹．除了个别颇具影响力的大型百货商场以及超市系统还在经营家电之外．大部分一级城市的家电市场已经逐步呈现“美苏”寡头垄断的态势,传统家电卖场或被边缘化或退出市场。     

县城卖场资源整合潜力大

过去做了多年的家电代理,对零售业务不太熟悉。但2011年涉足家电零售业后发现,县级市场的家电零售业经营潜力很大,管理的改善空间更大。做好县城卖场大有可为。因为县级市场的竞争并不激烈,市场增长却很快。但经营水平尚不高。     

抢跑二三级市场

于志强．黑龙江绥化市华辰（自营）家电商场小家电部经理．负责华辰集团下属两个家电卖场的经营管理工作。他做卖场管理的经验是．走出去．请进来，抢路二三级市场，把小市场做活。[编者按]     

企业的体制是实现企业发展的根本保证

<正>天津倾心公司1998年成立之初,扎根于大港区以水业为起点,后来慢慢开始代理多个品牌的小家电产品,涉及的行业有烟灶、净水电器、厨房家电等产品。在大港等远郊市县精耕细作,与200多家客户建立了合作关系。尽管涉及多     

推广新商机产品更要重视终端合作

从2001年开始．我们东锐公司开始,代理东门子这个品牌。刚开始我们是代理DVD,那时,正值DVD刚刚呈现商机之时。刚开始进入家电代理,我和当时很多的同行一样,主做批发,面向的客户多是下级经销商。之后,业态变化越来越大,全国家电连锁兴起,全国及区域性的家电连锁发展都很快。在这种情况下,我们适时而改变,把主要合作方面开始向终端靠近。就在这时,东门子电磁炉上市了。随着电磁炉的面市．东锐公司也开始了携电磁炉、DVD大规模跟进终端的经营历程。迈向终端最先是与五星卖场开始合作的．     

如何控制家电卖场的价格

现在全国连锁家电扩张速度令厂家瞠目。在节假日期间．家电卖场为了扩大自己的销售占有率不惜违反厂商协议，以低于供价来销售，导致其他竞争对手的恶意跟价．把价格杀得更低．形成真正的恶性循环。很多供应商更是市场对卖场的价格体系感到头痛。所以．每到节假日促销的时候．做家电专业卖场的业务人员们几乎全都在现场来进行控价。手中的手机都得带上充电器来时刻准备充电．随身带上投诉公函．并随时准备撤离所有现场的促销员。价格的失控又进一步导致自己品牌其他渠道的萎缩．甚至一些以前的代理商．经销商也到了家电连锁店来提货！而厂家的业务人员为了完成公司所订的销售计划（销量），一再给出卖场优惠的政策．降低促销价格．结果．家电连锁店更加变本加利。     

激烈竞争中的网络拓展

中国家电市场随着全国性连锁家电卖场“KA”系统的不断扩涨,市场格局发生了根本性的变革,品牌代理制面临严重的挑战,代理商面对激烈市场竞争环境如何把握机遇,调整思路．以求得企业生存和发展的空间显得尤为重要,下面我想从代理商角度就我公司代理品牌过程中所产生的若干体会与大家交流．共享。     

激情创业 诚信立业

百诚集团的前身是浙江省五交化公司,1998年我接任五交化公司总经理之初．当时五交化公司和许多国企一样．体制僵化．观念陈旧,正值发展低谷,随后经过对公司的转型,调整之后．发展至今的浙江百诚集团,已经是中国最大的家电代理企业之一,公司的业务扩展至五大版块。     

要满足必要的条件才可以向下级延伸

张家口市中大电器成立于1997年。成立之初市场机会比较好，企业操作的一些模式，以及企业文化，在当时是比较先进的，因此发展非常快。到2001年．张家口市五交化加盟国美，市场格局发生变化．企业适时又做出市场调整．2002年在比较繁华的商业区新增了一家卖场。企业已发展到一个新的阶段。目前在张家口市拥有两个专业家电卖场。     

