开店去哪开——行业专卖店专题探讨——选址——精心选址与精细服务

在空调行业，格力最早迈出了自建渠道，广建专卖店的步伐。而今，格力空调专卖店仍在以极快的速度扩张。据北京明珠新兴格力销售有限公司市场部的吴巧梅介绍，从2006年开始，格力北京销售公司渠道工作的重点转移到专卖店，成立了专门的工作指导小组，积极引导和指导经销商以开设专卖店的方式拓展市场。但是，当时在北京做空调行业专卖店的．     

从格力专卖店学些什么？

格力在专卖店这个渠道已经走过了十几个年头．多年以来．在店面形象和规模上不断提升，发展至今，遍布全国的专卖店已经有一万家左右。专卖店灵活的经营模式和专业的服务．使其成为格力非常成熟的一个渠道．对整个格力体系有着非常高的销售贡献率。基于多年的探索和总结，格力的专卖店在店面选址，人员培训．形象提升、门店规模，服务管理等方面都形成了一套非常成熟的管理模式．积累了丰富的管理经验。     

看格力这样开专卖店

最初关注格力的专卖店是在格力全面撤出国美的2004年。2008年初,记者到重庆进行市场考察厨卫电器的专卖店期间,发现在门店规模、店面形象、导购培训等多方面,格力的专卖店之路无疑走在了同行的前面。最近记者就专卖店的相关问题,采访了格力北京销售公司的市场部人员。她告诉我,与其他品牌相比,格力专卖店的开设和运营是在格力销售公司的全面监控和管理下运作的,更有很多的约束条件,这是保证格力空调市场份额和格力专卖店持续盈利的根本。     

从日本零售业看中国家电零售模式之争

谈到中国家电业的渠道之争,就不能不提格力与国美的渠道话语权之争,格力专卖店不是单个现象,海尔,美的以及很多的厨卫电器品牌等都在做着与格力相似的事情,即自建渠道,那么我们看一下与中国市场比较相似的日本市场几十年来的家电零售之争,可以从中得到一些经验。     

厂商联动 提升专卖店资金周转率

正顺德是家电制造商的聚集地,为了提升品牌拉力,几乎所有的空调和厨卫品牌均建设有专卖店。顺德有十个镇,每个镇有很多家专卖店,格力在顺德销量较大,店铺数量较多。通常,一个格力经销商老板开三到四家专卖店。这也要求格力在市场管理上必须规范,因为无论是渠道还是市场,如果管理不规范,经销商可能就会没有利润。在顺德,空调品牌格     

家电社区店的困惑与出路

家电利润下降和高额的卖场费用使得许多厂家和经销商苦不堪言,他们不甘受制于日益强势的卖场,希望在微利时代寻找自己的出路。格力设立专卖店的成功引起了市场的连锁反应,以专卖店见长的美的．海尔都加大了专卖店布局力度。此外,一些小家电品牌九阳也纷纷开设专卖店。重庆瑞友商贸有限公司总经理骆谦认为：“专卖店是对各种渠道的补充和制衡．是对家电连锁、建材连锁,传统百货和分销等渠道必要的补充,同时也是对其他渠道的一种制衡。     

开店难 投入产出要长短线结合

<正>对于家电代理商而言,开设专卖店是自建渠道网络中最为直接有效的方式。对于空调、厨卫、净水等安装类产品来说,也的确非常适合开专卖店的。另外,从品牌商的层面,也非常热衷于专卖店体系的建设。格力等品牌,甚至将专卖店作为渠道战略,销售公司对于开设专卖店都有严格的要求。但是,长沙地区某空调品牌的代理商周总坦言,有的店面开业以后销售很快就可以上去,有的店面却始终处于艰难的保本阶段。     

关注3方面 做好卫浴专卖店

随着2000年后KA卖场的强势发展,抢占了大部分零售渠道。KA卖场的强势来源于其网络分布,随着它的网络的密布,KA卖场的费用也越来越高,厂家的利润增加却和渠道费用的增加不成正比。KA卖场虽然很强势,但是他没有办法把一个品牌的所有产品进行展示,也无法全面展示。一些知名品牌也希望增强对渠道的自控,更加突出自身品牌,于是专卖店被推到了风口浪尖上。大批的中国家电制造企业开始建设专卖店。从专卖店最早做的华帝和格力、海尔、樱花、苏泊尔等等,都希望从专卖店中获得更多的渠道自控权。     

建好专卖店 体系化理念先行

2011年3月,现代家电商学院2011年度第一期高级研修班在中山胜利召开。这期高级研修班以团队建设、终端促销为主题,与会有百余名代理商,是目前我们培训班人数最多的一期。作为中国家电代理商的开发专卖店渠道的先行者,北京博信达商贸有限公司自营渠道总监沈林峰作为特邀教师在课上详细讲述关于专卖店建设的各方面问题,受到了与会学员的热烈欢迎。北京博信达公司是一个规模超过亿元的大型家电代理分销商,其对中国专卖店渠道建设发展的贡献性是毋庸置疑的,以博信达总经理周克非的话来说：“真正要建好专卖店渠道,首先要明确专卖店的意义。尽管很多厂家、代理商都说要建专卖店,但是一遇到困难,如门店初期利润回报低、成本较高等等,就会打退堂鼓,这都是对专卖店渠道的认识不足。要建好专卖店,必须真正认识这个渠道。”     

