名酒商的库存革命

转眼间。2012年的福州全国秋季糖酒会结束了。这个一度被业内高度重视的行业盛会今年在福州却颇为冷清——较少的厂家布展，较少的经销商参加，似乎深秋的气息已经提前来到了这里。值得注意的是，此次前来参会的经销商们的心态有一个明显的变化：对白酒市场尤其是名酒市场未来的信心不足。其中。一个根本原因就是库存压力!“依照目前某名酒厂家的产品在市场上的库存量，需要近十年的时间才能够完全消化掉。”一酒水经销商如此夸张地告诉记者。     

如何实现有效的库存管理

销售人员与经销商在打交道的过程中常常会遇到库存的消化和再次订货的问题。好多作为厂家的业务员都认为客户库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的;而站在客户的角度又担心库存的积压,往往喜欢少数多次的进货,宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。那么如何让业务员销售任务完成得好,经销商又没有库存积压风险,货卖的多呢?下面的文章应该对您有所帮助!     

玩具经销商如何管控库存

不良库存的危害 1、导致渠道资金沉淀,降低销售效率。渠道各环节的不良库存导致厂家、各级经销商和终端的资金沉淀,易造成渠道中某个环节资金链断裂。例如,每次动漫产品炒作后,很多经销商手中都积压大量各个厂冢的库存,粗略估算销售高峰过后市场都会有近千万元的资金沉淀．除了厂家的资金,经销商们肯定也压了不少,造成经销商滞销的卖不掉...     

通过实销业绩考核政策 避免经销商库存积压

2009年，为了迎接元旦春节的到来，厂家营销部的原经理于10月底举办了一次旺季动员会，把下面17家地区级经销商聚集一场．共商旺季销售大计。原经理当时觉得自己制定的经营政策天衣无缝，经销商会很快地实施．却没有想到经销商独自把厂家降价的利润装入自己的腰包，对下面的零售商．几乎没有任何动静，对消费者更是没有一分钱的实销促进作用!导致旺季动员会后出货的3000万货，几乎还有2900万在经销商的仓库!     

库存去哪儿了？

关于白酒行业的“库存”,不仅是一个关键词,还是白酒行业隐藏的“大话题”,它从未离开过大家的视线。而围绕着厂家、经销商、消费者转圈的库存,一直处于变动的状态,一刻也没有停止过。白酒行业的库存究竟有多少？无论是十年前还是现在,行业都没有具体的数字可供参考。过去几年,在价格和业绩泡沫之下,库存几乎塞满了整个渠道。经过一年多的调整,多年攒下的库存压力,是不是已经有所释放？在看似与从前雷同的市场表象下,以前做销售就是压库存的玩法是否还能顺利重启？     

你给库存“减负”了吗？

在长期服装渠道经营过程中，服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题，其方式大致有两种：换货制与买断制。但是这两种方式都存在很大的不确定性，换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险，减少经销商货品的管理成本，所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加；买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现“以销定产”及“零库存”的目的，但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力，无形中加大了经销商的经营压力，往往成为变相的库存转移，     

六加一模式，解决家纺促销困境

作为家纺产品的经销商，每次的面对促销活动都头痛不已。几乎每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策都是千篇一律的，但这也没有办法的事，厂家看重的是全国一盘棋，希望“东方不亮，西方亮”的策略，能出货就可以，这样就把风险和库存装移到经销商这里。     

总经销，看清渠道促销的主要内容

经销商在发展壮大的过程中，从二批——一批——总经销，经销商的工作重心是不一样的。一个优秀的总经销，必须拥有一定的分销网络，能将厂家的货物迅速地分销出去，并通过有效的市场管理，维护市场的价格体系，防止窜货等。     

名酒商消耗库存进行时

从全国市场来看,如今是一个比较特殊的时期：大的经济环境不景气,消费能力渐弱、国家对白酒的限制政策不断出现等,在这样的大背景下,许多经销商所代理的部分产品出现滞销的情况。更有一些经销商甚至高呼：“如今做酒,卖一箱白酒不如炒一盘白菜的利润。”从某种角度来说,库存压力已经让很多经销商“喘不过气来”。     

别让压货变压“祸”

