区域经理的压货技巧

五一快到了,四月份是家电厂家年度新品上市的日子,也是家电厂家压货的重要节日。有些区域经理告诉我,每年就压四次货,我的任务就完成了。有区域经理说,这个时候,不能再压货了,因为区域窜货越来越严重了。那么该不该压货呢?压货一般发生在经销商或二级经销商层面,即厂家将商品转移到一     

窜货 治顽疾需利器

正案例再现H电器有限公司是我国厨卫家电领域的专业研发企业,旗下的智能燃气灶、吸油烟机、热水器等产品广受市场好评。然而近几年,其公司的营销渠道冲突不断,各级经销商为了销售业绩忙着抢占市场,诱发窜货现象。比如,甲地的经销商将产品窜货到乙地进行低价销售,导致乙地经销商的利益受损,市场价格混乱。笔者深入调查后,发现其公司窜货原因如下:     

重视服务属性 强化推广职能

正2016年京东启动家电专卖店的布局,目前,全国已经发展有上万家的京东家电专卖店。有业内同行观察认为,乡镇市场加盟京东家电专卖店的经销商大至可分为三类:第一类是窜货商,借助京东家电专卖店的平台打通自身的窜货供应链。这些人对于做专卖店的投入不是很大,其经营是以窜货为主,不是靠     

小型经销商遭遇窜货怎么办

这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的,所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。     

逆向定价 遏制窜货

渠道窜货,又被称为市场倒货和冲货,就是指经销商为利益驱使,将产品跨区销售,也有因为对上游厂家不满而故意捣乱的无利益窜货。总之,窜货是渠道间非常典型的冲突形式,也是众多消费品制造企业深感头痛的问题,因为渠道窜货问题不解决,会导致整个销售网络的崩盘。如何才能有效控制渠道窜货?单靠现有的方法能否彻底解决呢?     

弱小经销商面对窜货怎么办？

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里光说要解决,实际上是光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了双方的和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。     

窜货处理的8字“真决”

春节刚过，一个老同学就从顺德来到武汉。我笑他说：武汉冰天雪地的，冷得要死，不在你顺德晒晒太阳享受，过来受冻干嘛!结果他满脸愁苦的说：“我过来就是受罪的!武汉XX经销商窜货了，趁春节销售部放假，把武汉市场窜得一塌糊涂，其他经销商不干了，都闹起来了!结果我刚回去第一天就被我们老总抓过来处理窜货。哎，处理窜货真是好难哦!这回我是栽了！”     

窜货处理的8字“真诀”

春节刚过,一个老同学就从顺德来 到武汉。我笑他说:武汉冰天雪地的,冷 得要死,不在你顺德晒晒太阳享受,过 来受冻干嘛!结果他满脸愁苦的说: “我过来就是受罪的!武汉xx经销商窜 货了,趁春节销售部放假,把武汉市场 窜得一塌糊涂,其他经销商不干了,都 闹起来了!结果我刚回去第一天就被我 们老总抓过来处理窜货。哎,处理窜货 真是好难哦!这回我是栽了!” 姑且不论我老同学会不会栽,说到 真要处理好窜货,的确不是一件容易的 事情。不仅仅在家电行业,也包括在其 他许多行业,窜货已经成为最令人头痛 的“疑难杂症”。各家企业也纷纷使出十 八般武艺,围追堵截,可这窜货就是神     

促销手段面面观

在营销行当里混过了几年，将自己所见经销商促销手段总结一下。 新品进货梯级奖励 几乎所有企业都采取进货梯级制．最常见的如：一次性进货10件，赠送1件市场旺销产品．达到20件，赠送3件，达到30件．赠送5件……为控制配额．厂家设定进货的上限。弊端是：因为新品推广．且有旺销产品搭赠，经销商也愿意进货．一旦市场推广失利．将会造成客户库存大量积压．借助畅销品回收利润后，积压产品会砸价窜货，导致产品价格体系混乱。     

经销商大会怎样开才算“圆满成功”

经销商大会怎么才能圆满？是制造商营销部门每年都需要认真考虑的问题．也是企业老总很重视的一件事。作为行业内的专业媒体，《现代家电》同事多次参加厂家的经销商大会，回社也经常对各家的会议质量与效果进行横向比较，有一些感触。从会议的组织和效果来看，有的厂家会议开的非常成功，起到了事半功倍的效果；而有些厂家经销商会议并不成功．没有发挥经销商会应有的作用。这成败之间，很大程度上是取决于厂家的指导思想问题，它直接决定着会议的导向乃至整个营销的长期效果。     

不要陷入一城一池的得失

在一些曾经接触过的啤酒企业中，我们看到这样一种状况，企业频繁地出新品，甚至为了防止窜货，为不同经销商专门设计一个独特的瓶标与瓶型。这样做的目的，要么是为了打击窜货，要么是提升通路推动力。从局部角度，这些策略都是对的，专为经销商设计一个专门的瓶标与瓶型，可有效地取证打击窜货，同时因为产品的相对独特性，通路和终端可以获得更高一些的毛利。     

网络窜货谁之过?