强化体验 品牌专卖店再升级

正我心中的工匠精神北京方太公司在北京市场已经耕耘了近二十年。方太在北京地区的大型建材卖场开设了18家方太直营专卖店,4家加盟店,总体规模超过1亿元,专卖店的坪效远远超过家电卖场。未来几年,北京方太的主要工作就用工匠精神去打造专卖店。经历了几年互联网的强势渗透之后,今年起,作为传统渠道的分支,建材渠道整体定位非常清晰。随着大家对电商认知的提高以及电商增幅放缓,渠道的结构将日趋稳定。在消费者看来,方太是一个对产品非常执着的品     

专卖店实现立体式经营

其实,家电行业中,空调品牌的专卖店数量是最多的。这不但是因为格力．美的等主流空调品牌将专卖店作为重要的渠道而大力推动的作用．还因为新增,更新换代等多类需求,形成了空调市场的巨大规模,这无疑是空调专卖店发展的蓄水池。另外,生活水平的提升．空调的使用频率增加,也促进了空调的市场规模能够持续地攀升。     

全方位拓客 实现专卖店引流

<正>2017年,格力全国专卖店已经超过8000家,专卖店销售占比超过60%。方太全国专卖店已经超过2000家,专卖店销售占比超过50%。家电主流品牌均在加快线下专卖店的开发速度,那么在新的市场经济环境下,以及新零售的背景下,如何很好的实现专卖店的运营呢?     

提升产业链效率 向效率要利润

正格力在顺德有70多个经销商,格力经销商分为三种类型,一种是代理服务商,这类商家除自建专卖店外,还会有一些分销区域,会为这些分销商提供配送、指导的服务服务于专卖店直营商。还有一种是单纯开专卖店的经销商,不做分销,只做专卖店直营,根据自身的规模,可能会有几家专卖店,有的专卖店经销商由于做得     

专卖店经营各有道

周末,TCL董事长李东生通过微博回复了一个网友询问TCL自建体验店的建议。网友希望TCL这样的品牌,能够像苹果,像格力一样,在全国的一二线城市开连锁性质的品牌体验店,并询问TCL有无这样的规划。李总回复说,体验店对于提升品牌形象,展示产品等能起到很好的作用,TCL会加强这方面的建设。这说明黑电品牌在一二线城市以体验店为主的专卖店模式已经纳入到了大品牌的渠道规划中。这一做法虽然在很大程度上是品牌提升的需求,而从另一个角度看,专卖店之于家电企业,已经成了平衡渠道布局的一枚重要的棋子。这也证明,不同品类和品牌的专卖店的作用不一样,经营的手法也就有所不同。     

专卖店做成大生意

杜总的这家专卖店地处非闹市区,如果单纯把专卖店作为一个店经营的话,那生意也就只能停留在店里。显然,格力的专卖店承载的职能更多。杜总说,他们夫妻俩所有的精力都花在了专卖店的经营上,就是想利用专卖店做出大生意。     

做好县级市场 必须动起来

<正>专卖店是属于品牌商的自主渠道,其整体增长对品牌商有着极为重要的意义,这其中,县级市场专卖店的增长又是重中之重,以活动撬动县级专卖店及渠道增长也成为近两年品牌各区域负责人的重点工作。以活动促渠道活力万和安徽六安区域业务经理徐方宝告诉记者,现在的工作量相比以前大很多,市场也难做很多。最难的就     

北京太隆商贸有限公司李勇 坚信家电业与家装业的融合

北京太隆商贸，是北京最早从事厨房电器代理的经销商之一。李明最早就在华帝北京办工作，之后进入代理行业，是最早在建材城中开设专卖店的家电代理商之一。也许是处在北京这样特殊的地理位置．使李明一直在经营理念上更偏向经营个性化的高端产品。这使他在渠道的选择上也更偏爱于能够展示产品风采的建材渠道。     

做小而美的隐形冠军

<正>从家电厂家业务员开始了自己的职业生涯,后到某家电垂直B2C平台负责白电业务,2011年成立自己的公司,北京德让信诚商贸有限公司,成为格力空调北京网上销售经销商之一。在天猫中,格力授权的北京地区专卖店有10多家,德让信诚排名第一。2014空调冷冻年已经过去,齐军涛又是以一份圆满的答卷收宫,实现公司增长超过30%,空调销售突破15000台。他认为,安装产品的销售与服务,做电子商务最能够体现经销商的价值,因为,在互联网时代做服务非常有前景。     

建设专卖店平衡好关系才能良性发展

进入2005年以来,各品牌都在积极发展自己的渠道,包括专卖店在内的其他一些渠道。大连锁相对过高的收费形成比较高的销售差价,也培养了一些专卖店的诞生,近期仍会有大量的厨房电器专卖店出现在全国各地,特别是在二三级市场专卖店的空间更大一些。虽然专卖店这种业态发展到几年以     

专卖店转型要插上互联网的翅膀

<正>随着互联网的发展,市场渠道模式发生了很大的变化,但是这种变化并没有颠覆传统,而是给传统模式插上一双互联网的翅膀,并在此基础之上逐渐发生着改变。改变正在发生以专卖店系的建设为例,过去专卖店的主要职责大多集中在以树立形象、彰显品牌为主,在"互联网+"时代,专卖店的智能和发展轨迹也正在发生变化。首先,推动了专卖店建设的发展速度。