旁观者清:学者透视工程机械代理制

什么是代理制? 代理制是一种独特的销售组织形式,它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排。一般来讲,代理关系是一种长期稳定的合同关系。代理商与制造商签订合同,在指定的区域销售制造商的产品,代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品,也无权独     

质疑市场占有率

在竞技场上，很多时候观众最关心的并不是百米冠军的成绩是多少，而是谁是冠军。在商场上，这就是市场占有率和它折射出的含义。企业为什么关心市场占有率?很简单，它代表了一个企业在行业中的实力和地位，以及相对于其竞争对手的经营状况。20世纪90年代初期，市场占有率这个概念被引入中国工程机械行业。随着中国工程机械代理制的不断发展和成熟，在中国开拓市场的外资企业开始对代理商提出市场占有率这个考核指标，并逐渐引导其从单纯追求销量和利润转向同时对市场占有率的追求。尤其是一些日资企业，他们非常看重市场占有率，一度把市场占有率作为挑选代理商的标准，并把市场占有率作为考核其区域独家代理绩效的主要指标。但是，中国市场在高速成长的过程中不可避免地存在着一些不规范，在统计市场占有率的过程中，某些制造商及代理商出于种种目的，上报的数据并不属实，这就导致了某些区域的市场占有率统计结果失真，直接影响了这些区域代理商的业绩和利益。因此，部分代理外资品牌的代理商开始提出：在企业经营的过程中，市场占有率是企业追求的最终目标吗?它真的有那么重要吗?部分代理国有品牌的代理商也开始提出：计算市场占有率所采用的数据是否真实可信?这引起了我们对市场占有率的关注。     

存量市场时代下的代理商生存之道

在存量市场时代下,虽然市场环境发生了改变,但对工程机械代理商而言,核心的竞争力依然没有改变——持续的规模分销能力。"持续",就是指不论市场好坏,代理商拥有保持相对稳定的销售业绩的能力;而"规模"则是对代理商的业绩本身提出了要求,一个有竞争力的代理商一定是"足够大"的代理商,只有到一定的销售规模,才能分担代理商的日常管理、基础建设等成本,并保证利润。围绕提升"持续的规模分销能力"     

秉德从道善建天下——访四川省第六建筑有限公司电梯分公司经理杨帆

电梯要推向用户,离不开一线代理商的销售、安装和维保。伴随着电梯制造厂商的发展,也激活带动了一批代理商的繁荣发展,中国电梯30多年的发展史,是代理商与制造商共同辉煌的20多年,中国电梯市场的迅猛发展不仅成就了一批具有世界级水平的制造厂商,而且也造就了一些电梯代理富商,培养了几千家电梯代理公司。今天的电梯市场更是唁流涌动,竞争残酷激烈,如果还是在以价格拼个你死我活,将会使电梯代理公司陷入了更危险的境地。     

对于代理商工作委员会的再认识

在贵刊第十期杂志上,我看到了一篇中国工程机械工业协会代理商工作委员会杜海涛理事长的题为《以推动中国工程机械代理制、构筑代理商自己的家园为己任》的文章。文章对于代理商工作委员会成立3年来所举办的一系列活动进行了回顾,对委员会未来的发展以及工作重点进行了阐述,并再一次表明了委员会“服务行业,服务会员”的决心。我个人就在一家代理企业工作,所以自从2003年10月代理商委员会成立以来,我就非常关心这个组织。工程机械代理制引入中国的时间并不是很长,但是代理商的发展速度却是比较快的。在这个过程中也暴露出不少的问题。随着代…     

对房地产销售代理存在的问题作探讨

房地产开发建设是一个系统工程，房地产销售代理业的产生是房地产专业化发展的需要。本文作者阐述了房地产销售代理业现状，提出了存在的问题。如法制不完善、代理市场无序、代理商营销策划缺乏新意等，提出出台代理法、加强代理商的沟通管理等对策，并分析了房地产销售代理业的发展形势。     

