陈列 包装 结构 库存管理 形象维护 价格 客情关系 导购员培训管理——终端致胜8个关键不可少

小家电市场竞争日趋激烈、超市不仅可以树立产品形象,扩大品牌知名度和影响力,同时,超市的人气也是小家电销售的主要渠道之一。但对小家电来讲,各品牌的产品从外观、功能、价格,甚至到服务和赠品、差异日趋缩小。这就增加了让消费者特别关注某一品牌的难度。因此,如果想要在超市终端取胜,简单地向超市铺货已经很难成功。如何做好超市终端的建设和管理工作,笔者认为,以下八大要素必不可少:     

福建超市终端锅煲类畅销产品关注

电磁炉、电饭煲(锅)、电水壶、电炖锅四类商品,是福建超市终端销售量最大的非季节性小家电产品,除此之外,电压力煲(锅)、电吹风、电熨斗、榨汁机、豆浆机、吸尘器等传统小家电产品,在超市终端也有销售,但销售金额不如前面所述四类商品。上期我们介绍了超市终端的电磁炉销售的特点,本期我们一起来关注福建超市终端锅煲类市场畅销产品。     

有信心才有成功

我是黑龙江省肇东市百货大楼万利达小家电专柜的促销员．在这之前我也做过其他多个品牌电磁炉的终端促销人员．所以对电磁炉等小家电产品有较深刻了解。刚接触万利达小家电时．坦白说自己的信心不是很足．因为觉得“万利达”虽然是“中国名牌”“中国驰名商标”．消费者都知道这个品牌．但在消费者心中“万利达”毕竟是影音产品的品牌．对于小家电．     

掌控消费需求做超市大赢家

超市系统的知名度和客流量对于小家电产品的销售有着很好的促进作用,但以往很多品牌在超市系统采用迅速走量的操作方式,使人们认为超市只能是以低价产品销售为主。但在随着国际、国内知名商超企业在国内开店速度的加快,推动了全国超市系统的全面升级,如今超市内的产品档次及经营结构都在不断提升。在超市渠道的升级中,小家电产品是否也能够把握机遇打造精品形象呢?本刊记者采访了专注于超市行销,以制造生活电器为主的佛山市顺德区乐阳电器有限公司总经理曾本赣先生。     

家电连锁要向超市学什么

很多人把超市叫做品类杀手，为什么呢？这是基于超市的销售特点而言的。超市在某个时间段内，为了提高卖场的人气和销售业绩的需求，就会不惜牺牲某一类商品的利益．来满足超市卖场的整体利益。我们知道，小家电产品在超市中并不占主导地位，因此，其往往会被超市做为被牺牲利润的品类。我们经常看到99元的电磁炉，这样的产品的质量如何保证？但是为了聚拢更多的人气，超市还是会采购低价格的小家电产品。     

厂家缘何重利轻别离？

王总是L品牌的T市总代理．五年前进入小家电代理行业，之前一直在政府机关工作。王总最先开始代理的产品就是L品牌小家电．当时该品牌刚刚进入市场．没有什么名气．业务人员手里拿着产品．一次一次拜访．业务员的诚意最终打动了王总．于是他开始了与L品牌的合作。一做就是五年，而且一直只代理L品牌小家电．王总也是不遗余力地去推这个品牌。     

乡镇市场的布阵策略

随着家电零售商的扩张，小家电产品在一级市场的利润大大缩水．以前被品牌企业忽视的乡镇一级市场，越来越成为一个需要挖掘宝地。常听到一些从乡镇市场中回来的业务人员反映，说在乡镇小家电市场是低价产品、杂牌产品的世界．品牌产品在这里没有竞争力，销量上升难度大等等。笔者认为，虽然一个产品在乡镇市场的竞争能力如何，     

小家电终端建设6大指引

销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁．如何有效利用有限的资源，提升销售终端的形象，迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率．是每个小家电业务人员．特别是新业务人员所面临的一大难题。笔者基于自己多年的终端操作经验和体会提出以下观点．希望能给小家电业务人员带来指导。     

沃尔玛与供应商的合同签订方式值得借鉴

在国内市场中,小家电产品的供应商普遍反映与超市系统合作,扣点只有十几个点,再加上其他一些促销费,堆码费等,在费用跟销量的评估方面可控程度相对更高一些。这主要也是由于我国超市行业中外资品牌多,品牌的集中度远也不如家电行业高,沃尔玛,家乐福．麦德龙、易初莲花、大润发,物美．乐购,百联,苏果等等在市场中都有各自的优势,     

高端锅具前景看好

随着消费水平的提高．对于锅具的购买也已经不仅仅是要求实用，对外观及质地有了越来越高的要求．锅具也是要讲品味的。因此．高端的锅具也越来越多地在零售终端出现．最初多是以进口品牌为主．现在家能等国内一些锅具生产企业也开始走高端路线．推出了系列的高端产品．使高端锅具市场的产品越来越丰富。并且很多主要运作百货渠道的小家电代理商开始代理锅具．与自己代理的小家电产品形成互补．以使自己的渠道资源能够有最大化的产出。     

