将信息变成财富

“客户资源数据库里有至少80000条记录”,是T公司引以自豪的“竞争力”。在市场细分的年代,谁掌握更多的客户资源,谁就有强大的竞争实力。T公司不但掌握数万条客户记录,而且围绕这些数据信息,还有一个庞大的、时髦的CRM系统。 但是,令T公司负责营销的副总裁刘先生尴尬的是,虽然手头有如此巨大的“客户数据资源”,他却无法回答“这些客户是谁、在哪里”的问题。这是刘总与客户关系咨询顾问钟博士探讨的焦点。 个性化需求与“均质化”服务 “‘客户’和‘用户’的区别,有点像‘营分点和‘销售’的区别”,刘总比较头疼的恰恰是钟博士如此概念化的开场白。在刘总看来,只有“交易”是真实的,而“潜在的客户”则是变幻莫测的。 刘总对钟博士仔细区分“客户”与“用户”、“现实需求”与“潜在需求”等说法刚开始的时候不以为然。他觉得真正的较量在以“物美价廉”、“优质服务”来吸引顾客上,而不在于试图“把每个客户