耐克森——中科联携手共进

耐克森公司与深圳市中科联通信技术有限公司于6月6日在深圳富苑酒店召开技术研讨会，联手开拓中国市场。同时，耐克森综合布线系统也与中科联在广州携手举办7月2日-4日认证工程师培训。深圳市中科联通信技术有限公司是一家集通讯设备研发、网络设备分销和系统集成三位一体的高科技企业，作为耐克森Nexans（原阿尔卡特Alcatel）综合布线产品中国区的分销商，是耐克森发展、扩大中国市场的一支先锋劲旅。深圳市中科联通信技术有限公司自成立以来以其强大的网络平台建设技术支持、完善的分销渠道体系赢得广大行业用户及代理厂商的支持和信赖。…     

美国卡特彼勒公司在中国市场的分销渠道分析

分销渠道战略的制定与分销系统的设计，常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。通过实地调查研究，对卡特波勒公司在中国市场分销渠道进行分析，并运用“相互约束”理论对卡特彼勒公司的“让代理成为伙伴”战略进行经济解释与剖析。     

开发商与代理商的委托代理关系研究

随着房地产市场的日趋成熟和完善,专业分工的越来越细,房地产开发商委托代理机构销售逐渐成为市场的主流。文中通过分析房地产开发商与代理商之间的委托代理关系,指出在信息不对称的情况下,开发商和代理商都将有可能面临对方的道德风险。应用贝克尔-斯蒂格勒的委托-代理模型深入分析了代理商采取道德风险的影响因素,然后分析了开发商的道德风险行为,最后提出解决问题的对策建议。     

e家机械是如何改变传统代理商业模式的

对于e家机械的商业模式，缪希超认为其与大部分代理商类似，不同的是e家机械更多是在市场引领或在市场倒逼下完成各个模式转型。“我最早是日本加藤代理商，也做过中普起重机的代理。”缪希超说道，但随着市场信用销售的高企，觉察到危险信号的缪希超开始成立自己的担保公司。     

考察美国代理商Hertz设备租赁公司

自2004年国家实施宏观调控以来,中国工程机械二手机及租赁市场发展迅猛,代理商的经营模式面临新的挑战。如何既做好代理,又拓展二手机及租赁业务,是目前代理商讨论的热点话题。为此,在此次美国之行的考察中,代理商工作委员会特别安排了考察团到凯斯在美国的一家代理商——Hertz设备租赁公司进行考察。通过与Hertz设备租赁公司的交流和座谈,考察团成员了解了国外代理商及其租赁的经营模式,更进一步体会到国内代理制和国外代理制的差距与区别。     

中央空调代理制现状分析及趋势预测

代理制作为一种国际通行的营销模式,在我国的中央空调行业推行好几年了,这些年也是代理商不断成长的过程。实践证明,中央空调行业代理制的快速推进以及以代理商为主的经销群体的出现和壮大,为我国中央空调市场的繁荣和发展起到了积极的推动作用。笔者长期以来一直很关注我国中央空调代理商的发展状况和代理制的推进过程,并就此做了一些调查与分析。在此就目前我国中央空调行业代理商的发展现状、所存在的问题以及今后的发展趋势做一个综合分析。希望能起到抛砖引玉的作用,引发业内人士对代理制理论与实践做进一步探索。1代理商的发展现状及…     

厂商之“弈”

事实表明,建立稳定互赢的厂商关系,将必然以理念的相互认同与目标的一致性为基础。近日,与一位代理商老总聊天,他提到一个问题,厂家与代理商每年一签的代理协议中,存在很多"不平等条约"。其实,厂商间的博弈从未停止过,尤其是2013年,面对严峻的市场形势和激烈的竞争环境,代理商们也希望借此机会能够得到厂家更多的支持。因此,这个"讨价还价"的过程     

生产商与代理商关系小议

随着我国经济建设的快速发展，电梯这一特殊的交通运输工具在各个领域得到广泛运用，电梯市场巨大的需求，直接催生了电梯产业的不断发展，电梯企业的日益增多也加剧了市场竞争，达到白热化。电梯企业为了扩大电梯的销售网络，进一步提高产品知名度，保证市场占有份额，通常采取在全国范围内发展代理商的方式，依靠代理商占有天时、地利、人和及熟悉环境的优势，从而达到增加电梯销售量的目的，同时确保电梯售后服务有保障。然而时下生产厂商与代理商双方之间缺乏沟通、互不信任、协作不力，“单边政策”存在不少的问题。近日，笔者通过了解并收集了部分资料整理成文，以飨读者。     

