中央空调工程项目销售的过程控制

自本刊设立[项目营销]栏目以来,受到了很多业内人士的关注与支持。同时,这也反映出国内中央空调行业在营销理论知识方面的匮乏和广大一线销售人员对于营销知识的强烈需求。为此,本刊邀请了上海江轩企业管理咨询有限公司的国内工业品销售培训首席专家丁兴良设置“丁兴良大客户营销专栏”并主持这个栏目。“工业品营销研究中心”是丁兴良首席专家和其公司的一群顾问成立的国内第一个关于工业品营销理论与实践的研发中心,目前这个中心的研究主要涉及到工程、暖通、制冷等行业。“丁兴良大客户营销专栏”,主要针对暖通行业的市场发展趋势、行业分析与研究、挑战与威胁、营销策略与销售管理,通过中心的研究成果来弥补国内在中央空调行业营销方面知识的薄弱与不足,并为中央空调行业建立一个营销理论与实践经验的交流平台。欢迎广大读者积极参与到我们这个栏目中来,丁兴良先生将通过本栏目为广大空调行业的个人与企业提供空调营销行之有效的培训与咨询服务。参与方式:您可以将问题发送至本刊编辑部投稿信箱air-con@aircon.sina.net或来信寄至南京市中山北路283号1号楼4楼《中央空调市场》编辑部收(邮编210003)。     

中央空调项目营销：关系、关键客户和需求的思考

中央空调项目销售，大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。     

谈谈中央空调营销团队中区域主管的提升

中国中央空调行业正处于快速成长期,在这个时期,几乎所有的企业都将项目营销看作是对自己最重要的环节,项目营销团队因此而面临的压力和责任比以往任何时候都要大。新形势下,项目营销团队能力的提升,特别是区域主管能力的提升,成为国内中央空调企业速发展和扩张的关键性因素。区域主管是企业在市场一线的基层管理人员,也是企业营销决策的具体执行人员,企业市场业绩的实现主要是依靠区域主管队伍来达成的。因此,区域主管队伍整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的好坏。加强区域主管的教育和培训,从长远看,是建立一支高素质、思想…     

家用中央空调专卖店营销策略探析

随着家用中央空调“一步到位，永不落后”的产品概念受到了越来越多家庭用户的肯定和欢迎，家用中央空调正在以飞快的速度向家庭用户普及。中央空调行业传统的“工程项目”型的销售模式已经成为制约家用中央空调家用化进程的主要障碍。对于家用中央空调行业而言，一种产品与消费者直接“亲密接触”的终端销售模式因此应运而生，这种销售模式就是家用中央空调专卖店。     

深度营销在中央空调营销中的模式探索

在中央空调营销中,由于采购者是企业等集团性组织,因此通常盛行的是上门推广,或参加招投标活动等营销方式。传统的商业原理也认为,市场中的成功,取决于在一定的时间、地点和条件下,拥有让预期的顾客感到满意的正确数量的正确产品。但是,在中央空调领域内,由于产品的特征的关系,在整个产品供应体系中产品系列已经完成了分化,即除了大型中央空调产品技术含量高、需要进行延伸的服务式营销以外,一些小型中央空调产品已经不存在技术障碍,不需要厂家进行直接的专业性销售,而可以通过业内渠道销售。这样,就引发出一系列困扰制造商的问题,即一个制…     

中央空调项目营销的流程管理

中央空调项目营销,大都采用销售人员一对一顾问式销售方式,通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务,获得订单或品牌指定。中央空调项目销售的时间跨度长,以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂,而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极其重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。因此,把握好项目营销的各种关系因素与重点,是全行业迫切需要深入了解与掌握的。从本期开始,本刊推出[项目营销]专栏,以理论与案例的结合,深入全面探讨中央空调项目营销的理论与应用问题。同时恳请广大中央空调项目营销的一线人员能够积极参与投稿。     

如何打好中央空调夺标战

随着国家相关招标法规的出台和中央空调招标制度的进一步规范，中央空调生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、招标所带来的灿烂阳光。如今，无论是传统型中央空调品牌还是新生中央空调品牌，他们参与各类产品招标会的频率已越来越高，而中标与否对公司销售业绩的影响也越来越大。据估计，目前中央空调行业的生产企业，其全年90％以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为中央空调生产企业攻克营销“壁垒”的决定性一环。     

低价就能赢？——谈中央空调项目营销的报价技巧

本文谈谈笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧,愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。1报价低就能赢得项目吗?有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然,中央空调项目销售有它们的特殊性。报价高会导致销售失败,报价低更容易导致销售失败。为什么?对承包商或安装公司来说,最关心的是利润,除施工安装费这一块外,设备费差价是他重要的利润来源,如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的设备费差价的空间,承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品,项目销售中反对的声音须愈少愈好…     

浅谈中央空调品牌传播的操作之道

记得几年前，当多数中央空调制造企业的平面广告还仅仅是产品的罗列展示的时候，在“远大中央空调”的平面广告创意上，我们并没有看到远大直燃机的直观形象，我们看到的是一片令人心旷神怡的蓝天、碧野、山花。看后，不禁暗自为之叫好，这样的广告创意使人联想到：只有远大空调才是节能的空调、最清洁的空调，只有远大空调才能使我们赖以生存的地球能够青春永恒。同时，新闻媒体又播发了远大空调有限公司已成为我国第一家拥有商务座机的私企。仅此两项Ⅵ设计，足以令大众对它记忆犹新了，笔者不禁为远大打出的这张营销牌叫好。更令人欣喜的是，远大中央空调的品牌广告亦频繁露脸于中央电视台、香港凤凰卫视，成为中央空调品牌营销的时代先锋。     

