“影子管理”成就终端执行力 (下篇 影子管理模式的推进落地) 第三节 影子管理之「飞龙心法」——如何有效塑造并引爆终端的样板效应

(接上期)本部在招开经销商大会的时候,经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节,这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商"企业营销愿景是可以兑现的"、"市场可以做得更好的"、"真正好的市场是什么样的",用直     

“影子管理”成就终端执行力 上篇“影子管理”诞生背景

营销总部在终端管理中常见的六大弊病 面对终端环境的剧烈变化，有的企业干脆采取“驼乌政策”，或视而不见，或被动改变：有的企业则是因循守旧，墨守成规．处处被动挨打；更多的企业则是由于缺少有效的管理模式，在面对日益庞杂的终端管理工作时，茫然不知所措，而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持，甚至在执行的过程中感觉不到总部的存在!     

板块化战略之“区域集中突破”

在很长一段时间里，全国“撒胡椒面”的营销方式是很多招商型白酒企业的基本做法，但如今这种“散点式”的营销做法已经遭受经销商的抵制。这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟——逐渐成熟起来的商家们审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局、区域市场集中突破的模式。     

样板市场检核与修正

成功的样板市场不仅可以验证市场运作模式，积累丰富的操作经验，而且可以增强业务人员和经销商的信心，其实际宣传效果是一般广告无法比拟的。因此，在糖酒会前．企业有必要让自己的样板市场更“样板”．     

“影子管理”成就终端执行力

营销总部在终端管理中常见的六大弊病面对终端环境的剧烈变化,有的企业干脆采取"驼鸟政策",或视而不见,或被动改变;有的企业则是因循守旧,墨守成规,处处被动挨打;更多的企业则是由于缺少有效的管理模式,在面对日益庞杂的终端管理工作时,茫然不知所措,而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持,甚至在执行的过程中感觉不到总部的存在!     

“影子管理”成就张端执行力

管理小贴士：市场推广本部很难对干差万别的区域市场行情进行把控．但《市场竞态势分析表》（周报）的出现．能及时将各地竞争对手的信息收集汇总．并定期组织市场推广本部相关人员进行”头脑风暴“和“桌面研究”．梳理出下一阶段的工作重点，避免远离市场一线的营销总部制定出不合适宜的、缺少针对性的终端推广政策。     

语惊“太虚”智慧激荡——“赢销先锋”华东论坛镜头

西子湖畔．文化园林，太虚之殿……一群中国华东地区的酒水经销商．与一班国内顶尖酒水运营的智囊们．在火热的六月再次相聚到新食品杂志社主办的“赢销先锋”华东论坛。 “问汝何来．欲圆何梦？徇吾所历，必应所求。”这句镌刻于西湖于谦祠祈梦殿的楹联，正无声地诉说着近400名经销商的内心愿景。 正是秉持着“守望一个行业的利益”与“赢销圆梦”的追求，连续三场场场爆满的主题课程，恰如这个时节的梅雨．滋养了华东这块中国酒水最肥沃的市场。北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成的《酒水行业细分趋势与经销商的机遇挑战》赢得了数次掌声回应；酒类营销专家徐立以鲜明的徽酒个案及行业新酒种的未来脉络征服了经销商的心：一直潜修于行业纵深处的梅高（中国）公司董事长高峻，以生态营销论形象地阐述了适合于经销商的另一种竞争思想；北京大学教授、台湾籍品牌管理专家李传屏提出品牌为酒商立业之本．奉献出“四子理论”等让人耳目一新的新思考：新食品杂志社市场总监铁犁展开酒业发展时空，将洋酒“东进”的新商机娓娓道来…… “如今这个市场．是一个最没有忠诚度的市场。”在新业态环境下的酒类营销如何延续繁荣的传奇？这场西子湖畔的头脑风暴，让经销商们“淘”到了理想所需．也将延绵多年的“赢销先锋”推上了新的巅峰。[编者按]     

EVOTE打造终端市场——珠宝首饰行业的新走向

一.剖析营销通路自20世纪80年代初中国珠宝首饰进入新的发展时期以来,其营销的通路主要有两条:一条是“厂家-经销商”模式,一条是“厂家-自营店”模式。至于“厂家-连锁店”和“经销商-连锁店”这两种营销通路模式因极其少见,或者说刚刚起步,因此尚不能归纳到真正意义上的通路模式上去。而在“厂家-经销商”和“厂家-自营店”这两种通路中,后者也缺乏规模性与代表性,因此只有“厂家-经销商”这     

销售一线“排头兵”