白酒的春节“赢销”是所有厂家每年最为激烈的战斗，而这种战斗当中使用最多的手段就是向渠道压货，可以说几十年都没有变过。随着经销商实力的逐步增强，与厂家平等对话的资本也在增加。“压货”这种方法使用了这么多年，如何才能做到经销商主动多买单呢？而作为经销商，经营产品较多，所有厂家都在压货，订货会的时间又不同时，到底谁的政策更优惠呢？究竟哪种货可以多要一点？这对双方都是些棘手的问题。     

互动

上期关注《一纸反垄断引发的连锁效应》 还是要提到库存——北京盛世久益商贸有限公司总经理李远松 在经销商的层面看来，垄断或者不是垄断这个问题深究下去，可能涉及的面会很泛。结合自身实际利益看来，挺价或是保价、是厂家为了更长远的发展作考虑的，但是从经销商层面来看，与企业挺价、保价相对的就是抛货。为什么会出现这样的情况，其实还是因为经销商现金流的吃紧，库存压力过大。如果不能够在库存问题和现金流上面找到解决问题的突破口，     

Q＆A实战问答

行业调整期，什么“甩货”可以接？ 葡萄酒行业正在经历着洗牌的阶段，不少经销商都面临着资金、销量、库存等多重压力，有的甚至直接被这个行业淘汰出去，不管是为了减少库存压力还是想止损，全国各地都不同程度出现了甩货的现象，已经开始有人零利润甚至亏损出货。那对另一部分有需求的酒商来说，他们更加关心可以在哪里买到性价比高的甩货？目前这个市场哪些货可以接？哪些货不可以接？     

识别厂家压货伎俩

陕西某商贸公司高经理:“今年年初,我接触了一家白酒生产厂家,厂家代理政策中规定凡是经销商首批进货在10万元以上的,就赠送一辆配货车。当时我也正好要增加一辆车,就忽视了市场的消化能力,第一次进了10万元的货。但后来我发现该产品品质一般,销售情况也不乐观。接着进入淡季后,仓库中积压了不少该厂家的酒。我要求退换货,厂家一直不做答复。厂家兑现了赠车的承诺,但压的货却让我十分苦恼。”     

经销商直面窜货 主动应对

家电渠道窜货早已不是什么新鲜的事情．很多家电经销商都深受其害。虽然经销商是窜货的直接目击者和受害者．但是在处理窜货的时候．更多的是依赖厂家的行政手段．都是从企业的角度去分析窜货的原因．去解读防止和处理窜货问题的手段，方法．经销商这个处于窜货最前线的直接面对者反而被忽视了。笔者认为．出现这种情况的原因主要是：厂家集权意识太强．     

通过提升产销协调能力实现零库存

“仓库有多大，市场就有多大”是家电业内流行的一句话。尽管这句话不能简单的去做肯定或否定，但无论是厂家业务人员还是经销商，几乎部曾为库存的管理问题发愁过。其实，库存无论停留在渠道的哪个环节，都是这个品牌的库存，     

五粮液无货 经销商叫苦

最近一段时间，有不少区域的五粮液经销商反映，即便打款也拿不到货。这是又一次厂家针对涨价的控货行为？还是另有其因？据媒体报道，近日，部分地方52度五粮液一批价已经从高点的950元回落到现在的730元。这一情况让各方矛盾更为激化了，经销商层面尤其是一批商普遍反映“压力很大”。     

透视窜货9病

窜货．一个在市场营销学中找不到的概念，却是在营销实战中一个让市场经理．业务员．经销商们头痛不已的问题。许多畅销的产品突然在市场上销声匿迹?许多产品的销量上去了．但是却不赚钱，甚至亏本？一个很重要原因就是你的产品在市场上“生病”了，而且已经病得不轻了。当前的企业销售工作中有两大“疾病”——窜货和降价倾销。     

促销，小心“垫付”

戏语云：“炒房子不小心炒成房东”，“泡MM不小心泡成老公”，”炒股票不小心炒成股东”。而经销商最担心的是——促销不小心变成为厂家打工。[编者按]     

弱小经销商面对窜货怎么办？

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里光说要解决,实际上是光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了双方的和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。     

编读往来

来自北京市海淀区的经销商陈先生： 您好，我一直想代理一款会流行起来的儿童休闲食品，看到贵刊今年第七期“流行前沿”栏目介绍的两款儿童休闲食品，有意代理。贵刊“流行前沿”栏目责任编辑热心为我联系厂家和一级代理商，我进了第一批货，短短时间就销售完了，现正在联系进第二批货。在此感谢贵刊的帮助。