电信运营企业大客户管理的策略研究 |
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作者姓名: | 张春雷 陈俊彬 |
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摘 要: | 大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身定做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。
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关 键 词: | 电信运营企业 客户管理 策略研究 关系营销 大客户 VIP 金字塔 key 客人 饭店 |
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