旁观者清:学者透视工程机械代理制

什么是代理制? 代理制是一种独特的销售组织形式,它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。一般来讲,代理关系是一种长期稳定的合同关系。代理商与制造商签订合同,在指定的区域销售制造商的产品,代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品,也无权独     

银行：对工程机械行业有信心，支持按揭贷款业务

中国光大银行涉及工程机械按揭销售的时间比较长,所以接触过的企业也比较多。首先,站在银行的角度,谈一下风险控制问题。第一,光大银行所经营的产品,本身就是对风险的控制,这个产品涉及到代理商、制造商和银行,如果想成为光大银行的客户,首先制造商要向总行提出申请,总行给出一定的额度,代理商才能再向制造商申请这个额度,最终需要通过总行批准才能进入这个圈子。经过几年的运作,效果还不错,没有对代理商的销售产生影响,相反,因为有银行信贷资助,代理商规模越做越大,风险控制得也比较好。     

中篇 代理商眼中的bauma

作为此次代理商欧洲考察团的第一站,万众瞩目的bauma展自然是重头戏。所不同的是,我们的考察团是国内第一次组织代理商赴德国观展。因为角色的不同,代理商与制造商看问题的视角也不同,因此感觉也有所区别。让我们来看一看代理商眼中的bauma展会。     

博闻

正@中安德信姜明亮:【工程机械制造商债权管理的四大问题】1.缺乏对代理商进行债权管理状况评估,无法判断债权风险,导致失控;2.制造商对代理商有严重债权问题反映迟钝,无规划与运作;3.制造商应大力协助对代理商进行债权管理系统优化和梳理;4.制造商对债权管理人员的实务培训严重不足。     

总经理的第一项职责——编制有效的“经营计划”

每年的11月,代理商总经理们已经开始规划下一年的营销工作,有些品牌制造商明确要求代理商必须编写一份书面的＂经营计划＂,用于了解代理商未来的经营思路是否清晰可行,也帮助代理商明确未来营销方向。但是,经过几年行业的快速成长,很多代理商仍然变化有余、     

工程机械代理商的无限责任

正契约精神,是成熟市场、信用社会的基石。双方一旦建立合同关系,那么依附于该合同的权利、义务都将成为当事人的行为准则。陆续有制造商基于代理合同关系起诉了代理商及代理商的担保人,要求代理商及担保人承担逾期损失等的清偿责任。在行情不好的情况下,制造商与代理商的关系瞬间就变得敏感了起来,作为一个法律人来说,其实双方之间明确的法律关系,无论市场好与不好,它都在那里。     

商机之旅——中国工程机械代理商赴欧洲考察团纪实：代理商眼中的bauma

作为此次代理商欧洲考察团的第一站，万众瞩目的bauma展自然是重头戏。所不同的是，我们的考察团是国内第一次组织代理商赴德国观展。因为角色的不同，代理商与制造商看问题的视角也不同，因此感觉也有所区别。让我们来看一看代理商眼中的bauma展会。     

销售与回款

几近年关,各大工程机械企业的营销年会也开得差不多了。不管企业是把开会地选在雪覆冰封的北国,还是春暖花开的海南,其核心工作都是围绕着如何更好地展开2006年的销售工作而进行的。会议中心,无异于两项内容：一是盘点嘉奖,二是传达2006年制造商给代理商的新政策。其中“销售与回款”无疑是营销年会的重头戏,制造商会根据各个代理商的具体情况制定相应的销售政策。[编者按]     

王子光:对行业未来发展仍具信心

正企业想要健康发展,风险管控是一个绕不开的话题。过去几年,中国挖掘机械行业经历着风险的累积与消化,对制造商和代理商而言,都是一个严峻的挑战。当前市场压力下要如何管控风险,释放变革动力?小松(中国)投资有限公司总经理王子光分享了小松关于企业和行业发展的经验。     

2004营销盛典

2004年11月13日,南京国际会议大酒店。能容纳250多人的会议大厅里聚集了来自全国各地的制造商及代理商精英。怀着共同的信念,人们走到了一起;为了共同的理想,大家畅所欲言。而这一切都源于一个原因,那就是对工程机械行业的热爱,对代理商委员会的期望。 回想,2003年10月12日,同样的场景,同样的热情。中国工程机械代理商有了自己的家园--中国工程机械工业协会代理商工作委员会诞生了!那一刻,神圣的使命感便赋予了这里的每一个人。 1年的时间,倏忽而过。然而2004年对于中国工程机械行业而言,却是不平常的一年,经历了市场飙升时的欣喜,也经历了市场下滑时的寒风凄雨。如果把工程机械行业的发展比喻成一篇乐章,那么2004这个休止符之后的音阶,将更耐人寻味。 在这样的时刻,"中国工程机械第二届营销高峰论坛暨2004年中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会"的召开也变得意义非凡。 大会以"和衷共济渡难关"为主题,围绕业内人士共同关心的话题:国家宏观经济政策走势及对工程机械行业的影响、企业信用管理与风险控制、市场经济下代理商资金链的管理、制造商如何与代理商共渡难关等问题进行了深入探讨。60余家制造商代表和160余家代理商代表出席了本届大会,并联合发起了《中国工程机械代理商诚信宣言》。中国工     