逆势而行 创立二级市场根据地——乔登太原代理商柴俊雷

一个做了15年立邦漆的代理商，具备雄厚的实力，并且成立了集团化公司，旗下代理涂料、壁纸等产品。这位代理商在建材行业摸爬滚打了数十年，不仅磨练出敏锐的市场洞察力，还具备超前的市场运作理念。他就是太原的工程甲方、拥有丰富设计师资源的柴俊雷。今年，柴俊雷作出一项重大举措，代理乔登产品。在众多卫浴企业面临内忧外患、行业洗牌的局面下，柴俊雷毅然决定进入卫浴市场，加入乔登这个大家庭，这其中有什么原由呢？     

挖掘机代理商应对艰难市场环境策略探析

由于挖掘机行业的特殊性,95％以上的产品需要通过代理渠道销售到终端客户,市场环境的变化也直接影响了代理商群体的生存与发展。在高铁建设减速、基础建设资金匮乏的情况下,代理商的基本生存显得尤为重要,如何过冬,既是代理商需要考虑的问题,更是制造商工作的重点,也考验着制造商对市场的掌控能力、对宏观形势的分析与判断,笔者通过最近和几家代理商的交流与沟通,总结出以下4点建议。     

上海肯特2008年度计划会议召开

前不久,上海肯特智能仪器有限公司举行了2008年度的计划会议。 本次会议分两部分进行：第一部分为代理商年度计划会议,根据公司业务发展的需求,公司就代理协议、财务报表、营销管理模式、2008年度销售计划等重要内容,和代理商们进行了深入的沟通和交流,使各代理商融入肯特的企业文化和企业运作模式中。     

货运代理企业营运风险识别及应对策略——基于福建实地调研数据

在货运代理的营运过程中,往往会因为货运代理企业内部或外部原因造成许多潜在的风险,这些风险的发生可能会导致货运代理企业的损失。因此,货运代理企业应该充分的重视其货运代理在营运过程中存在的风险,并及时寻找应对策略,这对于企业规避风险具有至关重要的意义。通过福建实地调研数据,对调研结果进行分析,总结出影响货运代理营运风险的重要性评估因素为人员、制度,为此提出提升物流企业从业人员素质、加强校企合作等建议。     

规范化运作是市场的保障

狄更斯在《双城记》开篇中写道:“这是一个最光明的时刻,这是一个最黑暗的时刻……我们面前应有尽有,我们目前一无所有。”虽然我们都知道,对于一个企业来讲规范化运作的重要性,但具体到实践当中,如何保证企业内部管理的制度化与流程化,是让每一个代理商老板都感到头疼的问题。同样,如何通过代理商自身的规范进而规范区域市场,也是引发了大家广泛探讨的热点。独家代理模式有利于区域市场的稳定我们的区域调查共走访了10个省、直辖市,在走访的过程中发现,代理商普遍认为,区域独家代理的模式更有利于代理商和制造商的长远发展。一旦拿到某产品…     

越冬

在当前的工程机械行业市场低潮期,很多代理商都在紧缩开支,压缩成本,甚至有些已经出现了大幅裁员的情况。一位业内资深人士非常忧虑,很多中小型的代理商可能很难活过2012年,大浪淘沙,破产、出局以及整合不可避免。无论这是否是杞人忧天,严峻的市场环境,都促使代理商群体不得不考虑如何度过“寒冬”。 很多代理商将过多的注意力投向市场的波动、营销措施的创新等方面上,希望能够逆势上扬、把握市场。这不足为怪,制造商的压力、股东和董事会的压力,盈利、更大幅度的盈利是每一家代理商的核心目标。但越是在艰难的时候,可能越需要“回归”．做些最基础性的工作,以及对于增强代理商的核心竞争力、实现长远发展有利的工作。 比如深化企业管理,企业管理和人生都如负重致远,不可急躁。尽管会面临压力,但代理商的领导者及其团队仍需要具有前瞻性,来确保在走出市场低谷时赢得进一步的竞争优势,而不会为了追求更低成本而牺牲企业的人才或声誉。