创新营销助运营商校园竞争走出“囚徒困境”

目前运营商的校园市场营销已经陷入了恶性竞争的＂囚徒困境＂,要突破这种困境,运营商就需要进行多元化的竞争,尤其是创新思维的竞争。     

运营商如何决战4G之巅?

今年是业界对4G市场抱有甚高期望的一年。2014年,先行者中国移动凭借网络覆盖的优势,强力推动网内2G/3G用户向4G迁移,用户发展成效超出预想并提前一个季度完成全年指标,若不是因为营销成本和终端补贴受限,预计实效会更佳。反观中国联通和中国电信,虽然没能盼来FDD牌照,但在基站建设上也是紧锣密鼓,积蓄力量随时准备打竞争对手个措手不及。当运营商发力,4G市场从“导入期”快步进入“成长期”的时候,还有那些机遇和挑战?     

为何集团客户“关系营销”仍将长期存在？

不管目标是何种类型的集团客户,运营商营销人员接触到的只是集团客户中具体的＂人＂,也就是说,营销始终要围绕＂人＂的关键因素来展开,这就决定了＂关系营销＂仍将长期存在。全业务竞争的口号已经提出好几年,从融合之后开始迎来＂新三国时代＂的逐鹿,到今天竞争趋于白热化,集团客户市场、行业市场因为其聚类的特性,更是成为三大运营商竞争的焦点。在中国电信南北分拆之前,中国移动和中国联通的主要工作重点都放在移动通信市场,中国电信的主要工作重点则在固定通信市场,前者和后者面向同一集团客户开展营销工作的时候,相互之间可谓是井水不犯河水,他们奉行“互不干涉”的原则向集团客户提供业务。但如今,全业务竞争意味着“全面开战”,正面交锋自是不可避免。     

新时期渠道建设 优渠道者得天下

新时期的环境和形势给运营商的渠道运营带来了更多的挑战,同样也给了运营商和渠道一个谋求新突破的机遇。随着3G业务和移动互联网业务的逐步渗透,国内通信市场的格局正悄然发生着变化。在移动互联网的新时期,客户的通信需求被泛化,需求满足的手段不再局限于通信运营商所提供的业务本身,作为通信业务运营价值链中的重要环节,渠道的角色也在发生变化。过去是"得渠道者得天下",现在则是"优渠道者得天下"——毕竟,通信运营商的竞争对手已不仅是原来的三家。     

“投诉专业户”并非洪水猛兽 巧妙应对可化危为机

＂投诉专业户＂并不是与生俱来的,而是运营商在实际运营工作中种种内因和外因相结合而产生的,如何正确看待＂投诉专业户＂并将客户投诉转化为自身成长的动力,是每个运营商都需要深入考虑的问题。     

互联网系强势发力移动支付,传统行业面临“管道化”危机

2014年末的电商盛宴令许多消费者记忆犹新,和线上电商活动持续升温相似的是,线下的移动电子商务业务也在稳步而坚定地展开。例如:为配合线上购物节的火爆,阿里巴巴在全国多个二三线城市的实体超市中开展了"超市购物用支付宝结算享受折扣优惠"的系列活动,实实在在、真金白银的优惠点燃了消费者空前高涨的参与热情,形成各大超市人满为患的火爆场面,"移动支付"一时间成为了街头巷尾热议的新名词。     

融合通信的机遇与挑战

近期业界传出中国移动即将正式推出＂融合通信＂业务的消息,不少观点认为中国移动此举是壮士断腕,意在替代原有的短彩信业务,从此短彩信将走入＂免费＂时代。更有人对中国移动的未来表示堪忧,认为此举将会加速传统业务的衰败,毕竟单纯从发送相同信息量的短信与融合通信相比,后者显然费用更低。当大家都把目光聚焦于＂免费＂字眼之上时,笔者却认为应该从更高、更深的角度来看待融合通信。那究竟融合通信是什么？     

移动互联网时代,集客服务须应需而变

网络、终端和市场重心的转变正逐渐改变运营商的集客市场,在移动互联网的背景下,运营商要想在集团客户市场有所作为,就必须转变思维,深入研究集团客户的需求和内部运作机制。在移动互联网大潮的冲击下,传统的价值模式已逐渐被重新定义,面对网络技术和终端技术的高速发展,运营商过去主导价值链核心的地位正逐渐丧失。作为运营商曾牢牢掌控的集团客户市场,面对这大潮又该如何应对和坚守呢?     

新考核倒逼运营商自我调整

近年来,主管＂国字号＂企业的国资委逐步对三大通信运营商在市场运营方面提出了更高要求。先是在2013年第三季度提出了利润率和利润总额保障的要求,接着在2014年上半年进一步提出了＂着力压缩营销成本、有效提升各项成本使用效率＂的＂硬指标＂。这些举措看似独立、实际上却是一脉相承,其背后贯穿着上级主管机构对＂国字号＂通信运营商如何＂科学化、精细化、价值化＂开展运营的期望和要求,也是国资委逐步提高对通信运营商运营水准和能力的要求。     

VIP客户服务也需“向4G演进”

随着通信市场的日益成熟和客户谈判能力的逐步增强,VIP客户追求的不再是简单的价格实惠、业务精良、服务优质,所以VIP客户服务也应向"4G阶段",即"信息化顾问服务"阶段演进。VIP客户具有不可比拟的特殊性,对于通信运营商的价值不言而喻。VIP客户的特殊性源自三个方面:一是客户的消费水平较高,对运营商的话费贡献明显;二是客户身份地位特殊,具有一定的社会影响力,对周边用户有积极的影响作用;三是集团客户属性的VIP客户往往具有一定的决策权限,可以影响到集团客户对通信运营商的选择和同运营商合作的深度。基于上述考虑,针对VIP客户提供有别于普通客户标准的服务既