窜货并非是电子商务所特有,传统渠道也存在窜货的问题,国内很多知名家电品牌最初在电子商务渠道中也存在窜货的问题,但近两年通过对这一渠道的规划引导,制定相应的措施,网络渠道都在逐步向着正规化发展。但依然有不少品牌存在着窜货的现象,对自身渠道伤害严重。本刊案例剖析,敬请关注。     

透视窜货9病

窜货．一个在市场营销学中找不到的概念，却是在营销实战中一个让市场经理．业务员．经销商们头痛不已的问题。许多畅销的产品突然在市场上销声匿迹?许多产品的销量上去了．但是却不赚钱，甚至亏本？一个很重要原因就是你的产品在市场上“生病”了，而且已经病得不轻了。当前的企业销售工作中有两大“疾病”——窜货和降价倾销。     

世嘉酒业防窜三招

窜货，在白酒行业是难以治愈的顽疾。就算是茅台、五粮液、剑南春等强势品牌也无法杜绝此类现象，一些二线品牌对待此事更是心有余而力不足。那么，如何通过有效的管控根治窜货现象，就成了横亘在许多白酒企业和经销商面前的严峻课题．     

总经销，看清渠道促销的主要内容

经销商在发展壮大的过程中，从二批——一批——总经销，经销商的工作重心是不一样的。一个优秀的总经销，必须拥有一定的分销网络，能将厂家的货物迅速地分销出去，并通过有效的市场管理，维护市场的价格体系，防止窜货等。     

从厂家的角度看网上销售

小家电产品的网上销售中．C2C的模式发展较早,每个品牌的网店数量都很多。有的是厂家的代理商主动开的．也有的网店只是从当地区域的代理商那里拿货而已。相信很多知名的品牌在网上到底有多少个C2C网店．管理难度确实非常大．这也是很多厂家最初抵触网络销售的原因之一。目前厂家对这个领域的态度基本上是比较宽松的,不支持,不反对,对于网店上明显的乱价和窜货行为则处罚比较严厉。     

7招斩断窜货杀手

时下乳品行业关于窜货问题的讨论实在是无以复加了,关于窜货的罪行也在销售例会上被罗列批驳的罄竹难书。但是市场上的投诉仍屡禁不止,窜货对企业对经销商或喜或悲的故事还是在不停的上演,似乎没有医治的良方。于是很多专家挖根源,想对策,找方法,事实证明并不十分奏效,于是关于窜货又有了良性和恶性之说,似乎在告诉营销人士：货卖的好就会出现窜货,     

别让压货变压“祸”

白酒的春节“赢销”是所有厂家每年最为激烈的战斗，而这种战斗当中使用最多的手段就是向渠道压货，可以说几十年都没有变过。随着经销商实力的逐步增强，与厂家平等对话的资本也在增加。“压货”这种方法使用了这么多年，如何才能做到经销商主动多买单呢？而作为经销商，经营产品较多，所有厂家都在压货，订货会的时间又不同时，到底谁的政策更优惠呢？究竟哪种货可以多要一点？这对双方都是些棘手的问题。     

节制铺货 降低经销商货款风险

大多厂家对经销商的铺货率都有要求，由于超市等零售终端通常都要求供货商赊销或铺底货，自然就产生了终端货款风险。厂家应该在一些关键环节上给予经销商支持和指导，有节制地提高销量和市场占有率。     

酒厂业务员，你用对了吗？

最近几年,市场竞争越来越激烈,大多数酒厂都派出了业务员去协助经销商做市场。对酒厂而言,这既是对经销商工作的支持,也是直观了解市场和控制市场的—个最直接的办法。而经销商对厂家的这种做法却抱不同态度,一些经销商认为,酒厂业务员的干预会对经销商产生负面影响,尤其是酒厂业务员与终端的直接接触给经销商带来了莫大的危机感。也有—些经销商认为,酒厂业务员的参与给他们的工作带来了很多益处。同样是经销商,对厂家业务员的看法为何会有天壤之别呢？厂家派驻的业务员究竟能给经销商的运作带来什么？