经销商为何难以实施真正的公司化管理？

笔者在培训经销商过程中，经常发现这样一种有趣的现象，一个是经销商注册了公司后，不知道下一步如何去做公司化管理；二是进行了公司化管理后，却不彻底，基本上徒有形式，有“壳”无“芯”，公司化前后没有较大的改变，员工们依然故我，公司化、规范化，成为名义上的事情，那么，经销商为何难以实施真正的规范化、公司化管理呢？     

以终端为中心整合通路

在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象．故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式实际上是一种“粗放式”管理方式。在现代商品通路上．终端的话语权已越来越大，这是一个现实。单纯加强对经销商的管理和控制，对终端影响有限，还会加大双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候．需要对渠道进行以终端为中心的定向管理。     

恩威并施 借力打力 瞒天过海 三招做好经销商管理工作

对广大厂家的销售经理和业务员来讲,经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜,经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道:“管事容易管人难”,自己的属下尚且难管,更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢? 业务员小周远在西南蜀地,却在谈笑间将本区域经销商管理得井井有条。他究竟使用何种法宝?今天我们就来个“实用战术揭密”,用几个真实案例来看看他的制胜之道。     

品牌危机影响中如何安抚经销商？

经销商可以说是企业发展的“喉咙”，“命脉”。怎么做好经销商关系，怎样联合经销商把本品牌在当地做强做大，同时也协助和支持经销商将自己做强做大——是企业天天要做的一门重要的功课。在这门“功课”中，尤其当本品牌，产品受到危机时，如何做好经销商关系，如何安抚经销商，显得极为紧迫和重要。那么，在品牌、产品危机影响中，该采取怎样的措施来安抚经销商？     

节日营销未雨绸缪决胜市场

年年岁岁“节”相似，岁岁年年“市”不同，同样处于节日的旺季，有的厂家和经销商赚得盆满钵满，而有的厂家和经销商却望“节”兴叹，只有干着急的份。     

经销商选产品要把好的几道关

经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动“中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”未正确选择经销产品呢？     

经销商选择产品如何把好目标企业的关

经销商经销产品是一项极富智力的“决赛”运动，在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁，同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢？     

中国新食品经销商发展年度论坛起航

这是迄今为止中国食品经销商最高规格的论坛。参会的经销商被誉为新食品经销商，他们与传统经销商的区别在于．他们是谋求“新”思路、“新”观点、“新”方法，追求共同发展与进步的食品经销商。[编者按]     

让经销商来管理经销商

在乳品企业，厂家给经销商下达的各项指令中．有近半数不是厂家直接的下达给经销商的，而是在部分经销商中先行操作．待具备一定的效果后．厂家再来召集众经销商．以现场会的形式来参观考察．在获得众经销商的认可之后．再行宣传相关的指令计划．并且．该企业在每个省的经销商群体中选择一位经销商作为“市场顾问”，这市场顾问其实就是经销商顾问，协助企业进行经销商的管理工作．负责在本省范围内的各经销商进行调查．走访和深入沟通。及时把各经销商的意见和动态汇报给企业高层。总而言之．这个企业把一半以上的经销商管理工作交由部分指定经销商来操作，大大提升的经销商的管理绩效。     

下期话题预告——怎样看待经销商的专业化问题？

今年10月，在山东济南举办的“中国新食品经销商发展年度论坛”上，许多专家学者在“未来五年经销商的盈利模式”的探讨中，提出了“专业化”是经销商发展方向之一。您如何看待这个观点？您认为经销商专业化的具体方向是什么？欢迎经销商朋友踊跃参与讨论。     

下期话题预告

垂虽今年10月，在山东济南举办的“中国新食品经销商发展年度论坛”上，许多专家学者在“未来五年经销商的盈利模式”的探讨中，提出了“专业化”是经销商发展方向之一，很多经销商对这一观席进行了热烈的讨论。本刊收集了各地经销商代表的一些言论，供更多的读者参考。[编者按]     