代理商必杀技 之渠道运作垂直化

赵长勇从1993年从事家电代理,作为一个多品牌、多品类的小家电专业代理运营公司,在近两年电商的冲击下,经营仍然稳步增长。目前在山东拥有济南北海商贸有限公司、山东南海家电有限公司（以下简称南海公司）和济南新美电器销售有限公司。     

区域家电市场的双向发展

与东部经济相对发达的家电零售市场层级复杂不同,在西南经济发展相对滞后的省份．家电零售市场的层级少,家电零售市场也呈现出两种完全不同的格局。一方面在一二级中心城市．国美、苏宁等家电连锁与当地区域家电卖场激战正酣,难分胜负,     

做细各项工作 立于不败之地

工贸唐家墩卖场作为工贸家电的第一家家电零售专业卖场,从十年前经营面积不足5000m^2．年销售5000万元的中小型卖场成长为今天经营面积达25000m^2,年销售近6亿元的华中地区第一航母旗舰卖场。市场是做出来的．工贸家电唐家墩卖场主要从以下几个方面做好经营管理：     

夹缝当中 方显强大生命力

<正>汪光友所创建的奋朗公司早年以经营饮水机产品为主,做得有声有色。但随着品牌退出市场,奋朗公司将主要精力转向其它领域。几年前,奋朗公司以代理知名净水器品牌为契机,逐步发展为以代理净水、空气净化产品为主营业务的公司。在渠道的拓展上从传统的家电卖场、百货渠道、建材渠道,门店数量达到现在100家,并扩充到京东、天猫、国美在线、苏宁易购线上主要渠道。     

攻关带头人免费试用机让城乡市场齐头并进

我在郑州市代理浪木已经一年的时间了．在这一年里．我在郑州市建立浪木净水专卖店20多家．配合在建材市场,家电卖场的专柜,已经在郑州形成了销售网络。     

促销转向县城卖场

2011年的下半年,家电消费市场呈现出少有的寂寞。一方面,卖场频繁的促销已经让消费者产生了疲软,而卖场也没有更多新鲜的主题来吸引消费者,这使得卖场里人头攒动的景象不再。距离元旦只有几天的时间了,无论是南宁当地强势终端还是全国连锁,都没有主动与供应商沟通关于元旦的促销活动。连最善于做促销的南宁百货的年末大促也是以百货为主,家电部则按兵不动。城市卖场的促销频繁导致的促销失效,让代理商不愿意再配合卖场做活动。既然城市的销售不景气,那么何不把眼光转向广阔的三四级市场？与其他一级代理商依靠下级客户运作县城市场不同,桂友公司早已经实现了县城卖场的直营,以下就是11月中旬广西桂友公司在平果县当地的百汇家电卖场举办的促销活动。     

国美接手武汉中商家电 完善华中地区布局

2005年11月4日．武汉中商于与武汉国美有限公司和国美电器签订了《合作协议》．武汉中商剥离其家电业务．并按照约定条件转让给武汉国美，其中包括不超过3860万元（含税）的库存商品．及现有的7家家电销售卖场也转租给武汉国美经营。武汉国美除了向武汉中商支付租金．还必须支付700万元的卖场“网络费”．以及1500万元的部分库存商品转让费。     

赢得终端赢得市场

上海是典型的终端型市场,家电产品中70％以上的业绩来自于永乐．国美和苏宁等家电卖场的近两百家连锁卖场。所以任何家电厂家都把终端的管理作为业绩提升的源头．用各种措施．力争赢得终端。     

低效门店提升单店效益两招

目前房地产发展不利,家电消费低迷。不仅厂家步履艰难．家电连锁卖场也同样经历考验。怎么样能渡过这个家电销售的“严冬”,笔者以在零售行业多年从业经验．给读者一些参考。