面对市场经济不断深化的洪流,面对日趋残酷的市场竞争,您可能会为自己产品的销售产生从未有过的焦虑,也会对自己的经销能力感到力不从心。我刊正是在通过对诸多生产厂、经销商进行调查访问之后,决定精心开辟这一全新栏目——“经销商园地”。也许作为企业领导者或处于销售环节重要位置的您在《中国酒》杂志上的这一崭新栏目里,能找到自信、寻到机会,以此开辟出另一片广阔的新天地。在当前酒类市场竞争日趋“白热化”的今天,一个好的酒类产品怎样创出一个有个性的品牌,怎样使自己达到最大可能的销售量,这确实最一个值得深思的问题,本栏目是在市场改革的大背景下,依托强有力的专业队伍及大量的可靠信息,一方面对酒类市场进行宏观的专业分析,另一方面由企业自身现身说法,为每一个经销商、营销员提供一块展示自己营销魅力的舞台,使行业间有交流互通的机会,而且,作为决策方,您必须十分关注营销领域的发展变化,寻求更深层次的市场开拓。关注“经销商园地”,可能使您的营销思维更清晰,营销策略更独到,选择更能带动营销人员的活力。此外,营销人员更加离不开“经销商园地”。营销人员素质的提高是开拓市场的关键,他们在此栏目中能获得崭新的观点和全新的视野,对市场的把握、眼界的阔展都是极为有利的,所有市场营销人员只要关注“经销商园地”,必将在自身素质上会有一个质的提高。在“园地”中,您可以积累成功者的经验,也可以吸取失败者的教训,更可以从中得到许多的启发,激起您创作的火花,这些都对您的销售工作大有裨益。迈入园地的第一步,也就是您迈向成功的第一步。您也许是一位企业决策者,也许是一个普通营销员,如果您想从这里找到商业的机会,或是寻到使业绩突出的契机,请您不要错过这个专门为您设计的“经销商园地”。如果您对此感共趣的话,我们非常欢迎您把您的心得体会告沂大家,同时也可以谈谈您对市场的分析、预测;对品牌的认识、理解;对具体营销工作的切身体会,使酒业的人们共同分享,共同进步。中国的经济正在持续、快速、健康的发展着、当前已从总体上改变了以往商品长期短缺的格局,初步形成了一定范围内的买方市场,在经济总体好转的同时,经济生活中难免会出现一些新问题,这也须引起警惕,冷静、客观地分析当前形势,是卖方把握机遇、积极应对的前提。在机遇和挑战并存的今天,“经销商园地”应运而生,她将帮助您把握机遇,助您成功,因为这是大家共同开垦、耕种的园地,在这一片充满希望的园地里,每一个有识之士都会聚在这里共商大计。“经销商园地”欢迎您的加盟。     

大客户的管理

中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”，而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内市场的巨大我们都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到。国内的市场已经开始在各行各业里不同程度地出现了饱和。包括产品的饱和、服务的饱和、成本的饱和等，消费者购买商品的动力越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期更加短暂，替代的廉价商品层出不穷，竞争者越来越多等等。种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是惟一的出路。     

如何开展高端酒的终端文化营销？

对白酒行业而言．文化营销已经不是一个陌生的词。业内的成功案例就有“福文化”、“缘文化”等。以往．文化营销基本都是白酒企业在开展。如今越来越多的名酒品牌经经销商也开始加入了这个行列。仿照渠道下沉的模式．很多经销商把文化营销也进行了下沉,向终端延伸,与消费者互动。考虑到经销商进行的这种文化营销都是面对终端的。在这里,我们暂且把它叫做“终端文化营销”。     

平价、连锁、兼营：未来酒类终端营销的主旋律

在营销理论上，市场的核心主体甚至全部往往指的是消费者，经销商与终端商是市场的桥梁，是厂商对消费者争夺与管理的工具。但是，大多数的事实证明；经销商与终端才是“事实市场”。由于等众多因素的不平衡和相互制约，中国市场呈现出十分复杂的特有问题和机会，终端的变化就是非常值得研究的独特力量。在很多时候，它决不只是市场的一个中间环节而已，而是这个市场的主导和决定力量。酒类行业就是如此。     

“十月妈咪”打造全新孕装终端

上海劲释咨询机构近日发布的2008十大成长行业前景预测表明，中国的孕婴产业已进入急速增长期。国外孕婴用品业巨头及路资本看中其潜力，纷纷进入中国。而孕装知名品牌“十月妈咪”却在订货会上拒签了2/3的经销商，引起业界的震动。“十月妈咪”宣布此举是借机全面改造孕妇装的营销终端，将带动整个孕装行业稳步发展。     

新红潭酒，“砸开”郎酒样板市场

下半年以来,记者走访了老郎酒的样板市场——泸州叙永县,但不少经销商提到更多的并非传统强势产品老郎酒,而是新近发力将老郎酒样本市场搞得“乌烟瘴气”的潭酒新红潭。     

终端促销导购人员价值评估与薪酬设计

营销人每天都在评估与选择——无论是投资者、还是经营者;无论是零售企业、经销商企业、还是品牌运营商企业或生产厂家。“人人心中都有一杆秤”;每个人、每个企业,都可以依据自己的“秤”来评估、来做选择的决策;但是,“人心中的秤”一定带有偏见;偏见来自自己的认知能力(如“以貌取人”)、或情感(如“任人唯亲”)、或过去的经验教训;营销专家开发的评估与决策的“价值工具”、“价值匹配创造工具”,是纯理性、纯逻辑的,应该是决策的原点;个人感情、历史惯性等偏见影响决策虽然在所难免,但不能背离“原点”太远,要用工具来纠偏。     

白酒终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面，可能对白酒经销商有所帮助。     

新厂商关系——序：厂商新关系是产业升级前兆

毫无疑问，这是一个白酒产品和营销都已相对过剩的时代。对于经销商来说，寻找到一款足以带来现实利益的产品不再困难，对于生产厂家而言，要向经销商和市场“营销”一款产品，却变得不再那么容易。     

终端致胜 贵在导购制度化管理

导购员——这个不起眼的名字，在经济发展迅猛的大潮中应运而生，曾经在一篇文章里看到这样两个关于导购人员的比喻版本，一个是演戏版：营销好比一场戏，产品是道具，分公司和经销商是剧务，终端卖场是戏台，导购人员就是演员；另一个比喻是足球版：营销好比足球赛，生产是后卫，渠道是中锋运球，终端是前锋。导购员就是“临门一脚”。由此可见，导购人员已成为了终端不可替代的夏魂，导购人员的管理也就成了近几年业内热门的话艇。本刊从2006年第1期开始介绍家电行业中优秀企业的终端管理经验，旨在推动象电营销水平的提升，本期为苏泊尔电器提供。     

办公用品营销的大客户管理

中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。     

销售终端“九千”理论

作为销售渠道的最末端，终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训．开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。如今，小家电的终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，关键还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。