市场研究及行销（续十三）

13 价格策略 13.1 价格设定的六个步骤 a.选择订价目标 b.决定需求 c.估计成本：固定成本、变动成本、总成本 d.分析竞争者的价格与报价 e.选择订价方法 (1)加成订价。 (2)目标报酬订价：可达到投资报酬率目标的订价。 (3)知觉价值订价：直接价值评比法、直接知觉价值评比法、诊断法。 (4)现行水准订价：依照竞争者的价格为准，较少注意自己的成本或需求。 (5)封签订价：使用预期利润作为设定基准。 f.选择最后价格 13.2 价格调整策略 a.地理订价：FOB起点订价、区域订价、基点订价、固定运费订价、运费自行吸收订价。 b.价格折扣与折让：现金折扣、数量折扣、功能性折扣、季节性折扣、折让(抵换折让、促销性折让)。 c.促销订价：牺牲打订价、特殊因素订价、现金回扣、低利贷款、心理折扣。