战胜“价格狗”的攻击与经销商共同创造营销价值

低价竞争,在营销管理理论中被称为“低价狗”,意指既咬死别人,也可能咬伤自己。价格战是口前中国企业最乐此不疲地使用的竞争手段。尽管很多企业并不愿打价格战让相应的利润流失,但为什么价格战会是中小家电企业用得最为频繁的竞争手段,甚至是不得不使用的竞争方式呢?这和企业主的经营水平有极大关系: (1)产品同质化、品牌同质化是价格战的根本起源     

二级市场小家电营销的新方向

广大的二级市场，应成为2005年中国小家电企业的营销方向。     

烟灶产品高价格为什么还是没钱赚？

油烟机和灶具的销售价格的利润空间设定，相对其它厨卫产品是比较高的，据说某些品牌的某些型号烟灶产品利润高达300％之多。但为何不少企业在高利润空间设定的状态下仍叫苦连天呢？烟灶产品高价格为什么还没钱赚呢’     

“顾客细分理论”正反两面观

十四年前,我刚走进市场营销的“围城”,“顾客细分理论”和当时在西方也刚兴起的“市场定位”理论就成为我的营销启蒙。十五年来我在大小五个家电企业就过职,成功业绩是年销售额超4亿,一度做到行业第一;也将一个濒临倒闭的微波炉企业用三个月将市场占有率从行业排名十五提升第三;还有过将一个“杂牌”热水器九个月从六百万销售额提升到四千万、这里有“顾客细分理论”的灵犀。但作者也走“麦城”:后来运用“顾客细分理论”和“市场定位”理论打造的一家新企业毫无起色。反思营销生涯成与败,最终客观地认为“顾客细分理论”就象张纸,正观为秀美山川图、反观是一幅涂鸦。     

经销商如何“抓牌”“选婿”

中国经销商和生产厂家的关系，有两种截然不同的说法：好听的：鱼和水的关系，战略合作伙伴关系。难听的：天堂和地狱，魔鬼和天使的关系。     

市场倒逼法实现新产品与营销成功的对接

按竞争战略的经典理论看,新产品的升级带给任何一个企业的好处都是巨大的: 首先,企业可以通过新技术产品建立的市场壁垒阻止产业的进入者,优化产业的秩序,保证产业合理的利润配置。 产业在特定发展时期的利润资源是有限的。当这块资源空间一时无法扩得更大时,为保持良性的生存和发展,就必须通过技术的创新来提高产业进入的壁垒,减少那些靠掠夺浪费资源,资质很低的企业进入。 其次,新产品可以避免企业始终沦陷于无差别化的普通产品的价格战,保证企业应有的利润空间。在机械、电气产品的制造业里,诱发价格战的主要因素之一是产品技术差别化不大,当产品同质性而且又有一定利润空间时,企业又想轻易战胜对手,价格战自然会爆     

工业设计—中国家电提升附加值之路

中国家电生产厂家常常抱怨:中国消费者有“媚外”的心理,尤其崇尚欧美发达国家的产品。家电生产厂家在抱怨的同时,为什么不躬身自省一下呢? 从中国和欧美发达国家的家电产品三个泾渭分明的特征,可窥消费者“崇洋”心理的一斑: 竞争 从很大程度上来说,中国家电的竞争还停留在低层次的价格竞争上,如长虹彩电全面的降价,2002年热水器行业的万和、万家乐的降价浪潮等;而欧美家电却不一样,其更多的是从消费者需     

激活品牌的“稀缺资产”

“稀缺”是经济学的范畴，指存量有限，又和生存紧密关联而富有价值的相关资源。而资源“稀缺”的原因有二：一是存量有限，供不应求：二是难以复制替代。因为资源“稀缺”，所以资源就格外珍贵。     

黑金市场营销的腐败之床

暗扣，我在这里把它称为“黑金”，因为“黑金”更能体现这种交易的腐败和恶劣。