不同权力谈判者的社会动机对谈判的影响

采用工作面试的谈判任务,对166名大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判,考察不同权力谈判者(人事经理与应聘者)的社会动机对谈判双赢的影响.结果发现,人事经理单独具有亲社会动机时与谈判双方同时具有亲社会动机时其联合收益没有显著差异,但比双方社会动机控制组的联合收益更多.回归分析表明,谈判中权力大者的社会动机比权力小者的社会动机对谈判的整合结果影响更大,并且这种影响不依赖于谈判者抱负水平和积极情绪的作用.     

权力对谈判的影响研究综述

谈判情境中的权力被广义的看作影响他人的能力。文章对权力的定义进行了分析，对权力的实验操控进行了总结，并从个体水平和群体水平两方面总结了权力对谈判过程和结果的影响，并指出吸收社会认知研究成果和采用动态互动观点体现了谈判权力研究的趋势。