如何不靠低价换订单

如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。     

企业是车，大客户是轮

定位客户所需 在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”等一些抱怨的声音。根本原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员盲无目的地向客户介绍或演示产品，结果徒费口舌，不尽人意。     

商务合同谈判应注意的问题

<正>在商务合同谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,使影响谈判的因素变得复杂,谈判的难度加大。所以说,谈判是一门艺术。谈判者要掌握一定的知识和谈判技巧,以便能在谈判桌上因人而异,运用自如,使谈判按预定的方案顺利地进行。如何应对这种复杂的商务谈判,有如下心得:     

2016财年艾默生重推新政 加大市场拓展

正艾默生网络能源大中华区销售副总裁刘志峰日前表示,在以BAT与数据中心服务运营商为客户代表的新兴市场中,艾默生将依据客户决策模式与商务竞争环境,持续发挥技术服务的创新优势服务客户;而在更为广阔的Large与SMB两类传统市场中,合作伙伴仍将是业务发展的动力核心。考虑到此类客户对品牌与方案的高关注度,以及其对性价比的高要求,刘志峰建议合作伙伴应在重视行业客户报     

四大难题催生县供电企业公安执勤室

1四大难题农电体制改革后,县供电局改制为县供电有限责任公司(以下简称供电公司),成为一个纯粹的企业,其行政职能消失。在这种形势下,如何依法管电,如何保护电力经营成果,如何快速有效地应对突发性电力案件,成为困扰县供电公司的难题。江西省上饶县供电公司成立多年来,一直被四个难题所困扰。1.1当月电费收缴难一些客户以种种理由拖欠电费,收费人员除多跑多催外别无他法。有极少数客户暴力拒交电费,殴打甚至杀害收费人员。自体制改革至今,公司已有1名收费人员被杀害,2名收费人员被砍伤,10多名收费人员被打伤。1.2陈欠电费清收难多年来,由于…     

对销售组织设置的几点浅见

在生产企业的市场营销活动中，销售组织是企业组织结构的重要组成部分。如何设置销售组织，使其符合企业开展市场营销活动的需要，是企业面临的问题。为了更好的解决这一问题，设置销售组织要遵循一定原则来进行，同时还要考虑销售组织设置时的影响因素，这样才有可能使销售组织的设置趋于合理。     

会员制电力售后服务

市场经济的环境下,市场营销是企业实现自我发展的重要环节。为了实现国家电力公司制定的以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一为目的的市场营销新战略,要提高对客户服务的意识,更重要的是要认真研究服务的内容和方法,切实帮助客户安全、可靠、放心的用电。 一、供电设备在电力的销售、消费过程中起着举足轻重的作用。它是按照专业的技术要求规范生产和安装的,对安全有严格的技术要求,安装及运行维护人员必须经过严格的技术培训,才能上岗。供电设备的运行维护根据产权的不同分为两种情…     

“大营销”的VIP客户关系管理实践

1.VIP客户关系管理 在企业的客户中,往往极少数的客户创造了企业最大份额的利润。这类极少数客户被称为关键客户．或者VIP客户。这些客户被认定为客户关系管理的对象之一。代表的是企业客户群中最有价值的部分。如何服务和维护好客户关系管理的对象,与之建立起长期稳定的合作关系,是客户管理研究的领域之一,     

《国外电子测量技术》访NI技术市场工程师徐征

Q1.对于自动化测试系统,客户什么样的需求是最难实现的？NI的解决方案覆盖到很多领域,哪些领域较有优势？A：一直以来,企业的测试部门所面对的最大课题就是如何在测试系统的开发、部署和运行中优化人员、流程、技术,从而提高效率降低成本。随着产品种类的不断丰富和测试部门的不断膨胀,许多客户发现要做到这一点越来越难。     

公共关系学原理在电力优质服务中的运用

0前言公共关系学是指一个组织在运行中,为使自己与公众相互了解、相互合作而进行的传播活动和采取的行为规范,是“内求团结,外求发展”的一门艺术。把已经很系统化的公共关系学原理应用到优质服务工作中,可以增加电力优质服务工作的系统性、主动性和可操作性。1横向研究:优质服务工作应处理好的几个关系问题1.1员工关系电力部门广大营销服务人员直接与客户接触,他们对客户的意见有最感性的认识,掌握了第一手资料,哪些问题客户意见最大,他们心里最清楚,如何做好电力优质服务,他们最有发言权。任何优质服务举措都要靠服务人员去落实,落实的过…     