铁打的营盘铁打的兵——论厂商同治下的导购员管理

有人把如今的导购员管理比喻为“婆媳关系”,有的导购员本身属于厂家,但是由经销商代为管理;有的导购员归属于经销商,但是为厂家服务。另外,又有人把现在的导购员流动问题形容为“铁打的营盘流水的兵”。因此,厂商同治下的导购员管理问题越来越彰显其复杂性。怎样协调好导购员与厂家、与经销商的关系成为每一个企业关注的问题。     

联合，经销商的第二项修炼

如果说经销商的企业战略设计，品类规划，渠道建设，资金、人员、物流管理是企业“强身健体”的第一项修炼，那么，如何整合资源，获得在产业价值链上更大的权重就是经销商需要进行的第二项修炼。[编者按]     

管好“夫妻店”，精细是关键

去年以来。随着渠道和产品的下沉．对厂家和经销商对渠道的掌控能力提出了更高的要求。特别是对运营200元以下产品的经销商而言，他们直接面对更多的规模小、分散度高的“夫妻店”客户。如何维护、开发好这些“夫妻店”客户．精细化管理成为制胜筹码。面对这种新情况，主要负责在陕西市场运营泸州老窖精品头曲、盒装二曲、精制二曲、老白干等中低端产品的西安市曲池商贸有限责任公司不断调整、不断创新，以精细化管理开发维护这些“夫妻店”客户，以求将这个市场做大做强。     

经销商产品优化策略全攻略

春季糖酒盛会闭幕了。每次糖酒会很多经销商都会有种“去了没什么成就，不去又总害怕失去一些机会”、“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”的体会。很多经销商大抵发出如此感慨。对于经销商而言糖酒会愈发成为“鸡肋”，已是“食之无味，弃之可惜”，本想在糖酒会期间召个“女婿”，结果却事与愿违，往往是竹篮打水。     

经销商制胜厂家的“7种武器”

三十年来．各大厂家为了利用、控制经销商．对经销商进行了无数的分析解剖。可口可乐的“101模式”、宝洁的“分销商2005计划”、顶新的“渠道精耕”、统一的。协销”模式、百事可乐的“直控终端”模式等．迄今为止的渠道管理模式大多数是站在厂家角度谈合作．经销商处于被动追随的状况。在如此之多厂家的精辟分析下．经销商早已没有多少秘密或绝招．不仅没有了主动权．甚至失去了主见，“物流配送商”就是对这些经销商的正式称谓，本文站在经销商角度探求经销商的独立价值及其制胜方略，因为现在已经到了中国经销商觉醒并打造自己的核心竞争力的时候！     

经销商：神仙打架，不要殃及百姓

值得注意的是，此次达能与两大企业的纠纷中，经销商被放在了一个很重要的位置。特别是在娃哈哈事件中,宗庆后和达能都对经销商展开了“攻心战”。而一份1000多经销商联名的“跟定宗庆后”的公开声明，令国际巨头达能再也坐不住了，当即给经销商们发表公开信。     

新竞争环境下，二批商卖什么？

在2007年上半年，新食品春交会B刊《2007白酒经销商变阵》一文引起了各方关注。这篇文章发现了渠道群体的变化和发展：“寡头俱乐部已经成型，二线独立潮正在起势，新锐经销商面临新发展机遇，一线经销商的控制能力将受到考验。”这篇文章中提到的一个重要现象就是“二批商的崛起带来了渠道的新变数，影响到厂家和一级经销商的市场策略”。     

有组织，还得有力量

4月8日，安徽蚌埠代理商协会组织了200多名经销商代表，20辆汽车，10辆三轮车来到物美华运超市门外，经销商们高举”取消霸王条款，维护经销商利益”，“还我血汗钱”等维权标语，声势可谓浩浩荡荡。从超市赚取利润的经销商们原本应该视超市为兄弟，如今却沦为“仇人”，实属迫不得已！     

《现代家电》网站经销商社区正式开通

开发人员经过半年的努力,现代家电杂志社为全国家电经销商们量身打造的“经销商社区”正式开通了。经销商社区栏目有十三大板块：怎样赚钱,如何管理,代理商机,社