酒店工程项目开发策略实践

1背景调查A品牌是某外资中央空调企业在中国制造和销售的中高档中央空调品牌。该企业经过对中国市场长期的市场调研和策略研究后决定进入国内中高档酒店工程市场。这就决定A品牌的市场营销策略将会以工程大客户为主要对象。作为新进入的品牌,A品牌既缺乏市场知名度也缺少客户资源,那么该如何打开中高档酒店工程市场呢?通过对中高档酒店工程市场的跟踪及研究,A品牌市场部门有以下发现:国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式,即由厂家竞标,采购方定标,有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标…     

浅谈中央空调新品推广策略

一般情况下，中央空调营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。笔者曾经接触过不少中央空调产品营销案例，对于中央空调新产品上市作过一定的跟踪性研究，本文就中央空调新品营销要点进行分析，希望对中央空调企业的新品推广有所裨益。     

高素质人才支撑起高速发展的中央空调营销——中央空调营销人员素质浅议

中央空调行业作为一个与社会关联紧密度比较高的行业,在我国已经有了很大的发展。据国内权威机构统计,中央空调市场销售额在2007年已经达到390亿元,而且还在以每年15％左右的速度递增。相对国内家用空调产业已经进入平稳发展期而言,中央空调产业还处在高速增长时期。     

“关系营销”与“商业贿赂”——浅谈中央空调行业的关系营销

中央空调产品作为工程设备参与市场竞争，有着自己独特的竞争方式和特点。由于中央空调产品在营销中需要借助一些社会关系才能得以完成，因此，“关系营销”被业内人士认为是中央空调营销最大的特点。中央空调在“关系营销”上涉及面广，有的往往还是幕后交易，带有较强的复杂性和神秘性，被有些人称为“灰色营销”。     

卖产品和卖服务——一个中央空调营销经理的销售心得

把中央空调卖给客广还是在走以产品为中心的老路，而提供冷和热的服务才是真正的以客户为中心。     

某中央空调合资公司的薪酬设计案例分析

案例:X公司是一家合资公司,成立于1995年,是中国目前最重要的中央空调和机房空调产品生产销售厂商之一。拥有员工300余人,在全国有17个办事处,随着销售额的不断上升和人员规模的不断扩大,企业整体管理水平也需要提升。公司在人力资源管理方面起步较晚,原有的基础比较薄弱,尚未形成科学的体系,尤其是薪酬福利方面的问题比较突出。在早期,人员较少,单凭领导一双眼、一支笔倒还可以分清楚给谁多少工资,但人员的激增,只靠过去的老办法显然不灵,这样做带有很大的个人色彩,公平性、公正性、对外的竞争性就更谈不上。于是他们聘请普尔摩公司就其薪…     

志高亮剑——专访志高中央空调副总经理营销本部总经理杨骏平

企业档案 志高中央空调成立于2002年,是志高控股（股份代号449．HK）旗下集研发、生产、制造、销售及服务于一体的中央空调设备制造供应商。奔着专注于“做专业的中央空调设备供应商”的市场目标,2010年志高中央空调经过一系列的专业化改革,于2011年重组成立新公司——广东志高暖通设备股份有限公司,全面引入行业优秀人才及现代化的管理模式。     

成功营销的十大要旨

一、营销不等于推销，营销功能的发挥依靠于综合战略的实施。营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的动态的过程。如果将营销狭隘理解为简单的买卖，那么，不但会人为地局限营销市场竞争功能，而且也为企业营销的顺利开展乃至长久发展和提高，埋下了不容小觑的隐患，特别在电子贸易大行其道的今天，更会抑制企业发展网上商务的创造性，从而给企业实现现代化营销带来思维阻滞。二、营销是个复杂的系统工程，营销的正确运作制导于系统思维。营销是整个企业的事情，而不单是营销一…     

采用营销管理利器,打造企业竞争力

现代营销在企业的实际运作中．可分为3个方面：第一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪(称之为市场营销，郧售前)；第二是销售预测和销售指标管理(称之为销售管理，即售中)；第三是客户关系和价值客户服务(称之为客户关系管理，即售后)。其实每个成熟的企业都有一套完善的售前、售中、售后管理体系，并可通过实践归纳提炼成为营销工具。笔者在这几年通过与数百位企业高级管理层、营销主管交流研讨，倍感经营企业中时常会面临市场的挑战和风险，如何竞争取胜，如何规避风险，最为重要的是企业本身的营销能力是否跟得上，企业怎样通过逐步应用以下将谈到的相关营销管理工具，来提高企业的营销能力?     

品牌才是掌控销售的关键

目前，中央空调企业老板最头痛的事情莫过于对销售人员的管理，公司大量客户资源掌握在销售人员手里，一旦销售人员有个风吹草动，将直接影响着企业的销售业绩，甚至可能导致一个企业从兴盛到衰败的结局。     

解析中央空调行业产能过剩的3大诱因

近年来,我国中央空调行业产能过剩之说不绝于耳,有政府官员的提醒,有传媒界的呼唤,也有行业专家的告诫。然而,投资者明知产能过剩,为何还要拿重金往里面投呢?产能过剩在这个需求萎缩的年代正成为令各中央空调企