分享盛宴 管理先行

周满红1996年开始从商，一直是经营百货产品，2001年9月创立了湖南红良商贸有限公司，通过近一年的市场摸索与规划，他以敏锐的市场观察力，看准了小家电行业的商机和发展前景，从2002年起开始涉足小家电行业．与乐金电子（中国）有限公司、LG公司和珠海格力小家电有限公司合作，负责湖南省区域的总经销，以渠道销售和家电终端销售相结合的操作模式，当年便获得了成功。2003年开始周满红加大了市场投放力度，与更多的小家电生产厂家合作，引进格力小家电和美的电暖器等产品。2006年引进格兰仕生活电器，2007年引进了安吉尔饮水机和樱雪厨卫产品、2008年引进了美的风扇产品等。     

水家电有偿服务问题与解决之道

随着国家相关管理部门加强售后服务行业规范和标准。我国家电的整体售后服务正逐步的走向规范化．专业化。一方面是相关成熟的产品的售后服务内容和水平稳步提升，另一方面随着新产品技术的更新速度加快以及小家电产品由于企业竞争实力弱．售后服务网点不健全等原因．造成小家电领域的售后服务整体没有大的改善。其中以笔者目前从事的水家电行业为例．在价格战、赠品战之后，各企业都开始主打服务牌．开展上门安装、免费清洗、延长产品保修期、定期上门维护等服务．借此提高服务质量，提升品牌力。     

用实业去支撑贸易的扩张

上海奔腾企业集团的前身是一家温州从事销售代理的贸易型民营企业．以前的全称是浙江长江电子工业有限公司，从1994年开始销售空调，每年的销售额都在一个亿元以上，并七年排浙南地区第一位．并代理美的的小家电产品．年销售额在4000—5000万。1999年开始为美的空调做配套，并延伸至终端产品的OEM生产．2003年推出自我品牌”奔腾”牌小家电系列产品．目前在继续代理国内其它品牌空调、小家电产品的同时，形成以上海、温州、芜湖、三大生产制造基地，并面向全国14个省市的销售公司及网络、终端。     

黑电品牌介入小家电失败之痛

大家电竞争太激烈．市场进一步扩张有限。而小家电利润看上去很美,近几年黑电品牌都在介入小家电行业。2004年．创维开始出品的“创维牌”电饭锅．电磁炉等系列小家电产品。长虹早在2000年以洗衣机．热水器、燃气灶等产品OEM方式介入小家电领域．2005年长虹公司依托地处广东中山的子公司广东长虹电子有限公司．全面进入小家电。海信2004年开始涉足小家电．     

产品 价格段 促销 超市商机产品操作的关键因素

深圳红紫金电器主要是立足于广东,是以超市渠道操作为主的小家电代理商。从全国来讲,小家电产品最活跃的就是广东这个区域,这里是小家电的生产之乡．产业链也比较顺畅。做事讲天时地利人和．我们感觉作为一个小家电代理商．能身处于之样一个区域是很幸运的。但也是因为这样的环境．这个区域市场中的小家电竞争又是非常激烈的。一直以来在广东超市渠道在小家电产品的销售中都起着重要的作用,仅从下表所列超市这一个渠道的情况我们就可以看出为什么说在广东小家电市场的竞争会最为激烈。     

榨汁机 评价指标多 电机最重要

榨汁机是去年以来增长最快的小家电产品。目前,很多小家电厂家都推出了自有品牌产品。一些还没有进入的品牌也对此产品非常感兴趣。虽然榨汁机产品零部件不多,但却涉及到刀头、电机、密封等多项技术问题,并不是一个容易做好的小家电产品,还是有一定的技术含量在其中。     

服务是做好市场的基础

山东临沂荣兴公司从事小家电代理已有几年的时间，拥有近三四十个二级代理商。近几年家电零售业态快速发展．各大品牌更是都纷纷加大对二三级市场的投入，作为代理商压力是越来越大。2005年荣兴公司在原代理品牌的基础上．又引进鸿智系列小家电产品．一方面可以丰富代理产品的品类．另方面可以使自己代理的产品形成差异互补．能够更好地向中高端发展。     

导购 演示 促销：小家电终端致胜3法宝

随着小家电市场竞争的日益激烈和产品技术的同质化,众商家把竞争重心转移到终端销售已是必然趋势,如何扩大市场份额、抢占终端成为了我们的当务之急。在与业内朋友的沟通和交流中,我们共同探讨出小家电在终端市场销售的三件制胜法宝。法宝一:导购导购是连接消费者和产品的纽带,     

电磁炉企业如何运作双品牌？

电磁炉作为厨卫类行业最热门的小家电产品，受到越来越多电器经销商的关注和追捧．作为一个迅猛发展的新兴产业，很多厂家为达到“高低通吃”的全面占领策略，攫取最大的市场占有率，往往推出两个品牌、三个品牌，甚至四品牌的多品牌市场推广策略．期望值为“1＋1≥2”．但在实际的操作过程中，由于产品定位不准，投入患得患失。多品牌运做的市场效果与期望值相去甚远．实际的情况却为为“1＋1≤1”。     

行业公敌杨陵江

1919摊上“大事儿”了 价格一向是行业的敏感点．稍有触及便会成为众矢之的。去年，杨陵江的1919酒类连锁超市便因为一定幅度降低了某些名酒品牌产品的终端零售价．以至于引来了四川市场众多竞争对手的“口诛笔伐”。这个一直被行业推崇为白酒行业中具有强大销售潜力的1919，算是摊上“大事儿”了。