找到市场亮点 精耕分销渠道

从今年即热式行业的市场表现来看,各个品牌终端卖场的下滑比较严重。这个情况我们在2012年就已经定调,也做了相应的准备。帮助代理商拓展分销渠道。针对终端市场,太尔要求所有代理商、业务经理和商务部,群策群力全力以赴,推动渠道下沉。二线城市的代理商要在县级和乡镇市场发展分销商,我们也会相应地给分销商比较     

课题一：总代理如何帮助分销商做好市场？

典型案例：我们公司代理了山东的一支红酒，作为公司经理我现在有一件非常苦恼的事。目前开发的二级市场的业绩一直不好，分销商的主动性、积极性也不高。虽然这与现在红酒竞争相当激烈有关系．但是．市场是人做的，为什么其它的品牌能做好．我们的品牌就不行，我想应该是分销商这个环节出了问题。     

加长短板 做细工作

我们新电星商贸公司是华帝广东地区的代理商。代理业务看起来很简单,其实服务链和营销链都比较长。我们的县级分销商很多,业务涉及的范围比较广．从品牌建设、整个市场的营销策划、品牌推广、终端促销、物流配送等都需要由代理商亲自去做,配合厂家的市场营销主题开展推广,会聘请专业的广告公司协助,     

以新的思维和标准选牌

正我心中的工匠精神代理商的工匠精神就体现在服务上,现在消费者比较理性,信息传输畅通,所以要从内心重视服务,让服务带来良好的口碑。在西北,2016年代理商的市场销量整体下滑,尤其是县级市场销量表现较差。相比2015年县级市场销售比省会城市西安好的局面,2016年省会城市比2015销售有所上升,但县城有所下滑,可能是经济的低谷开始辐射到三四级市场。我公司由于所代理的是二线品牌,在开发县乡市场时,品牌本身的拉力不足,受经济下滑和电商的冲击,使得分销商的信心不足。再加上县级市场代理商     

下沉市场要注重实效

目前,就传统的热水器行业来说．在一级市场的品牌集中度已经非常高．品牌的格局已经相对稳定,因此．留给二三线品牌的空间很小。而二三级市场实际上还基本都是代理模式,品牌格局也不是很稳定,做好了还是大有作为的。以新基德目前的品牌定位来说,我们的渠道规划还是以区域代理为主要分销模式．以二级市场为主体,依托二级市场的总代理,开发县级市场,稳步地推进渠道下沉,实现深度分销。     

利润

为了保障分销商的利益,我们用很低的价格把货直发给分销商,但是有的分销商依然以高价卖出,这样就将很多的消费者拒之门外。事实上分销商虽然销量不大．但是赚取了高额的利润,而我们主要是靠量在做市场,我们尽管与分销商签订了合同,但是终端的动销直接影响到了我们的利润,我们又需要这样的终端商,所以我们目前处在难以维持的境地。不知道针对这种情况是否有好的建议？     

促销要常搞 实惠最重要

县级市场的销售商实力有限，在当地的竞争也没有上级市场激烈，在县级市场2-3家销售商已基本上统治了主要销量。品牌对他们来讲不是最重要的。打个比方，在相对发达的城市，     

向异业合作渠道要盈利

<正>成都市维佳美晨电器有限公司于2008年底开始代理好太太电器,目前是好太太厨卫电器四川省代。作为一家专业的厨卫家电代理商,多年以来好太太电器在当地一直保持着100%的业绩增幅,已成为合作分销商认可的优质品牌,在卧虎藏龙的四川厨卫家电市场占有一席之地。找到卖点就找到了市场。在四川的烟灶品牌格局中,除了全国性品牌华帝做得较好外,区域强势品牌前锋更是不可     

雅康商贸在贫困县推广蓝色经典

在一个经济相对贫困的县级城市,面对低端消费为市场主流、中高端消费持续低迷的现状,如何将一个崭新的白酒品牌快速地做成当地中高端市场的主流产品？河南省中牟县雅康商贸用它的成功经验告诉我们,心态很重要,引导是关键。     

积极转型 将市场做深做强

山西信亿亨通商贸有限公司是格美淇在山西地区的总代理商。作为一个地区的总代理,要想将市场做大、做深、做强,就必须与分销商紧密合作,共同去做市场推广和销售。然而,如今下级分销商面对的诱惑也很多,有些人会像墙头草一样．经常的更换品牌和产品。因此,树立他们对代理商公司,以及所经营品牌的信心和忠诚度非常重要。而要想让他们保持信心和忠诚,就要让他们看到公司的可持续发展潜力和持续增长能力。     

县级市场是品牌的根基

中国有数量众多的县级市场。所有行业头部品牌除了在大城市有较好的市场基础,在县级市场也都有健全的网络。在县级市场做专卖店面对的客户群数量有限,但是营销的方法与大城市做专卖店的模式是相通的。麻雀虽小,五脏俱全。所以,一个县城的专卖店,就相当于品牌营销巨塔坚实的塔座。一个品牌如果能在八成的县城市场拥有有质量的专卖店,那么这个品牌就为自己的分销打下了扎实的根基。     