新型缴费方式在公变客户的应用

<正>在电费收缴工作中,公变客户具有数量多、点多面广的特点,往往要耗费电力营销人员较多的时间和精力。公变客户电费收缴工作是体现供电企业服务质量与管理水平的重要窗口。由于各种原因,其电费总是难以及时结零,成为了困扰供电企业的难题。如何改进工作方式,满足公变客户的需求,提供更便捷、低碳的电费收缴方式,不仅是供电企业提高电费回收率的需要,更是提升供电服务内涵的追求。近年来,国网邵阳供电公司为实现电费     

欧盟国家要求俄罗斯提高国内能源价格

俄罗斯《生意人报》6月 1 8日报道 ,俄罗斯加入世贸组织的新一轮多边和双边谈判 6月 1 8日在日内瓦开始 ,这轮谈判将十分艰难。欧盟国家要求俄罗斯大幅提高国内的天然气和电力价格。最近越来越多的谈判对手 ,尤其是欧盟国家提出俄罗斯国内能源价格 ,特别是天然气价格太低的问题     

成功案例:辉瑞芬兰公司--辉瑞芬兰公司使用Nokia 9500 Communicators和IBM无线软件,为销售人员提供对关键报告数据的实时访问

案例背景客户名称:辉瑞芬兰公司行业:制药行业挑战:使销售代表能在移动中访问重要信息,以便于他们能够缩短报告时间、提高劳动生产率、使公司实现更强大的市场领先地位。解决方案:Nokia 9500 Communicators 使用IBM WebSphere,包括 WebSphere Everyplace Con-nection Manager 软件、WebSphere Everyplace Ac-cess 软件和 IBM Lotus Sametime 软件,连接到 IBM开发的辉瑞 CRM 系统,实现即时信息处理功能。借助这个联合解决方案,辉瑞的销售人员能够在无线局域网(WLAN)、增强数据 GSM 环境(EDGE)、通用分组无线业务(GPES)通信标准之间无缝、安全地漫游。优点:销售人员可以同时运行多个应     

山西省电力公司全面防范安全风险

2011-01-09,山西省电力公司将2011年度1475个高危及重要客户名单报山西电监办备案。该公司拥有众多高危及重要客户,供电安全压力巨大。为快速、准确、及时做好高危及重要客户应急抢险保电服务工作,对认定的重要客户,该公司组织人员进行用电检查,全面消除用电隐患,同时,还为其制定事故应急抢险保电方案,确保其用电安全。     

对销售渠道创新的途径探讨

随着现代市场消费结构的不断变化,消费者的需求呈现多样性的发展,客户或消费者对购买产品、购买批量、等候的时间、出行的距离、售后服务的要求都已经发生很大变化。而销售渠道本身的目标就是要满足客户或消费者的需求,需求的变化势必引起商品流通中各个环节的不断变化,相应的企业销售渠道结构也应发生变化。     

EB-osCAS:电气设计和选型报价的一体化平台

至今为止,产品的设计和报价是两个完全不同的领域。公司内部的设计工程师和销售人员常常需要花大量时间就客户的需求和能满足的技术条件进行切商。为了将这类工作成本降到最低,加快对客户需求的反应,并且使设计最大程度地自动化,AUCOTEC公司开发出一个独特的平台:EB-osCAS(open system Computer Aided Selling),即开放式计算机辅助销售系统。     

营销价格谈判中报价的策略和技巧

营销谈判中的报价是整个交易,包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等部分中的一项,是整个谈判过程中最核心最关键的问题。价格谈判中的报价策略与技巧,是营销人员必须掌握的基本技能。     

换个方式找不足

据2007年11月30日的《国家电网报》报道,湖北随州供电公司为从客户的角度发现供电服务不足,鼓励客户投诉员工的违规行为,特设立一笔专项基金开展有奖投诉工作,取得了很好的效果,被当地媒体形象地比作"第三只眼睛看电力"。     

居民客户电费管理存在的弊端及对策

截止2003年底，株洲电业局客户服务中心居民客户48078个，销售电量3．07亿千瓦时，售电收入1．47亿元。居民客户电费收入占总售电收入的比例虽然只有10．84％，但从客户构成上来看它所占整个客户的比例却在80％以上。纵观居民客户电费管理核算工作点多、面广、量大、核算繁琐，并且相对大中客户来说，单个居民客户管理效益并不明显，对居民客户的电费管理往往被人轻视。     

技术营销提升企业竞争实力

我们一般谈到销售,就是指销售人员跑客户、推销产品和收货款等活动,此外再加上市场策划、实施、考核等,我们称为营销.但在笔者看来,还少了一项很重要的内容--技术.虽然在大多数人看来,技术和营销是两个完全不同的概念,但现实的情况是两者越来越分不开,越来越紧密了.……