建立营销办事处及综合评估体系的研究

随着工程机械市场需求的不断扩大,工程机械制造商们纷纷在国内各大城市建立真营销办事处,并陆续将代理权授予当地的代理商。这无疑推动了整个中国工程机械行业的发展。工程机械企业生产经营规模的不断扩大,亟需制造商对其办事处和代理商,建立一套完整科学的评估体系,以保证企业营销工作的顺利开展。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性，95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户，市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下，代理商的基本生存显得尤为重要，如何过冬，既是代理商需要考虑的问题，更是制造商工作的重点，也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断，笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通，总结出以下4点建议。     

写在企业代理商年会召开之际

每年进入12月以后,工程机械行业中的各大制造商都开始陆续召集代理商召开年度大会。经过十来年的发展,总体而言,制造商与代理商之间的磨合已基本到位,每年年终召开的代理商年会的目的,大体概括起来可以分为3种:一是对于上一年代理商业绩的嘉奖;二是制定来年的销售政策,并与代理商签定销售目标;三是借此机会,对代理商高层进行培训,灌输先进的经营理念。在此,我也想对这十几年来中国代理商的发展讲一些个人的看法。     

边缘代理商生存尴尬

近几年持续的行业低潮让工程机械企业元气大伤.在日益紧缩的市场需求面前,无论是制造商、代理商还是上下游配套件企业以及行业用户,均面临着严重的生存危机.在刚刚过去的2015年,行业洗牌形势加剧,多家行业制造商开始淡出市场舞台,而这些品牌的代理商,则承受着厂家、市场、用户给予的多重压力.     

中国工程机械售后服务现状及其分析(下篇)

6中国工程机械售后服务现状随着中国工程机械行业的飞速发展,工程机械售后服务越来越受到制造商、售后服务代理商以及用户的重视,许多有实力的工程机械制造商和代理商将售后服务提升到了市场竞争战略的高度。应该说经过近三十年尤其近十年的发展,加上国外工程机械独资、合资制造商及外资代理商的进入,给中国工程机械行业带来了先进的服务意识和服务理念,使中国工程机械制造商和售后服务代理商的整体服务意识和服务能力有了长足的改善和提高。根据工程机械行业对包括售后服务的及时性、故障排除的效率、备件供应的及时性、售后服务人员的技术…     

DCCCM轮值会长工作报告

委员会和秘书处为更好地贯彻"推动中国工程机械代理制创新可持续发展、构筑中国工程机械代理商自已的家园"的宗旨,开展了诸多卓有成效的工作. 尊敬的各位来宾,全国的代理商、制造商朋友们: 的"繁荣"能否持续?代理商的战略选择与市场预期之间的关系,如何构建和强化代理商群体的核心渠道价值?基于不同的市场预期,代理商群体如何与用户群体和品牌制造商实现共赢?这些问题是我们代理商群体关心的焦点.于是,在该会议上,来自全国的代理商精英与专家为与会成员提供了高端的思想互动平台,为关注代理商转型与发展的人士分享和传递行业意见领袖的前沿观点.     

重塑中小代理商债权管理体系——代理商债权债务风险管控公益培训成功举办

2014年下半年,中国工程机械工业协会代理商工作委员主办的"我们的声音——2014中国工程机械行业健康行动"走访了全国21个省市自治区,全面了解目前行业的真实情况以及亟需解决的问题。值得关注的是,在众多代理商提案当中,"债权债务风险管控"成为了被代理商提及次数最多的议题之一。的确,在目前经济大环境不景气的情况下,工程机械行业债权债务纠纷案件层出不穷,代理商一边面临着庞大的应收账款,同时又面临着厂家的销售指标等压     

制造商关注代理商的哪些资本？

随着近几年中国工程机械行业的快速增长，不论是制造商还是代理商均得到了相应的发展，工程机械代理制也日趋规范。越来越多的制造商完全走向代理制，选择优秀的代理商、对区域代理商重新整合的态势越来越明显。制造商选择什么样的代理商，代理商又如何更好地吸引制造商也是业内人士普遍关注的问题。     

将竞品研究进行到底

工程机械市场经过2011年一季度的血雨腥风、惨烈竞争之后，从5月开始行业整体销量急剧下滑。此时，与其大家因焦躁地担心下一步市场走向而坐立不安，倒不如将其看为市场给各制造商、代理商休养生息，养精蓄锐以待下一火爆市场启动时赶超飞跃的绝佳时机。静下心来梳理一下自己前期的市场表现，或失或得，都将成为以后市场搏杀的宝贵经验。