名品世家征战县乡市场——对话名品世家酒业连锁有限公司总裁金炜

名品世家酒业连锁有限公司是由国产葡萄酒品牌华夏五干年转型、延伸并以进口葡萄酒销售为主的连锁门店品牌,该连锁品牌最独到之处．莫过于几乎只做二三线城市的县级及以下市场。这种模式对大多数运作进口葡萄酒的企业来说,完全是丈二和尚摸不着头脑,却在广东、浙江、福建、江西等地的县级市场赢得了市场的认同。     

邢卫华两个细分做好内外管理

山东省滕州市虽然是一个县级城市．却拥有168万人口和200多家酒水商贸公司,白酒市场的竞争非常激烈。特别是中端白酒市场,几乎每隔一段时间就会有外来品牌加入竞争。形象一点说,滕州的中端白酒市场就如同一只膨胀的气球,里面挤满了大大小小的白酒品牌。     

苏泊尔民间厨神大擂台

正目前城镇化建设加快,三四级市场消费能力快速提高,已经成为各品牌商战略布局的新战场。三四级市场炊具品牌杂多且杂牌价格低廉,目前苏泊尔炊具品牌在三四级市场的品牌优势不强,苏泊尔目前致力于打造一县一旗舰店,强化在县城的品牌知名度。春季以来,江苏泰兴苏泊尔生活馆配合品牌商在当地组织了民间厨神大赛,不但对品牌提升起到了非常好的促进作用,更是市场动销的最佳案例。活动目的:吸引当地消费者和周边县城的注意力,聚集人气;提升终端售额,以此带动当地旗舰店的苏泊尔炊具销售额:最大限度地曝光苏泊尔品牌,让苏泊尔品牌概念从县级市场的炊具品牌中脱颖而出,成为消费者购买炊具的首     

服务取信于分销客户

作为一级代理,寻找分销客户不是一件难事,但是寻找到有思路、有思想、有思考的分销商确实不易,如同厂家寻找代理商一样,我们也在寻找并且培养自己的一支不仅有实力,而且有智慧的经销商队伍,通过每个客户素质的提升带动整体分销网络的提速,进而进一步拓展市场。所以,通过培训、观摩等各种渠道组织分销商进行学习,帮助其提升综合素质,打造其在本区域内的品牌影响力,是我们对分销商客户下一步服务的重点。     

让县级市场 从畸形的供求关系中走出

张家口是距离北京很近的一个地级市，县级以下市场的竞争非常激烈。例如一个人口之有三十万人的县城里，竟然有三家2000平方米的电器卖场，经营的品牌也是鱼目混珠，这种盲目竞争和无序竞争的现象在其它地区是不多见的。分析一下这个市场的特点，我们就会发现县级市场存在的若干问题。     

品牌与服务做好乡镇的必备要素

由于中国市场的复杂,在向三四级市场纵深发展地过程中．虽然很多品牌都在推动直控县级市场．但真正对县乡镇市场的操作起到决定作用的依然还是代理商。在这场县级市场的争夺战中．要想把三四级市场的渠道做强．代理商品牌化发展是必须要经历的过程。哈尔滨巧太太电器就是通过与威博公司的合作,在品牌化转型的过程中．公司规模不断扩大,网点忠诚度也不断提升。     

下级市场更需要服务宣贯

正我心中的工匠精神净水产品的特殊性在于服务,对于借助分销力量拓展市场的我们来讲,服务的含义更加广泛,除了服务终端用户之外,还要服务好面对终端用户的分销商客户。广西净水市场今年发展进入快车道,这种快速发展实际上指的是以县镇为主的三四级市场。与城市市场终端卖场表现的平淡所不同,镇级市场汇聚了更多的品牌、推广方式更为多元化,同时当地也有着切实的净水需求。玉林地区家电市场的销售依然以传统模式为主。除了在终端上样之外,基本上,在玉林地区的净水推     

少些浮躁虚夸 多点务实方法

随着各品牌渠道重心不断细化、针对终端的分销正在逐渐深入至乡镇,这使县级经销商对乡镇市场的辐射力越来越突显。同时县级经销商也正在经历“大浪淘沙”的过程,他们不仅是要做好县级市场的销售,更重要的是还在承担着对乡镇市场开发的任务。此时,县级经销商尤为希望能够得到品牌更多的支持和激励。     

县级家电经营商生存调查

经过了数十年的发展,对县级市场的认识误区应该打破了。以往,很多人认为在县级市场中主力品牌竞争相对空白,一些三线品牌及杂牌可以暂时避开大品牌的锋芒,认为这里相对而言是一个竞争程度较弱的市场。相对于一二城市市场,县级市场的情况到底怎样呢?县级经销商又都在想些什么呢?本文为您解剖一下进入2011年的县级市市场现状和环境,为您带来来自县级市场深处的声音。